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Les conseillers à succès se perçoivent comme des gens d’affaires

par Jim Ruta | 01 juin 2007 17h47

Quelle est la différence entre une « pratique d’assurance vie » et un « commerce d’assurance vie »?À mes débuts en 1977, la plupart des gens estimaient qu’il s’agissait là d’une « carrière ». Nous disions être « en affaires », jusqu’à ce que l’on se mette de plus en plus à dire que nous exerçons « une pratique », ce qui est plutôt désolant.

De nos jours, nous nous donnons en effet beaucoup d’importance en clamant être des « praticiens qui pratiquent ». Ce qui n’a pas vraiment aidé les conseillers à agir de façon plus efficace ou productive. Cela a même empiré la situation de bon nombre d’entre eux, car ils attendent maintenant qu’on les appelle plutôt que de prendre eux-mêmes le téléphone.

L’utilisation du mot « pratique » vient de deux fausses croyances. La première consiste à associer notre travail à certaines professions libérales comme la médecine et le droit. Ce n’est pas le cas. Et il n’y a pas de raison que ce le soit. Nous sommes certes des « professionnels » par définition, en ce sens que nous exerçons effectivement « une tâche, une activité ou une occupation déterminée ». Cependant, nous ne sommes ni médecins ni avocats, et c’est tant mieux. De toute façon, la planification financière est beaucoup plus un art qu’une science nécessitant des études supérieures.

La deuxième raison est liée au fait qu’un grand nombre de conseillers financiers ont un malaise face à leur travail. Ils pensent que le recours à une terminologie ronflante leur permettra d’échapper à la réalité. C’est en vain. Nous nous retrouvons donc devant plein de « professionnels qui exercent une pratique », cependant incapables de mettre du beurre sur leur pain! Mais qu’importe : ils ont une « pratique professionnelle ». La belle affaire!

Cette attitude s’explique. Nul n’a besoin de planification financière. On peut s’organiser pour que les clients « souhaitent » procéder à une planification, mais ils n’en ont pas « désespérément besoin ». (On fait alors de la vente professionnelle.) Pourtant, il arrive que l’on doive carrément faire appel à un médecin, un avocat, un comptable ou un ingénieur. C’est une loi universelle. Au contraire, presque personne n’appelle son conseiller financier à moins de se retrouver dans une si mauvaise posture qu’il est déjà trop tard… et il n’y a pas de loi contre ça.

Les conseillers qui réussissent le mieux sont heureux d’être dans les affaires. Les gens qui exercent une profession libérale aimeraient bien avoir la liberté de monter une entreprise comme vous pouvez le faire. À l’exception des interdictions à respecter en matière de tromperie, d’exagération ou de promesses irréalistes, vous avez la chance de pouvoir faire ce qui vous plaît. En étant dans les affaires, vous jouissez d’un énorme avantage inaccessible à ceux qui exercent une profession libérale.

Si vous souhaitez réussir plus facilement, soyez véritablement dans les affaires. Pensez et agissez comme des gens d’affaires. Sachez vous positionner. Présentez vos arguments de façon efficace. Faites régulièrement de la promotion. Agissez avec professionnalisme. Attardez-vous aux besoins de votre clientèle. Prenez toujours grand soin de vos clients, sans interruption et du début à la fin; ceux-ci prendront alors toujours soin de vous. Consacrez-vous à des activités qui rapportent. Supprimez celles qui ne rapportent pas. Votre rôle consiste à aider votre clientèle, mais votre objectif consiste à réaliser des bénéfices. Soyez véritablement dans les affaires et faites-le de façon professionnelle.

« Mon cycle de vente est très long, et je finis par clore une douzaine de cas par année. Je me qualifie au Court of the Table, mais il m’est de plus en plus difficile de conserver chaque année mon degré d’énergie. Que faire? »

Vous avez beau avoir de bons revenus, vous vous faites la vie dure. Vous êtes le parfait exemple de la personne qui laisse la « Règle de l’attitude » travailler contre elle, car « votre attitude (ou votre énergie) est inversement proportionnelle au nombre de jours qui vous séparent de votre dernière vente. »

Voici le calcul à retenir : si votre dernière vente s’est faite hier, votre attitude se situe à 1 vente/1 jour; autrement dit, votre attitude repose sur 100 % de son énergie. Vous savez comment vous vous sentez lorsque vous venez de faire une bonne vente : vous pourriez conquérir le monde! Vous roulez à pleins gaz : vous fonctionnez à 100 %. Or, si votre dernière vente remonte à 10 jours, votre attitude n’est déjà que de 1/10 ou à 10 % de ce qu’elle pourrait être. Il vous en reste certes probablement assez pour faire des affaires, mais ce ne sera pas aussi facile.

Si votre dernière vente a eu lieu il y a 60 jours, votre attitude n’est qu’à 1/60, soit à peu près à 2 %. Qu’êtes-vous en mesure de faire lorsque votre énergie clignote à 2 %? Pas grand-chose. Voilà pourquoi on valorise tant la régularité des ventes.

Si vous réalisez régulièrement des ventes, vous avez régulièrement une attitude énergétique. Si l’attitude va, les affaires vont mieux. Rappelez-vous cette phrase célèbre : « C’est votre attitude et non votre aptitude qui déterminera votre altitude. » La solution consiste à conclure de petites ventes entre les grosses.

Je me mettrais à la recherche de clients potentiels pouvant donner lieu un jour à une vente d’importance, mais je commencerais aussi tout de suite à m’occuper de plus petits cas. Ce faisant, vous fréquentez toujours la clientèle appropriée et vous pourriez rapidement faire doubler, voire tripler vos ventes. Vous serez aussi mieux outillé lorsqu’arrivera le moment de faire une vente importante... ce qui vous permettra d’en boucler davantage! Vous vous trouvez ainsi à tirer parti de la règle de l’attitude.

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