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Les cabinets partagés sur la recette idéale de rentabilité

par Vicky Poitras | 16 avril 2006 19h10

Le débat est loin d’être tranché : la rentabilité des cabinets de courtage passe avant tout par une saine gestion, disent certains. Pour d’autres, miser sur les ventes est essentiel.Les points de vue sont opposés quant aux meilleurs moyens d’assurer la croissance et la rentabilité d’un cabinet d’assurance de dommages. Alors que plusieurs essaient d’inculquer une culture de vente dans une industrie caractérisée par une philosophie de service, d’autres remettent en cause cette approche.

Convaincu qu’il faut, pour croître, favoriser la saine gestion des activités d’un cabinet, Claude Chabot, de Courtiers Unis, se dit las d’entendre parler de ventes à tout bout de champ. Il est temps, selon lui, que la critique comprenne que le rôle des bannières et des regroupements est avant tout de fournir aux dirigeants de l’industrie du courtage des outils qui permettent d’améliorer les compétences en gestion.

« Ce n’est pas vrai que les nouvelles ventes, à elles seules, vont améliorer la rentabilité des cabinets. Celle-ci passe surtout par une bonne gestion, tonne Claude Chabot. Si les courtiers administrent adéquatement leurs cabinets, le reste va suivre. Les ventes vont grimper et les relations avec les employés vont s’améliorer », illustre M. Chabot.

Les tenants des ventes réagissent vertement à ce point de vue : « Est-ce que ça existe un cabinet de courtage sans stratégie de vente? », demande, d’un ton dubitatif, Louis Gagnon, président sortant de Inovesco. Selon ce dernier, il est primordial que, pour assurer sa survie, un cabinet soit axé sur les ventes. Il considère même que la croissance organique est une priorité dans la bonne marche d’un cabinet. « Le développement des ventes constitue une des stratégies d’une saine gestion », précise-t-il.

Daniel Binette, vice-président de BFL, partage cet avis. Il estime que la saine gestion va de soi puisque l’on ne peut pas être contre la vertu. Sa priorité demeure toutefois le développement.

Pour M. Binette, la pérennité de la clientèle existante et le développement de nouveaux clients sont essentiels à la bonne marche d’un cabinet de courtage. « Couper les dépenses, c’est bien beau. Mais ce n’est pas de cette manière qu’on va de l’avant », explique-t-il.

Pierre Pagé, de Pagé Matteau et associés, opte lui aussi pour mettre l’accent sur le développement des ventes. Il estime par ailleurs que pour affronter les directs, les courtiers doivent se munir de vrais services de ventes, axés sur les résultats. « Notre grand défi, chez les courtiers, c’est de devenir proactifs et d’organiser adéquatement nos départements des ventes », dit-il.

Depuis qu’il a adhéré à InterNotions, il y a deux ans, Pierre Pagé confie qu’il a compris le rôle important que joue une solide équipe de ventes au sein d’un cabinet de courtage, notamment en matière de croissance organique.

« C’est venu mettre un peu d’ordre dans notre système de ventes. Nous sommes en mesure de cibler davantage, de segmenter la clientèle, de gérer les performances, de mesurer les efforts des vendeurs. Auparavant, nous étions trop intuitifs », lance-t-il.

Claude Chabot met un bémol aux tenants des ventes à tout prix : « C’est sûr que les ventes sont l’un des éléments essentiels à la rentabilité. Mais ce n’est pas le seul. Il ne faut pas tout ramener à la vente, poursuit-il. Si un cabinet vend beaucoup mais qu’il verse tout en commissions, sans planifier adéquatement ses revenus et ses dépenses, cela ne garantira pas sa rentabilité. Il ne sera pas plus avancé. Ce qui importe, se sont les profits et non les revenus », renchérit M. Chabot.

Robert Beauchamp, d’Invessa Assurances et Services financiers, partage cette opinion. « Notre objectif numéro un est de faire une offre globale en matière de services aux courtiers afin d’optimiser leur efficacité. Si on maximise la gestion des cabinets, les sommes ainsi dégagées serviront au développement des nouvelles affaires. Nous rencontrons les cabinets de notre bannière de façon mensuelle. Lors de ces réunions, nous visons à élaborer des stratégies communes, notamment pour le développement de nouvelles ventes », explique M. Beauchamp.

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