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« Les courtiers ne doivent pas craindre la montée du numérique » – Reid French, PDG d’Applied Systems

par Hubert Roy | 25 août 2016 07h00

Philippe Joassin et Reid French

Les courtiers n’ont pas à craindre les avancées technologiques qui risquent de chambouler le marché. Ils se doivent toutefois de poser les bons gestes pour demeurer pertinents, dit Reid French, PDG d’Applied Systems.

De passage à Montréal pour faire la promotion des différents services de son entreprise, M. French s’est entretenu au Journal de l’assurance juste avant de rencontrer un groupe de courtiers au Ritz Carlton de Montréal, le 8 juin. Il était accompagné de Philippe Joassin, vice-président, ventes et développement des affaires, et de Jeff Purdy, vice-président exécutif, activités internationales.

Applied Systems venait tout juste de lancer la version française de son nouveau système de gestion de courtage Epic, lancé au Québec en avril. M. French était ainsi de retour au Québec trois ans après son dernier passage en 2012.

La technologie n’est pas un cout

Il affirme que les courtiers ne doivent pas voir la technologie comme un cout. Ils se doivent toutefois d’investir dans leur image de marque. « Ils doivent réfléchir à comment satisfaire leurs clients. La technologie y aura un rôle. Les courtiers qui embrasseront la technologie s’en sortiront très bien. Ils proposent déjà une bonne proposition de valeur, surtout ceux qui sont indépendants. Il y a au Canada plusieurs cabinets qui ont une excellente vision stratégique », dit-il.

Il ajoute que la disruption tant attendue, et qui est souvent traduit en français par le mot cassure, a une connotation négative. Mais les courtiers ne doivent pas trop s’en faire s’ils se préparent bien. « Ils gagneront en taille et en profitabilité s’ils font les bonnes choses. Ils n’ont pas à avoir peur », dit-il.

M. French souligne aussi que d’autres industries ont passé au travers de tels changements. Les banques ont désormais toutes leurs applications, fait-il remarquer. « L’industrie de l’assurance est sa propre industrie. Elle ne changera pas du tout au tout. Mais les innovations qui ont cours ailleurs déteindront sur elle. »

Il donne aussi en exemple la signature électronique, maintenant adoptée par plusieurs courtiers et assureurs. « C’est une solution qui facilite l’achat d’assurance pour le consommateur, tout simplement », dit-il.

Lors de son précédent passage à Montréal, il avait demandé aux courtiers de revoir la façon qu’ils conduisaient leurs affaires. L’ont-ils fait ? Oui, assure M. French.

« On le voit par l’adoption qu’ils font des nouvelles solutions que nous leur proposons. L’industrie pense différemment. C’est un processus qui demande du temps, mais il se fait. Ils sont conscients que l’écosystème de l’assurance est appelé à changer. Ça amène les courtiers à penser différemment. »

Quelle est la prochaine étape qu’ils doivent franchir ? « Les courtiers doivent se concentrer sur leur force : offrir un conseil et un choix de produits à leurs clients. Ils doivent accepter que la technologie s’ingère dans ce processus. La technologie n’a pas pris la place du conseil. Cette ligne n’a pas été franchie. Beaucoup de gens ont encore besoin de conseils. La technologie est toutefois bonne pour éliminer le papier et accélérer les processus. Les courtiers devraient se concentrer sur ce quoi ils sont bons », dit M. French.

Taille presque doublée

Pour M. French, sa compagnie est en croissance. Les revenus de la compagnie le démontrent bien par ailleurs, et ce, pour tous ces produits et services. En 2015, ils ont atteint 300 millions de dollars (M$) américains. En 2011, ils étaient de 165 M$.

« Nous avons pratiquement doublé la taille de notre entreprise. Et cette croissance s’est observée partout dans le monde. Plus nous faisons de profits, plus nous pouvons investir en recherche et développement », dit-il.

Le Canada a d’ailleurs enregistré des revenus de 60 M$ en 2015. « C’est une partie très importante de notre business. Notre croissance y est forte. Epic a connu du succès aux États-Unis, mais aussi au Canada. Nous y comptons plus de 55 000 usagers dans les deux pays », dit-il.

M. French affirme que l’autre innovation d’Applied lancé il y a quelques mois, WebRater, destiné aux consommateurs, a aussi connu du succès. Cette application permet de générer des leads dans le courtage. « On y a aussi de la croissance, tant aux États-Unis qu’au Canada », dit-il.

Si Applied peut considérer qu’elle a une présence internationale, c’est parce qu’elle a des clients au Royaume-Uni. Elle y a un bureau dans la cité de Brighton, situé dans le sud du pays. Le fournisseur technologique n’y distribue que son BMS TAM pour le moment.

« Nous voulons faire un succès d’Epic en Amérique du Nord avant de le lancer en Angleterre. Le Québec était d’ailleurs le territoire qui nous restait à couvrir pour finaliser le déploiement d’Epic », dit M. French.

Une des forces d’Epic, selon les dirigeants d’Applied Systems, est qu’il est fonctionnel dans un environnement coud (infonuagique). « Ça rend les choses plus faciles pour le courtier. Il n’a pas à gérer le logiciel. D’ailleurs, 95 % des courtiers qui choisissent Epic utilisent son option en nuage », dit M. French.

Travailler en nuage implique toutefois des changements dans la manière de soutenir l’infrastructure d’un BMS. Il faut des centres pour stocker les données. Applied en compte maintenant quatre, deux aux États-Unis, un au Canada et l’autre au Royaume-Uni.

« C’est un gros changement pour nous. Plusieurs courtiers embrassent l’infonuagique. Nous considérons aussi que c’est une meilleure façon d’acheter une technologie », dit M. French.

Pas difficile de maintenir 2 BMS

Avec le lancement d’Epic, Applied Systems se retrouve dans une dynamique particulière. Elle doit assurer le développement et la mise à jour de deux systèmes de gestion de courtage, plusieurs courtiers utilisant encore TAM. M. French assure pourtant que cette dualité n’est pas si difficile que cela à gérer.

« Nous investissons dans chacun de ces produits. Nous sortons toujours une ou deux mises à jour par année. On gère le tout en fonction des activités de nos courtiers clients. TAM ne gère pas l’assurance aux entreprises, mais Epic l’intègre. On conseille donc aux courtiers présents dans les deux segments d’affaires de migrer vers Epic », dit-il.

M. French précise toutefois qu’Applied Systems n’a pas pour objectif que tous ses clients de TAM migrent un jour vers Epic. « Nous vendons encore TAM à de nouveaux clients. Si j’étais un courtier, je choisirais Epic. Elle a une interface plus moderne, qui est bâtie sur la rapidité de réponse sur le Web. En plus de l’assurance aux entreprises, un courtier peut y intégrer ses affaires en collectif. Mais au final, on laisse vraiment le choix au courtier. Notre travail est de fournir la meilleure technologie possible aux courtiers pour qu’ils puissent choisir la meilleure option pour eux. Ce n’est pas à nous de faire ce choix pour eux. »

Est-il couteux de faire le transfert de TAM à Epic ? M. French répond que c’est surtout l’économie de temps que procure Epic que le courtier doit considérer. « Epic permet d’adapter son flux de travail à ses besoins. L’interface devient unique au courtier. Tout est automatisé en un endroit. Une fois qu’il est bâti en fonction du besoin du courtier, il s’automatise de lui-même. »

Philippe Joassin révèle par ailleurs que 40 % des cabinets qui adoptent Epic sont de nouveaux clients pour Applied Systems. Les autres sont des cabinets qui ont fait le transfert de TAM vers Epic. Au Canada, l'entreprise a 22 855 utilisateurs au total sur TAM et Epic dont 6963 sur Epic depuis son lancement au Canada en 2013. Plusieurs grands cabinets ont adopté ce BMS depuis le début de 2016, souligne M. Joassin.

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