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Les produits à garantie de retraits continuent à propulser les ventes de fonds distincts

par Donna Glasgow | 18 mars 2010 21h36

Les assureurs qui offrent des produits à garantie de retraits ont continué d'accroitre leur part de marché dans le segment des fonds distincts en 2009. Les compagnies qui n'offrent pas de tels produits ont essuyé un recul, à quelques exceptions près. C'est ce qui ressort des données de la firme de recherche Investor Economics sur les ventes et les parts de marchés de fonds distincts.Iassen Tonkovski, consultant associé chez Investor Economics, souligne que ce sont les produits à garantie de retraits qui demeurent les leviers de la croissance de l'actif des fonds distincts. « Tous les meilleurs vendeurs disposent d'un produit à garantie de retraits », ajoute-t-il.

La tendance envers les produits à garantie de retraits était si forte en 2009 que la plupart des fournisseurs de fonds distincts qui n'en n'offraient pas accusaient un recul ou étaient en chute libre.

Les produits à garantie de retraits comprennent les produits à garantie de retraits temporaires et les produits à garantie de retraits à vie qui procurent un revenu viager.

Toutefois, parmi ce groupe, Standard Life du Canada se distingue avec des ventes de 71 millions de dollars (M$) en 2009, comparativement à 8 M$ en 2008. Selon M. Tonkovski, cette croissance s'explique par l'ajout d'une nouvelle gamme de fonds distincts, dont trois nouvelles options garanties.

De plus, Standard Life, qui avait reporté ses plans pour entrer dans le marché des produits à garantie de retraits à l'automne 2008, étudie maintenant la possibilité d'offrir un produit à garantie de retraits à vie au cours des prochains 12 mois. C'est ce qu'a révélé Michel Fortin, vice-président, marketing, marchés de détail, chez Standard Life au Journal de l'assurance (voir texte en page 37).

Recul chez Great-West

Même si elle a lancé un produit à garantie de retraits à l'automne de 2009, Great-West Life a connu un important déclin des ventes par rapport à 2008, affichant un déficit de 31 M$ en 2009, par rapport aux ventes positives de 221 M$ en 2008. En matière d'actifs, Great-West a cédé la première place à la Financière Manuvie et a perdu 2,9 % de sa part de marché de fonds distincts en 2009 par rapport à 2008.

« Great-West Life a subi des rachats nets dans cinq des douze mois de 2009 », a expliqué M. Tonkovski. Les ventes étaient positives en novembre et en décembre après le lancement par la Great-West de l'option de produit à garantie de retraits à vie, mais l'augmentation n'a pas été très importante, souligne-t-il.

M. Tonkovski ajoute que le gel du Fonds immobilier de Great-West a eu une certaine incidence sur les ventes, car il s'agissait d'un des meilleurs vendeurs de la compagnie. Durant quelques mois consécutifs en 2006 et 2007, il était même celui qui se vendait le mieux.

Explosion chez DSF

Entre temps, les fonds distincts de Desjardins Sécurité financière (DFS) ont connu une forte hausse grâce à des ventes de 873 M$ en 2009, comparativement à 195 M$ en 2008. Ces résultats ont propulsé DSF de la septième place en 2008 à la troisième place en 2009 au chapitre des ventes. En matière d'actifs, DSF a maintenu sa neuvième place, mais sa part de marché s'est accrue de 2,3 %.

« C'est l'exemple d'une compagnie dont l'un des buts est d'accroitre ses activités en fonds distincts à l'extérieur du Québec et de développer de nouveaux partenaires pour la distribution à l'extérieur du Québec », affirme M. Tonkovski.

En 2009, DSF a suspendu l'option de revenu temporaire du produit à garantie de retraits (voir texte page 38). « Son produit à vie continue toutefois d'être parmi les meilleurs vendeurs », note M. Tonkovski.

La Financière Manuvie conserve sa première place dans l'industrie en matière de ventes de fonds distincts en 2009. De plus, elle s'est aussi hissée en première position pour ce qui est des actifs et de la part de marché. En 2008, elle était seconde derrière Great-West dans ces deux catégories.

Toutefois, en comparaison à l'année record qu'elle avait connu en 2008, les ventes de la Financière Manuvie ont reculé en 2009 pour s'établir à 1,782 milliard de dollars (G$) en 2009, contre 2,773 G$ en 2008.

Bob Tillman, vice-président, services des produits et du marketing, gestion de patrimoine privé, explique qu'un certain nombre de facteurs ont eu une incidence sur les ventes, y compris la conjoncture du marché boursier dont a souffert l'industrie entière. Les nombreux changements apportés à la gamme des fonds distincts Manuvie ont aussi eu un impact, dit-il. L'assureur a éliminé certains produits de fonds distincts et a aussi redessiné certains des produits présentement offerts.

Selon M. Tillman, le nombre croissant de joueurs sur le marché des produits à garantie de retraits est venu confirmer la validité du besoin de ces produits, mais il a aussi empiété sur les ventes de la Manuvie dans le marché où elle a été la pionnière au Canada en 2006. « Les concurrents pénètrent le marché en raison du besoin qui est bien réel. Cette réalité tempère aussi notre propre réalité à l'égard de la taille éventuelle possible de notre propre part de marché dans l'avenir », a-t-il ajouté.

Recul du marché

Dans son ensemble, le marché des fonds distincts a connu un recul des ventes de l'ordre de 871 M$, passant de 5,59 G$ en 2008 à 4,72 G$ en 2009. Commentant ce recul général, Iassen Tonkovski, d'Investor Economics, a fait remarquer que les fonds distincts s'en sont bien tirés comparativement à d'autres secteurs. Il pense entre autres aux fonds communs de placement, qui ont connu des ventes « presque inexistantes ».

En 2009, les actifs totaux de l'industrie des fonds distincts se sont accrus de 25,6 % par rapport à 2008. Une partie de cette croissance est attribuable à la reprise des marchés qui a suivi la crise de 2008. M. Tonkovski souligne toutefois que « dans une proportion de 29 %, la croissance des actifs s'explique par les chiffres de ventes positifs ».

Bob Tillman, de Manuvie, explique que la vigueur relative des ventes de fonds distincts comparées à celles des fonds communs de placement n'est pas une surprise. En raison de leurs garanties, les fonds distincts « ont tenu les investisseurs à l'écart, partiellement du moins, de certaines des incidences négatives que la correction du marché a eues sur leurs placements ».

Si 2009 a été un bon moment pour être actif sur le marché, « l'engouement des investisseurs pour les placements a été lent à se manifester », ajoute M. Tillman. Conclusion : les fonds communs de placement n'ont pas connu une bonne année pour les ventes, tandis que les fonds distincts, parce qu'ils offrent une protection contre certains éléments de risque, ont profité d'une meilleure année. « Alors, du point de vue d'un conseiller, les fonds distincts s'avèrent attrayants pour leurs investisseurs », dit-il.

Concurrence en hausse

M. Tonkovski fait aussi remarquer que les fonds distincts s'intègrent dans le spectre global des produits de gestion du patrimoine. Un seul produit ne peut répondre à tous les besoins, ajoute-t-il, mais les fonds distincts sont en bonne position pour se classer comme un type de produit à inclure dans une planification financière intégrée.

Par ailleurs, ajoute-t-il, les fonds distincts verront la concurrence s'intensifier à l'extérieur du marché de l'assurance puisque les institutions financières cherchent à percer le marché de la retraite.

Pourquoi la concurrence s'intensifie-t-elle? En 2008, le groupe des 65 ans et plus contrôlait 39 % de la richesse au Canada, selon M. Tonkovski. Des projections indiquent qu'en 2018, les gens de ce groupe contrôleront 43 % de la richesse. Les besoins de ce segment de gens riches se trouvent donc dans la protection du revenu et la planification successorale.

Répondre à un besoin

Les fonds distincts contribuent à répondre à ce besoin puisque 64 % des actifs de ces fonds sont contrôlés par des personnes du groupe des 65 ans et plus. Toutefois, l'offre de solutions pour le marché des retraités fera partie des stratégies à long terme de toutes les institutions financières. Il souligne l'introduction de garanties au sein des produits de fonds communs de placement, comme le fonds Étape Plus de BMO et les fonds Clic objectif d'IA Clarington.

Bob Tillman, de Manuvie, admet que les besoins des retraités en produits à revenu continueront à occuper une place importante dans les priorités de développement de sa société. Manuvie cherche aussi à répondre à ce besoin en développant des garanties associées à d'autres gammes de produits, comme dans ses fonds communs de placement.

« Assurément, pour ce groupe, nous examinons ce besoin, dit M. Tillman. Nous pouvons trouver des façons d'offrir des solutions qui génèrent du confort et de la rentabilité au sein de notre famille de fonds communs de placement tout en répondant à ces besoins de revenus. Nous allons donc certainement tenter de les promouvoir. C'est aussi vrai du côté de nos produits à revenu fixe, pour les certificats de placement garanti que nous offrons par l'entremise de la compagnie d'assurance. Ce sera aussi le cas pour le produit de rente. Ce dernier est souvent négligé comme façon de répondre aux besoins de revenu dans le marché de la retraite. C'est pourtant un produit très utile et qui est devenu plus attrayant en 2009, selon nos observations ».

Ensemble de produits

À mesure que les clients prendront leur retraite, M. Tillman indique qu'il est important de considérer un ensemble de produits plutôt qu'un seul pour offrir un revenu périodique durable et protégé contre l'inflation. Manuvie a commencé à promouvoir cette approche de « répartition de produits » il y a plus d'un an.

Cette stratégie ne remplace pas le concept de répartition de l'actif, mais vise à amener l'investisseur à prendre en considération l'ensemble des types de produits qu'il détient. Elle vise aussi à déterminer comment ces produits généreront le revenu durable souhaité ou inciteront l'investisseur à penser que sa répartition de produit doit être rajustée. Manuvie prévoit redoubler ses efforts pour former les conseillers sur la répartition des produits dans les prochains mois, ajoute M. Tillman.

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