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Les étudiants du cégep désertent les cours en assurance de personnes

par Marie-Josée Boucher | 13 juin 2006 16h25

À l’issue de leur formation collégiale de base en assurance, les étudiants optent plutôt pour une spécialisation en assurance de dommages. Des cégeps reconnus pour leur formation en assurance se retrouvent donc avec des cohortes d’un seul étudiant, voire aucun dans la spécialisation en assurance de personnes. Le manque d’attrait pour la carrière d’assureur vie est au cœur du problème.Crainte de déboucher dans une carrière où la rémunération repose sur les commissions? Image du vendeur à pression? Manque de proactivité des assureurs pour recruter les finissants? Plusieurs problèmes structuraux concourent à expliquer le mal qu’éprouve l’industrie à attirer les étudiants du cégep vers la carrière d’assureur vie. Du même coup, les cégeps peinent à créer des cohortes qui viendront alimenter ce secteur en pénurie de relève.

« En assurance de personnes, la formation les attire moins. Le recrutement est difficile pour les assureurs », témoigne Claude Di Stasio, vice-présidente adjointe, Affaires québécoises à l’Association canadienne des compagnies d’assurance de personnes (ACCAP). Elle abonde ainsi dans le même sens que le Comité des dirigeants de vente du Québec, dont plusieurs membres ont évoqué ce problème lors d’une réunion à laquelle assistait Mme Di Stasio en novembre dernier.

Les faits

Le Journal de l’assurance a sondé les cégeps qui offrent la formation de conseil en assurances et services financiers, soit pour le programme général de trois ans (diplôme d’études collégiales) ou le programme spécialisé d’un an (attestation d’études collégiales). Ils ont fourni le même son de cloche.

Au cégep Montmorency, à la première cohorte au programme d’assurances régulier du diplôme d’études collégiales (DEC) de mai 2005, un seul étudiant sur six a choisi la voie de l’assurance vie. Au début d’un DEC, les étudiants suivent des cours généraux. Ils sont plus tard amenés à choisir une spécialisation.

Même scénario cette année avec un seul étudiant qui se dirige en assurance de personnes dans la cohorte de mai 2006. « Quelques étudiants ont entrepris des démarches auprès d’assureurs vie, mais elles n’ont pas été concluantes. La grande majorité des étudiants se dirigent chez les assureurs de dommages ou dans le secteur bancaire », affirme François Leduc, enseignant, programme assurances et conseils financiers au cégep Montmorency.

Il explique cette orientation par le fait que les assureurs de dommages sont en quelque sorte plus proactifs quant aux recrues qu’ils recherchent. « Ils bâtissent leur programme de recrutement en fonction des cohortes. Une telle approche reste à adopter en assurance de personnes », dit-il.

Du côté des attestations d’études collégiales (AEC), le cégep Montmorency n’offre plus que l’AEC en assurance de dommages. « Nous n’offrons plus l’AEC en assurance de personnes depuis quatre ans », explique Michel Thériault, conseiller pédagogique à la formation continue. Il raconte que le cégep a connu de mauvaises expériences avec ce programme parce que l’assurance de personnes véhicule l’image du vendeur payé à commissions, ce qui ne convenait pas à beaucoup d’étudiants.

Pour sa part, l’AEC en assurance de dommages fonctionne très bien, puisque le cégep offre chaque année un cours d’une durée de dix mois.

Image négative

Au cégep de Ste-Foy, en se basant sur les chiffres des stages de la session hiver 2006, 78% des étudiants se sont dirigés en assurance de dommages et 22% dans les services financiers. « Ça indique habituellement une tendance », observe la coordonnatrice du département de conseil en assurance et services financiers, Johanne Giguère.

« Beaucoup se dirigent dans les services financiers. Mais c’est une minorité qui ira chercher son permis en assurance vie. C’est plus difficile de bâtir une crédibilité [en assurance vie] quand on est âgé de 19, 20 ou 23 ans », soutient la coordonnatrice des stages et collègue de Mme Giguère, Josée Robitaille. Elle est d’avis que la structure de rémunération à commission fait en sorte que les recrues peinent à produire un revenu satisfaisant tant qu’ils n’ont pas réussi à établir leur crédibilité auprès des clients potentiels.

Johanne Giguère croit tout de même en la persévérance des étudiants. « C’est peut-être une hypothèse qu’on peut faire : je crois que certains vont en assurance de dommages et se font les dents dans le métier, avant d’étudier pour l’obtention de leur titre de planificateur financier ou de conseiller en sécurité financière », argue-t-elle.

« Nous avons beaucoup moins de clientèle intéressée en assurance vie. La sollicitation est leur bête noire », soutient pour sa part Lise Marquis, conseillère pédagogique à la formation au cégep de Ste-Foy.

Avec le soutien d’Emploi Québec et du Ministère de l’Éducation, du Loisir et du Sport, l’institution compte cette année deux groupes d’étudiants inscrits à l’AEC en conseil en services financiers et en sécurité financière. Mme Marquis signale toutefois qu’une soirée d’information offerte sur ce programme attire cinq fois moins de personnes qu’une autre ayant trait à l’assurance de dommages.

« En troisième année au cours régulier, c’est l’assurance de dommages ou la planification financière dans le secteur bancaire qui les intéresse. Personne ne m’a dit vouloir aller en assurance vie. Ce qui attire les jeunes, ce sont des postes où il n’y a pas trop de sollicitation à faire », remarque aussi Lynda Higgins, coordonnatrice du département d’administration et responsable du programme AEC en conseil et assurance de dommages au cégep Lévis-Lauzon.

Mme Higgins croit pourtant que le gain en popularité des cabinets multidisciplinaires en services financiers pourrait apporter la solution à ce déséquilibre. « De plus en plus de bureaux se diversifient et offrent maintenant tous les services. Ça oblige les jeunes à aller chercher plusieurs permis », considère-t-elle.

Du côté de l’AEC, le cégep Lévis-Lauzon continue d’offrir celui axé sur l’assurance de personnes, en dépit des problèmes de recrutement. « Il est souvent difficile de démarrer un programme en assurance de personnes.

Nous devons souvent attendre la dernière minute pour le faire », rapporte Nicole Brochu, conseillère en formation continue au cégep Lévis-Lauzon. En effet, les attestations sont créées en fonction du nombre de places disponibles au sein des compagnies qui recrutent.

L’institution offre une AEC par année en assurance de personnes et les finissants trouvent assez facilement des débouchés. « Quand ils terminent leur formation, ils sont aguerris. Le cégep reçoit une bonne rétroaction des compagnies qui embauchent. Ils sont pas mal tous recherchés et travaillent autant à commission qu’avec un salaire de base. »

À l’instar des autres cégeps, Mme Brochu confirme que les demandes pour suivre un AEC sont beaucoup plus nombreuses en assurance de dommages.

Plus proactif

« De plus en plus, les assureurs de dommages de même que les banques viennent recruter les jeunes [au cégep]. Pour les assureurs vie, il est à peu près impossible de recruter ainsi. C’est une question de mode de travail », soutient pour sa part François Leduc.

Cette organisation ne favorise pas non plus la tenue de stages. « ll y a beaucoup de facteurs à prendre en compte, tels le travail le soir, s’il s’agit d’un courtier autonome et les stages plus difficiles en assurance de personnes », indique M. Leduc.

Les recrues doivent en effet suivre un stage d’un an après leurs études pour obtenir un permis permanent comme conseiller en sécurité financière.

La solution, aux yeux de l’enseignant au collège Montmorency, pourrait être, pour l’entreprise d’assurance de personnes, de prendre les étudiants en stage pendant qu’ils poursuivent leurs études, et de les assigner d’abord au service à la clientèle afin qu’ils acquièrent des compétences même s’ils n’ont pas encore leur permis. Ils pourraient ensuite devenir conseillers en sécurité financière.

Selon M. Leduc, l’industrie de l’assurance vie devra déployer beaucoup d’efforts avant d’égaler ceux qu’a fournis l’assurance de dommages. « Ça s’en vient, mais ça va prendre encore plusieurs années », avance-t-il.

Cas d’exception?

Ex-étudiant du cégep Lévis-Lauzon, Frédéric Picard est devenu conseiller en sécurité financière. Il croit tellement en son domaine qu’il agit comme conférencier auprès de ses cadets dans l’enceinte même de son alma mater.

À l’issue de sa formation collégiale, M. Picard a travaillé à l’Industrielle-Alliance pendant un an avant de faire le saut au cabinet de services financiers Les Assurances Fontaine Lemay et Associés de Lévis, où il travaille depuis trois ans. Il reconnaît que les étudiants lui posent souvent les mêmes questions. « On me parle fréquemment des commissions. Les jeunes sont un peu insécures. »

Selon lui, l’assurance vie requiert un tempérament d’entrepreneur. Lui-même a connu sa première expérience d’entrepreneur à l’âge de 18 ans lorsqu’il a créé son entreprise en informatique. « Je devais savoir gérer lors des moments difficiles. Quand ça allait mieux, je ne m’emballais pas et je gardais la tête froide », relate-t-il.

En ce qui a trait à l’assurance vie, le jeune conseiller observe qu’il faut pouvoir adopter le style de vie fondé sur le travail à commission. « Il faut aimer travailler avec le public et être capable de prévoir à moyen et à long terme. Les gens ont tendance à travailler à court terme », croit-il.

Faisant allusion à l’importance du mentorat, Frédéric Picard estime aussi que la relation entre gens d’expérience et recrues pourrait être meilleure.

Enfin, il recommande que les jeunes se démarquent afin de créer leur propre clientèle. Ils doivent démontrer au client, par exemple, qu’ils l’aideront à créer plus de richesse, à augmenter ses protections tout en maintenant un niveau de risque convenable, sans pour autant consentir des sacrifices financiers importants.

Par ailleurs, M. Picard ne recule pas devant plus de spécialisation. Il poursuit en effet des études de baccalauréat en planification financière au campus Lévis de l’Université du Québec à Rimouski. (UQAR).

D’autres solutions

Le manque de relève en assurance de personnes ne signifie pas pour autant que l’industrie se croise les bras, bien au contraire. François Leduc affirme que les cabinets cherchent actuellement à développer une formule pour permettre des stages en entreprise. « Il y a une volonté claire en ce sens », établit-il.

M. Leduc propose également la mise sur pied d’un comité sectoriel de la main-d’œuvre pour l’ensemble de l’industrie financière. « Nous devrions envisager cette avenue et faire la demande au gouvernement, puisque les problèmes du manque de relève iront croissant avec le vieillissement de la population. »

L’enseignant en assurance au cégep Montmorency souligne en outre le travail de la Coalition pour la promotion des professions en assurance de dommages et dit souhaiter que le domaine de l’assurance vie se dote d’un organisme similaire.

Lise Marquis considère qu’il importe de mieux faire connaître la profession en assurance vie. « Beaucoup de gens ne savent pas qu’on peut également être rémunéré à salaire dans ce secteur », dit-elle. Elle déclare aussi que plus les assureurs ou les cabinets fourniront un salaire de base à l’embauche, plus ils attireront de recrues.

De par son expérience sur le terrain, Frédéric Picard recommande aussi une rémunération fondée sur un salaire de base de même qu’un meilleur encadrement en cabinet pour les recrues qui ont moins l’esprit d’entrepreneur. Il faut aussi, à ses yeux, avoir la fibre et la passion pour le domaine. « L’assurance de personnes, ça s’enseigne, mais ça s’apprend de manière très concrète. Il faut vraiment exposer les tenants et aboutissants de ce domaine. »

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