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Les ménages américains ont peu d’occasions d’acheter de l’assurance

par Alain Thériault | 21 février 2012 16h04

Les conseillers américains devront être plus agressifs. Seuls 39 % des ménages chez nos voisins du sud se rappellent avoir eu l’occasion d’acheter de l’assurance vie ces deux dernières années. La proportion tombe à 26 % chez les célibataires.

Les célibataires sont presque aussi susceptibles de souscrire de l’assurance que les couples mariés, soit une proportion de 51 % contre 58 %. « Les assureurs pourraient faire croitre leurs affaires en sollicitant davantage cette clientèle sous-exploitée », croit Cheryl Retzloff, directrice principale de recherche chez LIMRA.

En contrepartie, les assureurs ne doivent pas trop se fier à Internet pour stimuler leurs ventes. Entre 2003 et 2011, deux fois plus de ménages ont magasiné sur le Web, mais moins ont acheté. Le magasinage en ligne en serait responsable, selon LIMRA. L’étude révèle que les internautes ont moins de chance de contracter de l’assurance (36 %) que les ménages qui rencontrent un conseiller (74 %).

Par ailleurs, les acheteurs sont souvent des ménages avec enfants de moins de 18 ans. C’est d’ailleurs ce qui les distingue de ceux qui n’achètent pas. Les ménages avec enfants de moins de 18 ans sont acheteurs dans la moitié des cas. Les deux tiers des ménages qui n’achètent pas n’ont pas d’enfant de moins de 18 ans.

Parfois, il suffirait de pousser un peu plus loin pour les convaincre. De ceux qui n’achètent pas, seuls 14 % sont déterminés en ce sens parce qu’ils n’en ont pas besoin. Le conseiller peut faire pencher la balance en ce qui touche les autres s’il effectue un suivi, croit Mme Retzloff.

« Assureurs et conseillers doivent savoir que les ménages mettront du temps à se décider, surtout ceux âgés de moins de 46 ans avec enfants. Ils ont besoin de quelqu’un pour franchir l’étape finale », dit-elle.

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