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Les unités de formation continue servent-elles bien le monde de l’assurance?

par Jim Ruta | 30 mars 2008 14h40

Qui peut être contre les UFC? Un conseiller mieux informé ne pourra que mieux conseiller le consommateur. Qu’y a-t-il à redire là-dessus? Bien des choses…Le système d’UFC actuel donne des consommateurs faussement rassurés, des conseillers exagérément satisfaits d’eux-mêmes et un gouvernement qui pense à tort réglementer les choses.

Je ne dis pas qu’un programme de formation bien structuré comme celui des assureurs vie agréés ou de planificateur financier agréé (Certified Financial Planner®) n’aidera pas un conseiller à mieux servir le consommateur. Au contraire.

Mais, disons-le franchement : la plupart du temps, les unités de formation continue ne sont vraiment pas des programmes du genre. Elles sont devenues une fin en soi, c’est-à-dire que bon nombre de conseillers ne les obtiennent pas dans le but de s’améliorer mais bien pour satisfaire à la vérification réglementaire, point final.

Un échange survenu récemment sur un babillard électronique bien connu en témoigne éloquemment. Un conseiller disait vouloir obtenir rapidement 20 heures d’unités, sans payer. En peu de temps, les colistiers lui ont proposé divers moyens faciles d’obtenir les « heures » en question en ligne, apparemment en moins de temps que le temps prévu. On ne parle plus d’acquérir une formation professionnelle : on parle de jouer au fin-finaud.

Il serait étonnant que le conseiller qui somnole pendant qu’on lui débite une publicité à peine voilée ressorte plus compétent de sa formation. Le fait de participer plusieurs fois de suite à une même formation ne qualifie pas à l’obtention d’unités. Quant au formateur qui vous assène une tonne de détails techniques durant des heures, il en obtiendra peut-être une grâce personnelle… mais pas vos clients!

Quelques organismes de réglementation et associations professionnelles exigent l’assistance à des formations offrant un contenu éducatif acceptable. On peut donc au moins espérer que cette façon de faire améliore les choses.

En fait, elles étaient différentes avant l’arrivée des UFC. On s’inscrivait alors couramment à des formations destinées à aider à réussir en affaires ou à conseiller le client. Les gens suivaient ces cours afin de pouvoir donner de meilleurs conseils. Certes, il arrivait qu’on le fasse dans le but d’obtenir un titre prestigieux, mais jamais parce que, à défaut, on allait perdre son permis.

On s’inscrivait à des cours de perfectionnement afin d’être plus efficaces. Et on payait pour les suivre. Parfois, la matière pouvait faire de nous de meilleurs entrepreneurs ou vendeurs. Et c’était également une bonne chose, puisque tout cela fait partie de notre réalité. Nous sommes bel et bien des gens d’affaires.

De nos jours, la plupart des cours de formation continue nous bourrent le crâne et passent pas mal à côté du cœur. Le cœur, c’est une chose qui manque aujourd’hui dans notre milieu. Où sont passés les conseillers qui ont du cœur?

Les UFC ne devraient jouer qu’un rôle accessoire dans la formation continue et la formation des conseillers professionnels. Elles ne devraient pas être ce bijou cliquant qui s’avère bien souvent être du toc.

Lorsque je me concentre sur un secteur en particulier, productivité et réussite sont au rendez-vous. Existe-t-il une façon aisée de garder le cap?

Le milieu de la finance a vraiment tout ce qu’il faut pour nous faire perdre le cap. Partout dans le monde, des conseillers de tous les domaines tombent dans le panneau. Du courtier d’assurance au planificateur financier en passant par le représentant en fonds communs de placement et le courtier en valeurs mobilières, tous courent ce risque. En fait, chaque secteur offre tellement de possibilités que celui qui ne prend pas soin de bien suivre la route s’expose à se retrouver dans le fossé. Et ça arrive…

Or, productivité et réussite sont plus souvent au rendez-vous quand on s’en tient à ce que l’on aime et qu’on réussit bien pour gagner son argent.

Voici un petit test qui vous permettra de voir si ce que vous vous apprêtez à faire vous aidera à vous spécialiser ou vous en empêchera. Appelons cela le test « Ça m’aide ou ça m’empêche! » Ainsi, devant chaque nouvelle activité, posez-vous la question suivante : « Est-ce que ça va m’aider à me spécialiser ou m’en empêcher? »

Tout projet quel qu’il soit fera l’un ou l’autre. Si vous pensez que vous pourriez vendre un nouveau produit, posez-vous la question : « Est-ce que ça va m’aider à me spécialiser ou m’en empêcher? » Vous aurez tout de suite la réponse. Elle différera d’ailleurs d’une personne à l’autre.

Si votre projet vous permet de mieux concentrer vos efforts, donnez-y suite. S’il vous empêche de vous donner entièrement à ce que réussissez le mieux, renoncez-y. Ce n’est pas plus compliqué que cela! Vous sabrez à grands coups dans votre productivité chaque fois que vous ajoutez un service qui n’est pas au cœur de votre spécialisation. Concentrez-vous sur les besoins de votre public naturel et vous serez beaucoup plus productif.

Imaginez que votre entreprise est un grand cercle. Votre spécialisation se trouve au centre de ce cercle. Si vous dessinez d’autres cercles tout autour, vous vous éloignez du centre. On ne peut pas viser deux cibles en même temps.

Efforcez-vous plutôt d’insérer des cercles toujours plus petits dans votre cercle initial, de façon à créer une cible. Vos efforts n’en seront que plus concentrés, et vos résultats grimperont en flèche. Vraiment.

Un spécialiste de la publicité directe rencontré récemment en Floride me l’a clairement expliqué. Selon lui, on peut peut-être faire plus d’une chose à la fois, mais on ne peut pas réussir la mise en marché de plus d’une chose à la fois. Et c’est là que la plupart des conseillers dérapent. On ne doit s’occuper que d’un service et d’un public à la fois. Les produits additionnels doivent être au service de vos clients - et non vous donner une autre spécialisation.

Que devez-vous arrêter de faire pour mieux réussir?

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