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Les courtiers doivent se mobiliser — Serge Lyras

par Alain Castonguay | 19 novembre 2012 15h55

Que ce soit pour contrer les assureurs directs ou simplement pour se doter d’outils pour se développer, Serge Lyras est formel : les courtiers d’assurance de dommages doivent se mobiliser s’ils veulent faire croitre leur mode de distribution.La carrière de M. Lyras a commencé en 1966, à la compagnie La Sécurité. Il se joint ensuite au cabinet Côme Godard, à Labelle, en 1969, où il devient associé, en mai 1978. L’entreprise change alors de nom pour Godard, Lyras et associés. En 1985, il achète la totalité du cabinet, qui devient le Groupe Lyras.

Après avoir vendu son cabinet, en février 2010, il a terminé son mandat de président du conseil de la Chambre de l’assurance de dommages (ChAD), en mai 2010.

Avec le recul, M. Lyras persiste : l’adoption de la Loi sur la distribution des produits et services financiers a permis à Desjardins de concrétiser sa percée comme assureur direct. Il plaide pour que le courtage québécois se mobilise davantage afin de regagner des parts de marché.

« Au Québec, c’est très particulier, parce que les parts des courtiers ont diminué davantage ici que dans le reste du Canada. Ça s’est passé principalement depuis que Desjardins a rompu les affaires avec les courtiers pour devenir un assureur direct. Ça a été le tournant décisif », dit-il.

Il rappelle qu’à la suite d’une première commission parlementaire, en 1996, dans le cadre de la révision quinquennale de la Loi sur les intermédiaires de marché, les députés avaient produit un rapport unanime « qui ne faisait pas l’affaire » du ministre des Finances, Bernard Landry, affirme M. Lyras. « On avait réussi à convaincre les députés des dangers que représentaient les privilèges que réclamait Desjardins. »

Selon M. Lyras, la nouvelle loi a conféré un « avantage indu » à la filiale d’assurance de Desjardins.

« Cet avantage lui a permis de prendre des parts importantes du marché et aujourd’hui, elle détient 20 % du marché en assurance des particuliers. Les autres assureurs directs ont augmenté leurs efforts pour ne pas se faire manger par Desjardins. Les directs sont en croissance depuis ce temps et à mon avis, ce n’est pas terminé. »

Il prédit que le marché québécois suivra la tendance observée aux États-Unis, soit 35 % du marché aux assureurs à courtage et 65 %, aux assureurs directs.

M. Lyras estime que les courtiers n’ont pas été capables de s’unir pour contrer la percée des directs. Pourtant, il cite en exemple les Pays-Bas, où les courtiers ont adopté une plateforme commune très efficace qui leur permet de concurrencer les assureurs directs. Ici, les assureurs avaient leur propre stratégie technologique, dit-il. « Cette plateforme unique n’en faisait pas partie, car cela aurait permis d’augmenter l’indépendance des courtiers. »

Les systèmes des cabinets fonctionnent mieux qu’avant, mais le courtier doit quand même passer d’une interface à l’autre, ce qui l’oblige à réduire le nombre d’assureurs avec lesquels il brasse des affaires, déplore M. Lyras.

Il pense qu’il n’est pas trop tard pour adopter des stratégies communes afin de regagner des parts de marché au détriment des assureurs directs. Le courtier est un entrepreneur indépendant, rappelle-t-il, mais les assureurs directs, qui sont en concurrence entre eux, s’unissent quand même pour mener un lobbying efficace.

Ancien président de l’Association des courtiers d’assurance de la province de Québec (ACAPQ), il constate que le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) dispose de moins de moyens, car la cotisation n’y est pas obligatoire.

« Tous les courtiers devraient appuyer le RCCAQ, et pas juste financièrement, mais en s’impliquant aussi. Mais ce n’est pas facile de mobiliser le monde. »

Le poids de Desjardins

Malgré l’échec à se faire entendre du ministre Landry ou du gouvernement Bouchard, en 1998, les courtiers ont obtenu des gains lors du processus législatif et règlementaire. Desjardins a dû se doter d’une force de vente distincte, souligne-t-il.

« Il suffit de parler aux fonctionnaires, et ils vous le diront : Desjardins a une force et une puissance qui est vraiment phénoménale au gouvernement. » Il ajoute même que des avocats de Desjardins appuyaient le ministre Landry lors de l’étude détaillée du projet de loi 188. « J’ai été témoin de cela en commission parlementaire. »

L’ACAPQ s’est fait harakiri pour permettre au RCCAQ de mieux représenter les courtiers. « C’était un grand pari. » Le RCCAQ a obtenu la création des deux chambres à la veille de son congrès de 1997. « Mais le ministre Landry a omis de leur donner des pouvoirs, qui sont encore trop limités. »

La responsabilité de l’inspection professionnelle est déléguée par l’Autorité des marchés financiers à la Chambre de l’assurance de dommages (ChAD). Toutefois, elle se limite seulement aux cabinets comptant moins de 25 détenteurs de permis. « Les assureurs directs échappent à l’inspection et l’Autorité ne fait rien non plus. Je considère que la création des chambres, ça a été un peu de la poudre aux yeux pour faire baisser la pression, qui venait surtout des courtiers. » En 2012, la ChAD a obtenu des modifications touchant ses règles de gouvernance, mais elle n’a pas augmenté sa capacité d’inspection chez les directs, note-t-il.

Administrateur de la ChAD durant 10 ans et président du conseil durant trois ans, M. Lyras affirme avoir mené des représentations là-dessus auprès du gouvernement, mais en se butant à l’opposition des assureurs directs. « Desjardins était opposé à la création des chambres, ils n’en ont jamais voulu. Ils veulent juste discuter avec l’Autorité, et quand ça ne suffit pas, ils appellent directement au bureau du premier ministre. » Ce genre de lobbying ne peut fonctionner à la ChAD, dit-il, car les administrateurs sont des représentants certifiés.

Les ventes liées, c’est-à-dire associer la souscription d’une assurance à un emprunt, sont interdites par la loi. Mais pour qu’il y ait des plaintes, encore faut-il que le consommateur se sente lésé.

« Quel client perdra son temps à se plaindre auprès de l’Autorité pour avoir reçu une offre de Desjardins, qu’il est libre d’accepter ou de refuser? Il ne faut pas être naïfs, c’est sûr que de l’information est échangée d’un département à l’autre chez Desjardins. Les gens de Desjardins ont une bonne base de données sur les PME au Québec et ils veulent s’en servir. Et pourquoi s’en priveraient-ils, si personne ne se plaint de ça? », dit M. Lyras.

Ottawa n’a pas suivi

C’est d’ailleurs l’argument du consommateur qui est prôné par les banques pour réclamer le droit de lui offrir directement de l’assurance en succursale. Serge Lyras avait demandé au ministre Landry, en 1998, pourquoi il tenait tant à autoriser Desjardins à le faire.

Le ministre Landry « m’a dit vouloir donner une avance à Desjardins sur les banques, en prévision du moment où le gouvernement fédéral allait leur permettre de faire la même chose, soit de vendre de l’assurance en succursale ».

Or, à chaque révision quinquennale de la Loi sur les banques, le gouvernement fédéral entend les revendications des courtiers et maintient l’interdiction de la vente d’assurance dans les succursales bancaires. Certains États américains interdisent aux institutions financières d’offrir ou de vendre de l’assurance à leurs clients, même si ça se fait dans des locaux différents, poursuit M. Lyras.

Il insiste sur l’influence de Desjardins, où bien des anciens fonctionnaires finissent leur carrière, dit-il. « Leur pouvoir d’influence est démesuré. C’est inquiétant, et je le dis alors que j’ai été moi-même président d’une caisse populaire durant 15 ans. Le Mouvement Desjardins est une très belle institution qui a beaucoup contribué au développement du Québec. Il faut le reconnaitre, mais trop, c’est comme pas assez. »

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