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Les firmes de valeurs mobilières opposent une redoutable concurrence aux agents généraux traditionnels

par Vicky Poitras | 31 mai 2007 19h40

La compétitivité croissante des comptes nationaux, qui vendent des montants énormes d’assurance, menace plus que jamais la chasse gardée des agents généraux et constitue un facteur de consolidation sous-estimé du réseau traditionnel.C’est ce que croit Byren Innes, vice-président principal de NewLink Group Inc., une firme de recherche établie à Toronto, et qui consacre principalement ses travaux à l’industrie de la distribution en assurance de personnes.

Les comptes nationaux, ainsi que les cabinets de fonds et de valeurs mobilières, comptent maintenant pour 15% des ventes totales d’assurance vie au Canada, ajoute-t-il. M. Innes tire ces résultats d’un sondage annuel qu’a effectué la firme, entre autres, auprès des comptes nationaux.

De plus, 71% des conseillers, en fonds communs ou en valeurs mobilières, issus du top 11 des comptes nationaux ont aussi leur permis vie, selon les statistiques de M. Innes. Ce qui ajoute au réseau traditionnel quelque 10 000 conseillers en assurance vie travaillant avec 163 spécialistes.

NewLink classe ce top 11 en fonction de leurs ventes d’assurance vie, dans l’ordre suivant: Dundee, Investment Planning Council, Assante, TD Waterhouse, Groupe Investors, Scotia McLeod, CIBC Wood Gundy, BMO Nesbitt Burns, Raymond James, RBC Dominion Securities et Wellington West. Autres gros joueurs pour lesquels nous n’avons pas de statistiques: Financière Banque Nationale, Berkshire et Credential Financial.

En moyenne, les joueurs du top 11 vendent environ cinq millions(M)$ de commission de première année, ce qui se traduit annuellement pas 15M$ de revenu brut. Quelques uns d’entre eux font le double. « Très peu de MGA traditionnels atteignent les résultats des comptes nationaux. Ces firmes sont énormes; elles font paraître petit ce que fait un MGA normal », observe M. Innes.

Les plus gros MGA au Canada sont conscients de la menace concurrentielle que représentent les comptes nationaux. C’est un des motifs qui les poussent à devenir plus gros, croit Byren Innes. Il doute toutefois que le MGA moyen reconnaisse l’ampleur de la compétition à laquelle il fait face de la part de ces firmes. « Les MGA ne concurrencent pas qu’un MGA de Saskatoon. Ils concurrencent les comptes nationaux. »

Groupe Investors, note M. Innes, compte quelque 3 000 conseillers financiers avec permis d’assurance vie. « Dans l’ensemble, ils vendent plus d’assurance que certaines compagnies d’assurance. »

Les ressources dont ils disposent peuvent aider les comptes nationaux à attirer vers eux les conseillers des MGA, ajoute M. Innes. En gros, 80% des conseillers en assurance vie possèdent un deuxième permis, habituellement en fonds et souvent, en valeurs mobilières. Un conseiller qui s’intéresse à la gestion de fortune devra choisir son allégeance: leur MGA, chez qui il place ses affaires vie depuis longtemps… ou cette firme d’investissement aux outils technologiques dernier cri, qui offre aussi une plate-forme d’assurance vie qui lui permettra de consolider ses affaires, observe M. Innes.

Réglementation

L’environnement réglementaire favorise également les comptes nationaux. Ainsi, un représentant en fonds doit placer auprès d’un seul cabinet de fonds mais rien ne limite le nombre des MGA pour un conseiller en assurance vie. « J’ai donc une relation de MGA par choix et une relation de cabinet de fonds par obligation. »

Les statistiques compilées par NewLink démontrent qu’au Canada, les conseillers en assurance vie ont en moyenne une relation avec 1,6 MGA (au Québec, ce ratio s’établit à 1,7). Or, 90% de leurs affaires vont à un MGA et 10% ailleurs.

Un monde distinct

Plusieurs autres facteurs poussent les MGA à grossir, pense M. Innes. « Le monde a changé et les MGA ont plus de dépenses. » Il énumère en ce sens de nouvelles technologies coûteuses qui requièrent de l’expertise en tout temps et les exigences de conformité accrues, lesquelles requièrent un directeur de conformité. En outre, les conseillers demandent une rémunération et un service accrus, explique-t-il.

Plus lourde charge

En fait, les MGA ont une plus lourde charge qu’auparavant, mais ne sont pas compensés davantage par les assureurs.

L’industrie de l’assurance vie a produit régulièrement un milliard de primes par an depuis 10 ans, rappelle Byren Innes. Bien que plus de polices se vendent qu’avant, elles le sont pour de plus petites primes, cependant. Par exemple, le prix de l’assurance temporaire a baissé de 40%. Le conseiller doit ainsi presque doubler ses ventes pour maintenir son rythme. Conséquence : les MGA traitent autant de propositions qu’avant, mais pour une rémunération moindre. Pendant ce temps, leurs dépenses ont doublé. « C’est là que nous en sommes », lance M. Innes.

De ce milliard de primes que vend l’industrie chaque année au Canada, les MGA comptent pour 37% du total, estime M. Innes. Les agences de carrière y sont quant à elles pour 30%. Le courtage direct des gros producteurs (PPGA) compte pour sa part 15% du total. C’est 11% qui revient aux comptes nationaux (excluant Dundee, dont le volume vie est inclus dans les statistiques des MGA), et 7% aux autres réseaux.

Cela laisse 370M$ aux MGA, dont les cinq plus gros s’accaparent de 30M$ à 50M$ chacun. Qu’est-ce qu’il reste à la centaine d’autres? Pas beaucoup, constate le vice-président principal de NewLink Group. Il reconnaît que plusieurs joueurs de taille moyenne tirent bien leur épingle du jeu, mais il se demande tout de même comment ils font pour survivre. Selon lui, les joueurs moyens sont ceux qui se feront acheter.

Guide de survie

Selon les recherches de NewLink, les six plus importants distributeurs d’assurance vie au Canada, dans le désordre, sont : Groupe Financier PPI, Financière Hub, Dundee, RBC Dominion Securities, CIBC Wood Gundy et BridgeForce Financial Group (avec le volume de ventes réuni de ses six MGA membres). Quatre de ces tops vendeurs sont des sociétés publiques, ce qui leur donne un accès aux capitaux qui les favorise par rapport au MGA traditionnel, par exemple, lorsqu’ils veulent croître, acquérir ou investir en technologie.

Alors, que peut faire un MGA traditionnel contre tous ces facteurs? Qu’ils soient petits ou gros, ils doivent démontrer leur valeur aux conseillers. Le MGA ne peut être tout pour tout le monde, dit M. Innes. « Pour survivre, vous devrez clarifier ce que vous offrez et à qui vous l’offrez. »

Certains choisiront d’offrir une gamme complète de services pour aider les conseillers à faire croître leurs affaires. D’autres opteront pour peu de soutien, mais une rémunération plus élevée au conseiller.

Fournir au conseiller le soutien dont il a besoin, tel l’accès en ligne, en tout temps, à ses affaires et la gestion intégrée de sa rémunération est devenu un standard de base, prévient-il. « Si un MGA n’offre pas cette technologie, le conseiller n’a qu’à traverser la rue pour l’avoir. »

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