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Les bannières poursuivent leurs efforts pour mousser les ventes des courtiers

par Vicky Poitras | 26 mars 2009 14h58

2008 a été une année de transition pour les bannières IARD du Québec. Plusieurs offensives ont été lancées dans un seul but : faire mousser les ventes des courtiers affiliés.

AssurExperts tente un geste audacieux pour attirer des courtiers dans son giron et pour mousser leurs ventes partout au Québec. La bannière offre aux courtiers qui ne sont pas dans son giron de placer des risques par son entremise.

« Une de nos orientations est d'élargir nos champs d'activité en dehors des cabinets affiliés. Nous allons offrir à ces cabinets de devenir pour eux un centre de placement en assurances aux entreprises. Ils toucheront une commission de 10 % sur la prime vendue, alors que celle de nos courtiers affiliés est de 20 %. À force de voir les montants de commission qu'ils laisseront sur la table, on croit qu'ils seront intéressés à joindre les rangs d'AssurExperts », dit Pierre Boisvert, président de la bannière.

Pour générer des ventes, AssurExperts a aussi revu son site Internet. Il y est maintenant possible d'y obtenir une soumission en ligne. De plus, la bannière poursuit son programme auprès des concessionnaires automobiles. « Nous sommes très près de ceux qui font affaire avec nous. Les entrées que nous avons avec eux génèrent beaucoup de soumissions », dit M. Boisvert.

AssurExperts mise aussi sur la formation pour que ses courtiers soient de meilleurs vendeurs. « Il faut reprendre le bâton de pèlerin continuellement. C'est éternel. Si les courtiers ne sont pas axés sur la vente, ils ne sont pas dans leur métier », dit M. Boisvert.

Le Groupe Ultima mise aussi sur la formation pour générer des ventes. La bannière a ainsi lancé un nouveau cours en ce sens. Après en avoir donné un pendant trois ans sur l'assurance aux particuliers, Ultima attaque maintenant l'assurance aux entreprises dans ses formations. « Le message passe bien. On a modifié notre formation au dernier trimestre de 2008 et on commence déjà à voir des résultats », dit René Vocelle, PDG du Groupe Ultima.

En plus d'offrir de la formation à ses courtiers en assurance aux entreprises, le Groupe Ultima a doublé le nombre de ses programmes dans ce segment d'affaires. « On en avait sept l'an dernier et nous en avons maintenant 16. L'objectif est d'obtenir un volume de 100 M$ en trois ans grâce à ces programmes. Début 2009, nous avons amassé 47 M$ par leur biais. On est bien parti, mais ça pourrait nous prendre un an de plus pour atteindre notre objectif », dit-il.

Intergroupe a aussi misé sur la création de nouveaux programmes pour générer des ventes au sein de ces cabinets. Le partenariat signé avec Dominion du Canada rapporte en ce sens, dit Robert Dupont, PDG d'Intergroupe.

En 2007, la bannière avait signé une entente avec cet assureur. Intergroupe est maintenant le distributeur exclusif de quatre programmes de Dominion au Québec. « La progression de notre programme pour les concessionnaires auto a bien été et a atteint ses objectifs. Dominion nous appuie bien et on lancera un nouveau programme destiné au marché des véhicules récréatifs », dit M. Dupont.

Le Réseau Courtiers Unis cherche pour sa part à signer de nouvelles ententes avec de nouveaux fournisseurs pour quérir de nouvelles ventes. La bannière a aussi offert de la formation sur la vente au cours de la dernière année et continuera au cours des prochains mois.

Au Groupe Jetté, l'objectif est de mieux cibler la clientèle pour ensuite mieux vendre.

Chez Assurancia, la bannière entend développer une nouvelle expertise: le petit commercial. « Nous avons deux projets en ce sens. Pour ce qui est des entreprises de taille moyenne, on en compte déjà passablement, mais on peut encore aller en chercher », dit Jean-Pierre Tardif, président d'Assurancia.

Consolidation

La consolidation de cabinets a frappé certaines bannières plus durement que d'autres au cours de 2008. Intergroupe rapporte d'ailleurs avoir perdu un cabinet en Abitibi à cause de la consolidation qui a cours dans l'industrie du courtage IARD au Québec. « La consolidation nous touche, dit Robert Dupont. Consolider est une autre façon de faire des affaires. De notre côté, on a toujours gardé notre indépendance face aux assureurs et on entend rester comme ça. »

AssurExperts dit être touché par le phénomène. « Ça nous affecte, car si un cabinet ayant un volume de primes de 50 M$ achète un cabinet AssurExperts, il n'aura pas besoin des services d'une bannière. Ça n'arrive pas à tous les jours. Toutefois, le prix d'un cabinet en ce moment excède de beaucoup sa valeur marchande. Aussi, il est légitime pour quelqu'un près de sa retraite de vouloir profiter des prix actuels. De là l'importance de créer des cabinets. Bien souvent, le propriétaire d'un cabinet devient millionnaire lorsqu'il vend son cabinet.

AssurExperts peut aider celui-ci à devenir millionnaire », laisse entendre Pierre Boisvert.

Claude Chabot, président du Réseau Courtiers Unis, dit que sa bannière est plus ou moins affectée par la consolidation. « Ça nous touche indirectement. Certains bureaux ne sont pas vendus à l'intérieur de notre réseau. Ça crée presque une concurrence de la part de nos assureurs. Il y a un effet de contrepoids. On achète et on nous réfère des cabinets. On essaie de ménager la chèvre et le chou », dit-il.

Jean-Pierre Lasalle, président du Groupe Jetté, affirme que la consolidation n'a pas encore touché sa bannière. Il se dit toutefois prêt à embarquer dans le mouvement s'il le faut.

René Vocelle, du Groupe Ultima, dit que la consolidation affecte positivement sa bannière. « Nos actionnaires sont des acheteurs. Les occasions se multiplient et ça n'ira pas en ralentissant, vu le vieillissement du réseau », dit-il.

Jean-Pierre Tardif, d'Assurancia, abonde dans le même sens. « On profite de ces consolidations. Les trois quarts de nos cabinets sont en mode d'acquisition. On regarde aussi pour démarrer de nouveaux cabinets.

Nous sommes sur le point de finaliser une structure pour des jeunes courtiers qui ont quatre ou cinq ans d'expérience. Ce n'est pas une solution de centraliser les opérations. Mais s'il y a une occasion, tu te dois de la prendre. Il faut aussi voir à trouver d'autres solutions pour avoir un réseau de distribution fort et solide », dit-il.

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