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Les jeunes conseillers sont plus intéressés à vendre les maladies graves

par Vicky Poitras | 25 août 2009 15h41

Selon divers assureurs interrogés par le Journal de l'assurance, le recrutement de jeunes conseillers est un atout pour stimuler les ventes de produits d'assurance maladies graves.Selon David Baker, vice-président adjoint, produits de santé et développement des affaires en assurance à la Financière Sun Life, un des éléments qui contribue au succès de l'assureur en maladies graves est le fait qu'il recrute activement des conseillers. « Dans la mesure où nous sommes capables de recruter des jeunes conseillers dans la vingtaine ou la trentaine, ça nous donne un avantage, parce que le produit tend à plaire davantage à une population plus jeune. Un client dans la vingtaine n'aura peut-être pas encore d'enfants et d'hypothèque. Il sera possiblement plus intéressé par une protection contre les maladies graves que par une assurance vie », dit-il.

Même son de cloche pour le recrutement du côté de Desjardins Sécurité financière. « Lorsqu'on engage des nouveaux conseillers, on va surtout chercher des jeunes.

Lorsqu'ils sont en mode apprentissage, ils travaillent avec l'ensemble des produits. C'est donc plus facile d'amener un jeune, qui vient d'entrer dans notre industrie, à intégrer l'assurance maladies graves à l'arsenal des outils qu'il a pour atteindre la sécurité financière souhaitée par ses clients », affirme Nathalie Tremblay.

Les conseillers expérimentés, qui sont dans leur cinquantaine, sont habitués de vendre de l'assurance vie et certains sont réticents à offrir l'assurance maladies graves. « Leur clientèle naturelle est moins sujette à se qualifier pour ce produit et à pouvoir payer la prime, plus élevée à cette étape de leur vie. Ainsi, la majorité des ventes ont lieu avant 55 ans », dit M. Baker.

Mme Tremblay ajoute qu'un conseiller près de la retraite est moins intéressé à intégrer ce produit dans son offre de services. « Il a ses habitudes et il y a une résistance au changement qui s'installe avec le temps. Les conseillers expérimentés qui n'offrent pas encore le produit ne le feront peut-être jamais. C'est pourquoi on travaille beaucoup avec les jeunes », dit-elle.

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