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Les recrues devront travailler en tandem pour survivre

par Alain Thériault | 15 février 2017 07h00

Photo : Freepik

 Dans un monde sans commissions, plus question de se bâtir un revenu décent avec des fonds à frais de sortie. Les nouveaux conseillers devront travailler en tandem avec un conseiller aguerri pour survivre.

Bâtir un actif sous gestion de 10 M$ dès sa première année relève déjà de l’exploit pour un jeune représentant en épargne collective. Cela risque de devenir le minimum requis pour survivre seul, estime Jason MacKay, vice-président principal directeur des ventes nationales d’Invesco Canada.

D’un exemple où le cabinet de fonds communs perçoit des honoraires de 1 % sur chaque compte découleront des revenus de 100 000 $ pour ce jeune conseiller prodigue. Comme le cabinet en conservera la moitié, il lui en reste 50 000 $. L’alternative : joindre un conseiller senior doté d’une vaste clientèle et idéalement d’un double permis, qui a segmenté sa clientèle ou entend le faire. La recrue pourra alors prospecter les clients bronze de son mentor, en espérant accroitre leur épargne ou découvrir un besoin pour d’autres catégories de produits.

L’abolition des commissions forcera des conseillers à changer leur modèle de rémunération, ajoute M. MacKay. « Si vous ne travaillez qu’en investissement, vous aurez de la difficulté à bâtir une source de revenus, si vous ne faites pas de la planification financière dans une banque, avec un salaire et des bonus. Nous verrons plusieurs conseillers indépendants revenir à l’assurance », dit-il.

Il pense que le niveau de commission offert pour la vente de produits d’assurance de personnes permettra au conseiller de se construire de meilleurs actifs.

Par contre, rien n’est sûr pour les fonds distincts, qui seront éventuellement traités comme des fonds communs, croit M. McKay. « Le modèle de rémunération se nivellera, surtout lorsque l’obligation de divulguer les commissions, le MRCC3, s’appliquera aux fonds distincts. C’est ce que je dis aux conseillers qui veulent transférer leur pratique vers les fonds distincts et qui croient ces produits immunisés contre la divulgation. »

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