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LES TOP VENDEURS: Le grand défi: rester motivé dans un creux de vague

par Alain Thériault | 18 avril 2010 18h26

« En 18 ans de carrière, mon défi n'a pas été d'atteindre des objectifs de vente ou de gagner des concours. Il a plutôt été de demeurer motivée et de surfer sur la vague, beau temps mauvais temps. » - Marie BeauvaisTous parlent de motivation. Mais combien en maitrise vraiment les ficelles. Pour conserver sa motivation intacte dans les moments difficiles, il faut bien se connaitre. Connaitre nos « boutons déclencheurs ». Élever notre niveau « vibratoire ». Boutons déclencheurs, niveau vibratoire, cela vous fait peur? Non, vous n'entrez pas dans une secte! L'attirance vibratoire, c'est du sérieux. C'est un concept qui a tout à voir avec le niveau d'énergie : une caractéristique importante d'un moral à toute épreuve.

Ces concepts viennent directement de la programmation neurolinguistique (PNL - voir encadré). Cette approche cognitive largement enseignée dans les bureaux de ventes de toutes les industries a fait une foule d'émules, dont Anthony Robbins qui a contribué à l'essor de cette approche avec la publication du best-seller Pouvoir Illimité, en 1987 (version originale : Unlimited Power).

J'ai lu ce livre il y a 15 ans. C'est devenu ma deuxième bible! C'est un livre qui prône l'éveil de notre puissance intérieure. Par la suite, j'ai suivi maintes et maintes formations en PNL. Depuis les premiers pas de cette approche, bien des livres ont été publiés sur le sujet. Ce n'est pourtant rien de sorcier : la programmation neurolinguistique présente simplement un modèle du fonctionnement de l'esprit humain.

En étudiant la PNL, on comprend pourquoi certaines personnes sont toujours dans des hauts, alors que d'autres sont toujours dans des bas. On découvre pourquoi ces hauts ou ces bas sont récurrents chez certaines personnes. Ce n'est pas la loi du hasard.

La PNL issue de recherches en linguistique et psychologie
Les psycholinguistes et chercheurs américains John Thomas Grinder et Richard Bandler ont jeté les bases de la programmation neurolinguistique dans les années 70.
M. Grinder avait déjà fait plusieurs recherches sur le phénomène de phrases incomplètes dans le langage parlé. Ces phrases peuvent aisément être comprises même si un mot est absent, car celui-ci est déjà marqué dans l’esprit de l’interlocuteur. John Grinder s’est ensuite associé au chercheur en psychologie Richard Bandler pour créer un premier cadre de la programmation neurolinguistique appelé le « code classique ». Un code révisé par la suite avec l’apport d’autres chercheurs porte le nom de « nouveau code ».
Le premier ouvrage relié à la PNL que l’on attribue à MM. Grinder et Bandler s’intitule The Structure of Magic I: A Book About Language and Therapy, publié en Californie en 1975. (Palo Alto: Science and Behavior Books. ISBN 0831400447).

Mauvaise programmation

Hauts et bas sont avant tout une question de programmation. Lorsque tout va bien, ça roule. À l'inverse, nous n'aimons pas quand tout va mal. Or, ne pas aimer quand tout va mal est une mauvaise programmation. Le fonctionnement du cerveau est plus simple qu'on ne le croit. Il oublie les pas et les non pour ne retenir que l'essentiel : on aime ça quand ça va mal et on se programme inconsciemment pour que cela continue.

Après la lecture du livre, je n'ai pas hésité à « reprogrammer » mes perceptions pour me défaire de ces réflexes conditionnés. Cela a changé ma vie en m'ouvrant aux bonnes vibrations et rehaussant mon niveau d'énergie. Cette ouverture permet de mieux entrer en communication avec les gens et avec les clients. Plus encore, elle entretient la motivation.

Comment se reprogrammer? Même quand cela va moins bien, agissons comme si tout allait bien. Je ne dis pas d'être superficiel et inconséquent. Vous êtes« kynesthésique », axé sur le mouvement, extravertis, comme la majorité des vendeurs? Ressentez d'être bien et heureux et faites confiance à la vie.

Vous êtes « visuel »? Voyez-vous bien et heureux, visualisez des images de confiance, des images où vous êtes l'acteur heureux de votre vie.

Vous êtes « auditif »? Écoutez votre bonheur et votre confiance. Entendez vos proches et vous-mêmes vous dire que tout va bien, que vous êtes beau et fin. Et pourquoi n'écouteriez-vous pas de la musique qui vous rend heureux.

Persévérez dans cette approche et le vent tournera en votre faveur à un moment donné. Votre énergie attirera les ondes positives comme un aimant.

Avec vents et marées

Le vent tourne, tout baigne. Une bonne programmation est comme la marée. À marée basse, on ne s'inquiète pas. C'est la vie, la nature qui a besoin des deux côtés de la médaille pour exister et poursuivre son œuvre. Pas de marée haute sans marée basse : c'est le cycle de la vie.

La marée basse a son lot d'occasions à saisir : marcher, voir le littoral immobile et la mer en constante mouvance. Beau temps pour la marche, la recherche et la réflexion. Mais aussi beau temps pour planifier des évènements, développer un plan de marketing, adapter notre structure de cabinet selon nos rêves et nos projections, suivre des formations, faire du réseautage.

Les visuels écriront leurs réflexions alors que les auditifs les chanteront. Les kinestésiques les vibreront, les mimeront. Ce qui compte, c'est de rendre ce temps de réflexion productif. C'est cela l'équilibre.

Surf

Ensuite, quand la marée est haute, c'est le temps pour l'action, le surf. En de tels moments, il faut surfer sur la vague et jouer avec elle sans se laisser engloutir. Pour nous, vendeurs, c'est vendre, vendre et vendre encore! S'asseoir devant des clients plusieurs fois par jour et vendre et obtenir des références. Revoir nos clients privilégiés et les gens de leur réseau.

Ce sont les moments du feu sacré, de l'énergie. Une énergie qu'on pourra réutiliser pour créer un cycle, une petite « routine » des marées. Pour ma part, c'est la seule routine à laquelle j'aspire : celle de la confiance envers moi-même et des buts que je peux atteindre. L'énergie, c'est le carburant qui alimente l'atteinte de nos objectifs.

En élevant votre niveau d'énergie, vous vous placez au-dessus des « non », des refus et des rejets. Pour trouver vos meilleures réserves de carburant, demandez-vous, quels sont les moments forts de votre journée et quelles actions vous procurent le plus de plaisir.

Je dois quant à moi vibrer une émotion pour « déclencher » une action. Mon moteur est « kynestésique ». Quand je viens de conclure une vente, mon énergie est élevée. Au-delà de la vente, c'est le contact chaleureux que j'ai eu avec mon client qui génère cette hausse d'énergie.

Belle vente

Un de mes clients, fervent de plongée sous-marine, a les yeux qui brillent lorsqu'il parle de son voyage de plongée. Le débit de sa voix est plus rapide et son timbre plus haut. Pas du tout le même ton qu'en parlant d'hypothèque. Une fois son niveau vibratoire plus haut, nous avons poursuivi le processus vers une belle vente.

Quand je suis sur un « high » comme ça, je m'empresse de prendre des rendez-vous avec de nouveaux clients susceptibles de ressembler à ce client a qui je viens de vendre. Je veux profiter de la hausse vibratoire du moment. Je sais que mon ton de voix sera agréable et décontracté. La kinesthésique que je suis aime suivre son instinct.

En espérant que j'aurai suscité en vous un désir de mouvement et d'action, des images et des sons qui vous inspireront de belles ventes... et en bonus de belles rencontres qui feront une différence dans vos vies. Servez-vous de vos sens et en retour, ils donneront un sens à votre vie.

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