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Les champions dévoilent leurs meilleures pratiques d’affaires - Comment accroître vos revenus de 241 % en 2007

par Hubert Roy | 08 janvier 2007 18h32

Augmenter ses ventes ne relève pas du hasard. Pour y arriver, un conseiller financier peut s’inspirer des pratiques d’affaires de pointe adoptées par les Top vendeurs de l’industrie. Le Congrès de l’assurance et de l’investissement en a dévoilé plusieurs. En voici une : consacrer 9 % de plus de son temps à rencontrer ses clients et à en prospecter de nouveaux peut permettre d’accroître ses revenus de 241 %.François Provost, consultant principal pour les fonds de placement chez Standard Life, dévoilait les résultats d’un sondage mené par Standard Life auprès de plus de 2500 conseillers financiers au Canada sur leurs pratiques d’affaires. L’objectif? Découvrir ce qui distingue un « conseiller ultra-performant » de ses collègues. Du même coup, comprendre ce qu’il fait pour générer plus de revenus et ce qu’il évite pour ralentir sa croissance.

Nadia Ciancotti, agent immobilier pour Re/Max Action, Robert Gagnon, planificateur financier, et Dominic Paquette, planificateur financier et dirigeant de Partenaire-conseils Groupe financier, ont également révélé les pratiques d’affaires qui les ont propulsés à un sommet dans leur carrière.

Comparer leurs pratiques d’affaires de ces Top vendeurs et les résultats de l’enquête lève le voile sur des pistes de croissance pour les conseillers financiers.

« Le point principal qui ressort de l’enquête est que les conseillers ultraperformants consacrent 9 % plus de temps à des activités génératrices de revenus, telles la rencontre avec des clients et la prospection de nouveaux clients », explique M. Provost. Or, cette pratique leur permet de hausser leurs revenus bruts de 241 %, dit-il.

D’ailleurs, à ce sujet, Nadia Ciancotti révèle que les rencontres avec les clients font aussi appel à la psychologie. « Je dois connaître qui je rencontre, son style de personnalité, sa façon de travailler. J’agirai en conséquence. » Au dirigeant, elle limitera ses propos à 30 minutes au besoin. Davantage pour d’autres profils. Elle trouve d’ailleurs essentiel de comprendre les gens : ne pas le faire la condamnerait à ne pas traiter avec les gens qui ne lui ressemblent pas. Un non-sens, dit-elle.

Le conseiller ultraperformant compte en moyenne 524 clients, contre 320 pour le reste des répondants, révèle l’enquête. Ceux-ci ont un actif sous gestion moyen par client de 86 000$, contre 42 000$ pour les autres conseillers. Les conseillers ultraperformants affichent des revenus annuels bruts de 414 384$, contre 171 939$ pour les autres conseillers.

Quatre pratiques

L’étude de Standard Life identifie quatre pratiques de pointe que peuvent appliquer les conseillers pour devenir ultraperformant. La première consiste à rédiger un plan d’affaires formel.

« Un bon plan d’affaires ne doit pas tenir en seulement une page. Il doit identifier la vision du conseiller, ses objectifs annuels et ses valeurs en tant qu’entrepreneur. Le tout doit également être soutenu par un plan d’implantation », souligne François Provost.

Dominic Paquette affirme d’ailleurs bâtir son succès sur la préparation de documents avant de rencontrer ses clients. « On veut que le client ait une bonne perception de nous. J’arrive donc avec une boîte qui contient des documents légaux, financiers et d’assurance. C’est plus motivant pour le client. Je prépare également un ordre du jour pour chaque rencontre. Celui-ci contient les sujets dont nous allons nous entretenir. Ce n’est donc pas une surprise pour le client. Il sait de quoi nous allons parler. Après la rencontre, je lui envoie un résumé qui permet de planifier et préparer la prochaine rencontre », mentionne-t-il.

M. Paquette y voit un autre avantage : le résumé remis au client constitue la planification de son propre plan d’actions.

La deuxième pratique de pointe identifiée par Standard Life est la segmentation de la clientèle. « La question n’est pas de savoir qui est mon meilleur client, mais bien de savoir si j’ai maximisé mes ventes avec lui. Si le conseiller n’a pas tous ces investissements, il risque de les perdre si le client décide de les consolider ailleurs. Le but est de consacrer son temps où c’est le plus profitable », affirme M. Provost.

Dominic Paquette convient que la segmentation de sa clientèle lui permet d’assurer une bonne croissance de ses affaires, mais qu’elle est toujours à recommencer. « Un partenaire argent ou bronze peut facilement devenir un partenaire conseil (ou or) quand on prend le temps de bien le conseiller. C’est donc de cette façon qu’on peut s’assurer une bonne croissance », précise-t-il.

Les deux autres pratiques de pointe identifiées par Standard Life sont l’utilisation d’un sondage sur la satisfaction de la clientèle et le recours à un outil de gestion des contacts. « Le sondage permet de voir ce qui doit être amélioré. Quand la segmentation est faite, il s’agit de voir qui sont vos clients idéaux, pour ensuite les sonder. Par exemple, si un conseiller veut développer le marché des médecins spécialistes, il pourra connaître leurs exigences par le biais du sondage », spécifie M. Provost.

Référer, déléguer et gérer

Un autre bon moyen d’augmenter ses ventes est le référencement. Chez les conseillers ultraperformants, plus de six nouveaux clients sur dix sont des noms communiqués par des clients, selon l’enquête de Standard Life.

Une avenue que Nadia Ciancotti a retenue pour générer ses ventes. Elle a aussi employé les nombreux moyens traditionnels en immobilier : distributions de jeux de carte durant le temps des fêtes, distribution d’un carton promotionnel une fois par mois, etc. Elle a retenu comme arme préférée la référence. Que le marché immobilier soit à la hausse ou à la baisse, Nadia Ciancotti est toujours occupée. Il y a toutefois un préalable : il faut donner un excellent service pour espérer être référé.

« Chercher de nouveaux clients est épuisant. Si un client vous a déjà vendu avant de rencontrer la personne, il ne vous reste plus qu’à lui parler. Plus de 95% de mes ventes viennent du référencement et du bouche à oreille. C’est pourquoi j’aime bien envoyer un cadeau au bureau de la personne après une transaction. Les gens autour vont le remarquer. À une occasion, j’ai envoyé un panier-cadeau à une cliente à son travail. En un mois, trois de ses collègues sont venus me consulter et ça m’a rapporté 15 000$, pour un investissement initial de 50$ », relate-t-elle.

François Provost conseille également aux conseillers financiers d’embaucher de l’aide et de déléguer certaines responsabilités.

Dans la bouche des Top vendeurs, le mot équipe revient souvent.

« Je suis de ceux qui croient que cinq têtes valent mieux qu’une, affirme Dominic Paquette. Je crois aux idées des gens. Je m’inspire d’eux à chaque semaine. Je fais donc une rencontre avec mon équipe à chaque semaine pour partager », précise-t-il.

Bonne préparation

Pour Robert Gagnon, une bonne gestion du temps va de pair avec une bonne préparation. « Le temps est quelque chose de très précieux. Si je suis en travail, je travaille. Si je joue, je joue. Il faut donc être bien préparé physiquement et mentalement. Il faut respecter les gens que nous rencontrons en étant préparés. Il faut également leur montrer que nous sommes compétents et pour cela, il faut être bien organisé. J’ai des gens qui m’aident où j’ai de la difficulté, ce qui me permet d’être en contrôle de la situation. Ça donne une confiance en soi et il devient plus facile de connaître les autres pour ainsi faire de meilleures ventes », soutient-il.

M. Gagnon dit qu’il faut ajouter l’empathie à la confiance pour être un bon vendeur. « Dès le début de ma carrière, je suis allé rencontrer un agent de placement en lui disant que je voulais être un assureur vie. Je me suis donné comme mission de jouer un rôle important dans la vie des gens, soit assurer leur vie. Les gens sont ma passion. J’aime le monde. J’ai le goût d’être utile et de rendre service aux autres. Je suis au service des gens pour améliorer leur situation. C’est ça la vente », lance-t-il.

Visualiser son succès

Nadia Ciancotti a également affirmé avoir atteint un creux à un certain moment dans sa carrière, il y a cinq ans. « J’étais à un point où j’avais envie de tout lâcher. Les chiffres étaient bons, mais je n’arrivais pas à passer à la prochaine étape. Mes amis m’ont recommandé de participer à une conférence avec Anthony Robbins, un motivateur réputé qui forme les gens à marcher sur le feu. Ce n’est pas évident. Pourtant, après ce séminaire, j’étais prête à tout changer dans ma vie. J’ai même réussi à perdre sans faire d’efforts particuliers les 40 livres que je voulais perdre depuis dix ans. J’ai commencé à visualiser ma réussite », souligne-t-elle.

Mme Ciancotti souligne cependant qu’il ne faut pas en faire une obsession et qu’il faut également se méfier des zones de confort. « Une zone de confort, c’est la mort, car on oublie de faire la base et les petites choses. Je m’en suis rendu compte lorsque j’ai fait appel à un mentor. Au début, j’étais rebutée par cette idée. Je me demandais qui pouvait m’apprendre quelque chose. Ce fut une belle leçon d’humilité. Maintenant, si je suis dans une zone inconfortable à un moment, je sais qu’il se passera quelque chose d’extraordinaire au bout », mentionne-t-elle.

Un exemple

Robert Gagnon donne d’ailleurs l’exemple de son père comme inspiration. « Il était le meilleur vendeur dans son domaine et aucun autre vendeur ne réussissait à approcher son chiffre de ventes. Il était impliqué dans tout et c’est ce qui a fait son succès. Il se démarquait par le service qu’il offrait. Je voulais suivre ses traces, mais c’est lui qui m’a conseillé d’aller en assurance, car les gens ont toujours besoin de sécurité. J’ai donc eu un modèle et j’ai pu mettre ces exemples en pratique », relate-t-il.

Dominic Paquette ajoute également que ce sont ses inspirations qui lui ont permis de réussir sa carrière. « Travailler sur moi-même est ce qui a fait la grosse différence. Mon coach m’a appris à réfléchir. Ça m’a pris quatre ans à le comprendre. Il faut gérer ce qui est important avant qu’il y ait une urgence. Je m’inspire des gens que je côtoie et je trouve beaucoup de renseignements dans les livres. C’est d’ailleurs grâce à l’un d’eux que j’ai rencontré ma femme, car il m’a appris comment faire pour mieux connaître les gens. Je peux m’inspirer du sprinter qui visualise sa course de dix secondes pour visualiser ma rencontre qui va durer une heure », conclut-il.

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