Les agents généraux ont largement contribué à l’explosion des ventes d’assurance maladies graves au premier trimestre, révèle LIMRA. Un agent général explique que les conseillers ont appris à vendre le produit.

Au regard de ses activités en cours, Groupe AFL constate que les ventes d’assurance maladies graves sont en croissance depuis le début de l’année. Lorsque Lyne Lapointe est passée à AFL en mai 2012, les conseillers vendaient peu d’assurance maladies graves. AFL peut désormais compter sur un groupe de conseillers qui a appris à vendre le produit, dit-elle.

M^me Lapointe dit toujours insérer le concept de maladies graves dans les idées de vente qu’elle présente. « Si le conseiller comprend comment le produit s’applique à des situations réelles, il saura le vendre. Nous travaillons fort pour donner des idées de vente à nos conseillers. On n’en parle jamais trop. Le jour où tu arrêtes, ça ne se vend plus. »

Chez AFL, c’est le produit temporaire qui se vend le mieux. « Il faut arrêter de proposer le gros produit que la personne ne pourra pas se payer », conseille M^me Lapointe.

Beaucoup plus accessible, son prix permet de proposer le produit temporaire dans plusieurs scénarios, par exemple celui d’une combinaison de produits, explique-t-elle, avec par exemple une assurance vie ou invalidité. « Nous vendons beaucoup d’assurance maladies graves temporaires 20 ans, que l’on jumelle avec une assurance hypothécaire vie ou invalidité. Les gens veulent couvrir leur hypothèque dans toutes les situations. Si c’est trop cher, ils devront faire des choix. »

Ce format de temporaire se montre aussi populaire auprès des entrepreneurs, dans un but de rachat de parts en cas de maladies graves, ajoute M^me Lapointe.

Combiner les produits

Combiner assurance maladies graves et invalidité fait vendre si le conseiller sait choisir des protections à prix modique. « Offrez une assurance invalidité avec période d’attente de 90 jours plutôt que 30 jours pour le versement des prestations. Mettez le montant d’assurance maladies graves à 25 000 $ plutôt que 250 000 $. Cela peut paraitre peu, mais c’est quand même l’équivalent de recevoir 40 000 $ brut dans l’année », dit M^me Lapointe.

Elle estime aussi que le produit de maladies graves offre une belle occasion de revérifier l’analyse de besoins financiers des clients. Selon elle, c’est le moment pour le conseiller de faire valoir son offre de produits varies et son approche multidisciplinaire, ce que plusieurs omettent de faire.