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Les assureurs tentent d’apaiser les courtiers face à leurs nombreuses inquiétudes

par Alain Castonguay | 08 décembre 2017 07h00

Martin-Éric Tremblay, Sylvain Fauchon, Mario Cusson et Mayssa Rifai | Photo : Alain Castonguay

Les dirigeants d’assureurs à courtage ont eu à répondre aux nombreuses préoccupations des courtiers lors d’un panel tenu au Congrès du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ), le 15 novembre.

Les inquiétudes des courtiers étaient nombreuses, allant des quatre soumissions à offrir au client advenant l’adoption du projet de loi 150, en passant par la vente par Internet et les limites des assureurs pour obtenir un contrat de représentation. Jean-Luc Mongrain a animé le débat, qui accueillait les représentants de sept assureurs.

Sur le plancher du congrès, le projet de loi 150 était le sujet de l’heure. Il a aussi teinté le débat tenu au panel des assureurs.

Une distinction bienvenue

Pour Jean-François Béliveau, premier vice-président au Québec pour Northbridge Assurance, le projet de loi 150 vient confirmer le statut juridique du courtier. Il le distingue de la fonction de l’agent. L’objectif de renforcer la légitimité du courtier est louable, dit-il. M. Béliveau s’interroge toutefois sur l’impact de la règle concernant les quatre soumissions que le courtier devra obtenir avant de les soumettre à son client. Il dit craindre l’engorgement des systèmes.

Louise Leroux approuve l’intention de mieux définir les rôles du courtier et de l’agent. « Chez RSA Canada, nous sommes pour la saine concurrence », dit la vice-présidente, assurance des particuliers, au Québec. Le consommateur devrait être en mesure de mieux comprendre la distinction entre l’offre d’un courtier et celle d’un agent.

Chez Intact Assurance, on salue l’initiative du gouvernement de vouloir préciser les fonctions de l’agent et du courtier, affirme Jean-François Desautels, premier vice-président au Québec. Il souligne le « caractère unique en Amérique du Nord, voire dans le monde » de la disposition qui imposerait au réseau de courtage une règle très précise sur le nombre de soumissions à fournir par le courtier, sans rien exiger de plus aux assureurs directs.

Pour Sylvain Fauchon, président et chef de l’exploitation de Promutuel Assurance, la règle des quatre soumissions prévue à la loi 150 n’est pas coulée dans le ciment. Il pourra y avoir des exceptions, croit-il. Promutuel continuera de traiter avec les courtiers, dit M. Fauchon, comme elle le fait depuis 40 ans.

Chez Assurance Economical, Mayssa Rifai explique que l’assureur « investit énormément dans un nouveau système de gestion des polices pour faciliter le travail du courtier ». Le client s’attend à avoir le choix entre plusieurs offres lorsqu’il appelle le courtier. On peut débattre de la nécessité d’imposer un chiffre précis, dit, la vice-présidente, ventes et distribution au Québec. Elle prendra sa retraite à la fin de 2017. Glen Bates lui succédera.

La marque du courtier représente une valeur, estime Mario Cusson, président et chef de l’exploitation de L’Unique assurances générales. Son entreprise continuera de servir les cabinets de courtage, peu importe leur taille, en offrant de meilleurs produits et en implantant de meilleurs systèmes pour rendre le processus de souscription plus efficace et rapide. « Il nous faut faire ça afin de contrer le fait que les assureurs directs peuvent produire une tarification sur-le-champ », dit-il.

Martin-Éric Tremblay, vice-président d’Aviva Canada, Québec et Atlantique, trouve encourageant le fait que les courtiers pourront mieux faire valoir l’apport que leur travail représente. « Nous devrons, comme manufacturier, continuer d’être plus efficaces. » Internet et l’automatisation ne pousseront pas tous les clients chez les assureurs directs, mais les assureurs doivent absolument numériser leurs échanges avec les courtiers, insiste-t-il.

Consolidation et concentration

Jean-François Desautels, d’Intact Assurance, a été pressé de questions par l’animateur Jean-Luc Mongrain quant à la consolidation du courtage, ainsi qu’à la concentration de volumes. M. Desautels a souligné que cette consolidation a cours depuis 20 ans. « Le nombre de joueurs a été réduit. La taille est devenue un facteur important, autant pour les assureurs que pour les courtiers d’assurance. »

Certains cabinets ont pris la décision de concentrer une bonne part de leur volume d’affaires chez le même assureur, a dit M. Desautels. « C’est un fait. Ils ont fait le choix pour une meilleure rentabilité des opérations, une meilleure connaissance des produits et pour faciliter la croissance de leur entreprise. »

Si l’on part du principe que le courtier transmet la meilleure offre à son client parmi celles qui lui sont faites par les assureurs, il n’y a pas à s’inquiéter du problème de la concentration, estime M. Desautels. Ceux qui choisissent de le faire chez Intact le font pour la qualité du markéting, des systèmes et des produits, de même que pour l’efficacité du service d’indemnisation, dit-il.

Certes, la concurrence des assureurs directs a obligé le réseau de courtage à réagir. Martin-Éric Tremblay insiste sur la valeur ajoutée du courtier. « C’est un peu notre faute. Depuis 20 ans, nous, les manufacturiers, avons poussé les courtiers à vendre des primes, en jouant le jeu des assureurs directs. Le courtage doit faire la promotion de sa valeur », dit-il.

Le prix d’entrée pour la relève

Le marché favorise-t-il l’émergence d’une relève ? Quel est le prix d’entrée pour les nouveaux arrivants ? Cette question de l’animateur Jean-Luc Mongrain a provoqué une salve d’applaudissements des courtiers présents.

« Il n’y en a pas de prix d’entrée », a affirmé Sylvain Fauchon. Au début de la relation entre le courtier et l’assureur, ce dernier appuie les efforts, mais les résultats doivent suivre. Promutuel obtient des primes de 215 millions de dollars (M$) avec ses 270 courtiers et ils exploitent des entreprises de taille variable, a-t-il fait valoir.

« Nous voulons maintenir une relation durable, renchérit Mario Cusson. Après cinq ans, si la personne n’a toujours que 2 000 $ de primes chez nous, c’est clair que nous ne sommes pas faits pour jouer ensemble. » Il n’y a pas de prix d’entrée et L’Unique peut conclure des ententes de participation aux bénéfices très favorables aux nouveaux courtiers, a-t-il ajouté.

Au début de 2015, Martin-Éric Tremblay explique avoir réduit le nombre de courtiers avec lesquels il maintient des liens d’affaires au Québec. Aviva a fixé un prix d’entrée pour les nouveaux. « Au lieu d’avoir 250 courtiers insatisfaits, j’ai décidé d’en satisfaire 100. Nous n’avions pas la capacité ou les outils pour servir tout le monde », a-t-il expliqué. Selon lui, il y aura de l’ouverture pour accueillir de nouvelles offres de courtage dans le futur.

Jean-François Desautels souligne que les primes découlant des polices souscrites par le courtage totalisent 2 milliards de dollars (G$), ce qui exige un solide réseau. Les courtiers sont à la tête de PME qui doivent concurrencer les assureurs directs dotés de moyens très importants. Depuis 20 ans, l’assureur aide les courtiers à se doter d’une structure financière plus solide afin d’investir dans leur organisation.

« C’est à notre avantage de le faire, c’est certain », dit-il. Il existe plein d’exemples de cabinets de courtage qui ont prospéré durant les deux dernières décennies, ajoute-t-il. « Nous faisons affaire avec 535 courtiers. Ils n’ont pas tous concentré leur volume chez nous. »

Vente par Internet : pas un problème, disent les assureurs

La vente par Internet n’est pas un problème, affirme Mario Cusson. Seulement 5 % des soumissions faites par l’entremise de l’Internet se terminent par une souscription ; dès que le client demande un éclaircissement, il doit parler à un représentant certifié. C’est à ce moment-là que le courtage doit tout faire pour imposer la valeur du conseil dans l’esprit des clients, précise-t-il.

RSA Canada fait un peu de publicité sur l’Internet. L’accent est mis sur le réseau de courtage, explique Louise Leroux. Le portail de l’assureur redirige le consommateur vers le courtier. Il n’y a aucun problème à ce que les cabinets souscrivent des polices auprès d’une multitude d’assureurs, dit-elle.

Tous les dirigeants de compagnies expriment leur respect pour le courtier et ses qualités d’entrepreneur. Ils estiment que le courtage offre toujours de belles occasions d’affaires pour la relève. « C’est à nous tous de faire la promotion du courtage et des métiers en assurance », note Louise Leroux.

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