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Les assureurs clonent leur contrat de vie universelle pour joindre plus de marchés

par Vicky Poitras | 31 mai 2007 19h34

Les assureurs poussent la segmentation du marché de la vie universelle en un nombre inédit de créneaux. Des compagnies «clonent» leur produit en plusieurs versions pour pouvoir viser plus de marchés.AXA Assurances a fait le vœu de doubler sa part de marché en assurance vie au Canada à court terme (voir édition de mars du Journal de l’assurance). Si la filiale du géant français rate cet objectif, ce ne sera pas faute d’avoir courtisé tous les marchés possibles en assurance vie universelle.

Selon Jacques Denis, vice-président au développement des affaires, assurance vie et services financiers chez AXA Assurances, faire éclater la vie universelle pour répondre à des créneaux spécifiques constitue la meilleure réponse à la façon dont le produit se vend actuellement. « L’assurance vie universelle est vendue un peu à qui mieux mieux. Nous préférions nous adresser à des marchés précis », dit Jacques Denis.­

Ainsi, AXA attaque quatre marchés avec son nouveau produit lancé au moment de fermer la présente édition. Ce produit se divise en deux versions distinctes : VU Protection et VU Investissement.

VU Protection s’adresse à deux marchés spécifiques : les travailleurs autonomes et les jeunes familles. Même approche pour VU Investissement, qui vise à la fois les entrepreneurs et les familles matures (que l’assureur désigne dans ses documents aux conseillers comme les familles 50+).

Or, AXA a choisi de présenter les quatre marchés dans des documents de marketing distincts, mettant l’accent sur les caractéristiques spécifiques à chacun.

C’est pourquoi le vice-président au développement des affaires, assurance vie et services financiers chez AXA Assurances, Jacques Denis, parle de produits « sur mesure ».

M. Denis estime que cette approche donne au conseiller une solution qui permet de couvrir l’essentiel des besoins en matière d’assurance vie universelle. Pour le reste, le produit existant Pacte II demeure en place, parce que bon vendeur en assurance à coût nivelé. « Il desservira ceux qui ne trouveront leur compte dans aucun des quatre marchés couverts par le nouveau produit », précise Jacques Denis.

Le nouveau produit ne comporte en effet que des options de coût d’assurance renouvelable annuellement. « Avec les bas taux d’intérêt, il est difficile de garder la vie universelle à coût nivelé (T100) à la fois concurrentielle et rentable à long terme. Nous voulions un coût d’assurance minime durant la vie du contrat, répondant ainsi aux besoins des assurés à moyens modestes autant qu’à ceux désirant investir dans la police. »

Quant à l’ancien produit Bastion, il est « refondu » dans VU Investissement, qui en intègre les meilleurs éléments. « Par contre, nous avons bâti VU Protection en partant d’une feuille blanche », confie son principal artisan.

Plus encore, l’assureur devient le premier à joindre son programme d’assistance à sa vie universelle. Ce programme déjà offert à sa clientèle en assurance de dommages se trouve en fait inclus d’office dans la nouvelle vie universelle, sans frais supplémentaires.

Jacques Denis explique que le volume de clientèle qu’amènera la vie universelle en assistance ne sera pas assez grand pour « faire la différence ». Une assistance juridique, de la vie courante et en cas d’usurpation d’identité sera offerte.

Mandat élargi

Pour sa part, AIG Vie du Canada a décidé de faire savoir au conseiller sa ferme intention d’investir le marché familial en assurance vie universelle. Une surprise pour plusieurs car AIG est reconnue parmi les courtiers pour desservir plutôt une clientèle à valeur nette élevée.

Solutions sur mesure

Selon Steve Carter, vice-président au marketing, les solutions sur mesure en vie universelle iront en croissant. « Les compagnies qui choisissent d’offrir plusieurs produits de vie universelle pour satisfaire plus de créneaux constitue définitivement une tendance majeure. »

L’assureur entend se servir de La Prévoyance, son produit lancé ce mois-ci, pour passer le message que « AIG est ouvert à tous les marchés », explique M. Carter.

« AIG est traditionnellement reconnu comme fort surtout en vie universelle pour clients investisseurs et à valeur nette élevée. Il y a même une perception dans l’industrie comme quoi nous ne visons que ce marché. Nous voulons briser quelque peu cette image pour pouvoir traiter avec un plus grand nombre de conseillers, confie M. Carter. Nous croyons que le nouveau produit aura cet effet. »

Pour remplir sa mission, La Prévoyance a été conçu sur une base de T100 à coût légèrement réduit comparé à Dimension, le produit déjà existant (les frais d’administration ont été réduits). Il offre aussi une fourchette de montant d’assurance de 25 000$ à 500 000$. Le produit idéal pour une première vie universelle ou une couverture d’hypothèque, estime M. Carter.

À titre d’exemple, M. Carter indique qu’un non fumeur de 35 ans paiera une prime minimum annuelle de 704$ pour 150 000$ d’assurance en vertu du produit La Prévoyance. En fonction des mêmes critères, l’assuré paiera annuellement 757$ pour Dimension.

Aussi, La Prévoyance n’offrira pas l’accès à plus de 400 fonds communs comme le fait Dimension. « Nous avons voulu simplifier le choix des investissements pour le marché familial », explique Steve Carter. Le produit comportera plutôt quatre profils de risque composés de diverses options de portefeuille à gestion active.

Le nouveau produit s’accompagne d’une version étendue du logiciel, Vague 16, qui offre entre autres un tout nouvel outil d’analyse de besoins financiers.

Succès des frais réduits

Initiative qui a remporté ces dernières années un succès énorme auprès des conseillers, la version dite « sans boni » continue de faire l’objet d’un battage de marketing sans précédent.

D’ailleurs, des assureurs voient ce produit accaparer une part croissante de leurs affaires en assurance vie. Chez AIG, entre autres, la version à frais réduits lancée ces dernières années accapare maintenant 40% des primes totales d’assurance vie universelle.

Chez Transamerica Vie Canada, l’équipe de marketing a particulièrement mis l’accent sur sa version à frais réduits d’Avantage Patrimoine, au moment de fournir ses données au Journal de l’assurance concernant le tableau de comparaison des options d’investissement. Par exemple, le ratio des frais de gestion est abaissé de 0,50% pour toutes les options à taux fixe. De plus, l’assureur n’exige aucuns frais sur les options de fonds commun imaxx et ceux de tiers.

Les options

De son côté, Sun Life offre une réduction de 1,00% des frais de gestion de ses options à indice dans la version sans boni de sa police universelle. Par contre ce ne sont pas toutes ses options liées à des fonds communs de tiers qui sont sans frais additionnels dans sa police sans boni. Ses fonds d’options liés à des fonds de McLean Budden et PHN s’y voient frappés de frais de gestion additionnels de 1,15%. Des frais de 0,25% sont perçus pour le fonds CI Signature à revenu élevé.

Chez Great-West, la fourchette des frais de gestion d’options de fonds gérés s’étendra de 0,00% à 1,20% pour la police sans boni alors qu’elle s’étendra de 1,50% à 2,70% pour la version avec bonis. Les options à indice de la version sans boni offrent aussi une réduction importante.

Plusieurs autres compagnies offrent des réductions de frais par l’entremise d’une police sans boni. Consultez notre tableau comparatif des produits d’assurance vie universelle pour plus de détails.

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