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Les banques ouvrent les vannes aux courtiers

par Hubert Roy | 22 juillet 2016 07h00

Les trois banques offrant des prêts au courtage disent toutes qu’il n’y a pas de limite au capital qu’elles peuvent mettre à la disposition du courtage, ont-elles affirmé au Journal de l’assurance.

Martin LanglaisPourtant, les dirigeants de la Banque Nationale et de la Banque de Montréal (BMO) ont confié au Journal de l’assurance ne pas voir la Banque Laurentienne comme un concurrent.

Martin Langlais, vice-président, services aux entreprises, chez BMO, a affirmé que la Banque Laurentienne devient « plus nerveuse » quand vient le temps d’octroyer un prêt de plus de cinq millions de dollars. « C’est un joueur qui a sa présence, mais la latitude n’est pas la même que celle chez nous ou à la Banque Nationale », dit-il. Les dirigeants de la Banque Nationale interrogés par le Journal de l’assurance disent pour leur part n’avoir que BMO comme concurrent.

À la Banque Laurentienne, on réfute les attaques des deux concurrents. « On mise sur les mêmes dossiers et souvent, on remporte la mise haut la main devant eux ! », dit Jonathan Legault, vice-président, service aux entreprises.

À la Banque Nationale, on se dit prêt à financer des prêts d’envergure comme celui consenti par BMO dans la fusion Lussier Dale Parizeau. « On peut miser sur tout type de prêt », assure Benoît Laroche, directeur, groupe de financement corporatif, firmes de professionnels. La Banque Nationale a d’ailleurs été approchée dans ce dossier, ce qu’a aussi confirmé le cabinet.

« Nous avons un beau succès jusqu’à maintenant. Nous avons consenti des prêts à plusieurs cabinets se retrouvant parmi les 12 plus gros joueurs au Québec », dit Jean-François Cartier, conseiller principal, financement, solutions aux entreprises et international.

Jonathan LegaultLa Banque Nationale affirme avoir beaucoup de liquidités à sa disposition, comme ses concurrents. M. Cartier précise toutefois qu’une banque n’ira pas aussi loin qu’un assureur sur la durée d’un prêt. « On voit des assureurs offrir des prêts allant jusqu’à 20 ans. Ils ont un avantage à le faire, mais pas nous », dit-il. Chez BMO, on souligne qu’on peut facilement offrir jusqu’à 20 millions de dollars (M$) en financement à partir du programme de base. Par la suite, une formule peut être trouvée par le programme des grandes entreprises, qui va jusqu’à 150 M$. Et si jamais ce n’était pas assez, BMO peut aller sur le marché des grands capitaux. « Nous avons toujours une unité qui peut prendre le relais », dit Martin Langlais.

Quant à la Banque Laurentienne, on affirme que le montant offert dépend de beaucoup de paramètres. Les conditions offertes varieront aussi en fonction de divers indicateurs. « Il n’y a pas de limite au montant offert », assure Jonathan Legault.

Il affirme que l’offre de la Banque Laurentienne se distingue de celle de ses concurrents par son approche sur mesure. « C’est comme acheter un veston chez un tailleur. On peut le modéliser dans les moindres détails », dit-il.

Vendre de l’assurance ou pas

Tant BMO que la Banque Laurentienne voient comme un avantage de ne pas vendre de l’assurance de dommages. Pourtant, à la Banque Nationale, on dit que ça ne change rien.

« Il y a un mur de Chine entre nos activités d’assurance et nos activités bancaires. Il n’y a aucun souci à avoir pour les courtiers avec qui l’on travaille », dit Benoît Laroche. « On s’est posé la question lorsque nous avons étudié la pertinence de lancer un programme de financement dans le courtage. Mais les assureurs ont tous des modèles hybrides de distribution et le marché s’y est habitué », ajoute Jean-François Cartier.

Martin Langlais, de BMO, dit que certains courtiers sont indifférents à ce que la Banque Nationale vende de l’assurance de dommages. « Ils recherchent un meilleur deal. Mais pour d’autres, c’est un élément sur lequel on se différencie », dit-il.

On abonde dans le même sens à la Banque Laurentienne. « On croit que ça fait une différence dans certains cas. Ça nous a avantagés dans certains dossiers », dit Jonathan Legault.

Évaluation

Autre distinction : la Banque Laurentienne effectue une évaluation comptable du cabinet, ce que ses deux concurrentes ne font pas, et ce sur quoi elles tablent comme avantage de traiter avec elles. À la Banque Laurentienne, on n’y voit toutefois pas de problématiques.

« C’est quelque chose d’appuyé, qui a une valeur. Pour le propriétaire du cabinet, cette évaluation devient un outil. Il sait la valeur de ce qu’il a entre les mains. Ça montre notre approche structurée, mais aussi une belle transparence. Tout le monde y gagne », affirment Jonathan Legault et David Bonneville.

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