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Les bannières vendent leur force de groupe

par Vicky Poitras | 19 mars 2010 14h44

Le Journal de l'assurance a demandé aux présidents de bannières pourquoi un cabinet de courtage devrait s'affilier avec l'une d'entre elles en 2010. La force de groupe que procure une bannière est le principal facteur qu'ils mettent de l'avant.

Jean-Pierre Lasalle, président du Groupe Jetté, rappelle que la bannière procure une force de groupe au courtier.

« La plupart des cabinets du Groupe Jetté ont un volume de primes moyen de moins de 3 millions de primes chacun. Combinés ensemble, ils ont un volume de primes de 52 M$. Faire partie de la bannière leur donne ainsi l'impression d'être un cabinet de 52 M$ », dit-il.

Jean-Pierre Tardif, président d'Assurancia, ajoute que la bannière permet à ses courtiers membres d'unir leurs forces. « Nous sommes toujours plus forts en groupe. Communiquer à l'intérieur d'un groupe nous rend meilleur et plus confiant. Ça nous donne des idées et nous rend plus fougueux. Notre Intranet facilite la communication. Il faut aussi tenir compte des avantages financiers. Faire partie d'une bannière permet de réaliser des économies d'échelle. Ça a été le cas pour nous avec le site Internet. La bannière donne aussi une visibilité supplémentaire à celle qu'on a au cabinet », dit-il.

Économies d'échelle

Pierre Duquette, vice-président assurance et marchés, mentionne qu'une bannière permet au courtier de réaliser des économies d'échelle, que ce soit pour la publicité, la mise en place d'un site Internet, les services de gestion ou l'expertise de la bannière. « La bannière offre un bouquet de services au-delà des marchés, qui restent toutefois essentiels », précise-t-il.

De son côté, René Vocelle, PDG d'Ultima, rappelle que les raisons qui ont mené à la création de sa bannière en 1983 sont encore valides aujourd'hui. Toutefois, ces raisons ont évolué depuis.

Plus de marchés

« La bannière apporte un pouvoir de négociation envers les fournisseurs. Un cabinet qui a un volume de 2 M$ n'a pas le même pouvoir que celui qui a un volume de 100 M$. Ce n'est pas la même partie qui se joue. La bannière donne aussi accès à plus de marchés, car plusieurs assureurs exigent des volumes minimaux de 1 M$. Même un cabinet de 10 M$ ne peut se permettre de faire affaire avec eux. La bannière vient ainsi réduire les prérequis de production pour le cabinet de courtage. Finalement, seule la bannière peut créer un programme à l'échelle du Québec et bien servir sa clientèle », dit-il.

Claude Chabot, président de Courtiers Unis, note que la bannière permet au petit cabinet d'améliorer sa rémunération. « Seul, il est mal placé pour négocier le partage de contingence avec l'assureur. En joignant une bannière, il peut aussi se payer des outils informatiques, plutôt que de les développer seul. Il va aussi chercher une sécurité. Un assureur peut plus difficilement lui retirer son droit de vendre », dit-il.

Pierre Boisvert, président d'AssurExperts, dit qu'il est important pour une bannière de bien positionner sa marque. « Aujourd'hui les gens ont moins confiance d'aller au dépanneur du coin qui n'a pas d'enseigne. Ils préfèrent aller au Couche-Tard. C'est la même chose pour un cabinet IARD. Nous avons 450 courtiers qui travaillent sous le nom d'AssurExperts. En faisant croitre ce nombre, on renforcit l'image de marque. Ça facilite la tâche. Un cabinet de 2 M$ n'a plus les outils, le marché et les services pour réussir seul. Il faut toutefois qu'il ait accès à la bannière à un prix raisonnable », dit-il.

M. Boisvert souhaite maintenant que le rôle des bannières dans le marché soit mieux reconnu des assureurs. « Les bannières ont été un outil précieux pour les assureurs. Elles ont permis à des cabinets d'exister et de croitre. Il y des distinctions entre chaque bannière. Je souhaite que chacune gagne en force pour que la valeur des bannières soient reconnues », dit-il.

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