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L’essoufflement des investisseurs force les agents généraux à revoir leur stratégie

par Susan Yellin | 12 mai 2014 16h42

La volatilité des marchés lasse les investisseurs. La vie entière devient donc leur produit de prédilection, par les temps qui courent. Par ailleurs, les ventes de produits de prestations du vivant sont au ralenti.Selon David Stewart, vice-président directeur national des ventes et de la formation au Groupe Financier Horizons, la vie entière continue d’intéresser les investisseurs avec son taux d’intérêt annuel allant jusqu’à 6,1 % – un chiffre difficile à égaler en cette période où les taux sont lamentablement faibles. Le marché de la vie entière a d’ailleurs connu une progression de 14 %, en 2013. M. Stewart explique ce résultat par le fait que les investisseurs en ont assez de peiner pour faire autant d’argent qu’à la Bourse.

Or, s’il est vrai qu’une police de vie entière rapporte nécessairement plus qu’un simple certificat de placement garanti, elle n’est pas sans défauts. « Lorsque les taux d’intérêt se mettront à grimper et atteindront 10 % ou 12 %, ce produit continuera de rapporter simplement en fonction du taux fixé à l’achat », dit M. Stewart.

L’Industrielle Alliance, Assurance et services financiers et Empire Vie proposent des produits relativement nouveaux assortis de caractéristiques garanties et de prix qui varient en fonction de la fluctuation des taux d’intérêt. Les assureurs souhaitent ainsi donner au client la possibilité de payer une prime moins élevée si les taux d’intérêt augmentent.

Selon Kevin Cott, président et chef de l’exploitation de Qualified Financial Services (QFS), vendre ces produits peut s’avérer ardu étant donné que les taux d’intérêt n’ont jamais été aussi faibles et qu’il serait difficile de réduire le prix déjà très bas des primes. « Il s’agit de produits fantastiques, dit-il. Il est fort possible que les clients finissent par obtenir une réduction de leur prime, qu’elle soit annuelle, trisannuelle ou autre. Cette prime sera peut-être ensuite rajustée à la hausse pour atteindre un prix supérieur à celui d’aujourd’hui, car les taux d’intérêt sont vraiment bas. »

La temporaire au cœur de la guerre

Au Canada, les produits d’assurance temporaire continuent de représenter l’essentiel des ventes d’assurance vie, que l’on considère la valeur des primes ou le nombre de polices. Ils font encore l’objet d’une dure guerre de prix.

Des chiffres divulgués en avril lors de la 58e Conférence canadienne annuelle de réassurance démontrent qu’en 2013, les produits d’assurance temporaire ont représenté quelque 350 millions de dollars (M$) en nouvelles primes, soit environ 30 % de l’ensemble des primes résultant d’affaires nouvelles. Environ 450 000 polices ont ainsi été vendues, représentant une valeur nominale de 180 milliards de dollars (G$).

Le marché des produits temporaires a toujours été très concurrentiel, et rien n’a changé de ce côté. « Sur le plan des prix, le consommateur fait encore une bonne affaire en se procurant un tel produit », estime David Stewart.

Évidemment, l’assureur qui augmente ses primes constatera fort probablement que les conseillers chercheront alors un concurrent leur permettant d’offrir un meilleur prix au client, fait remarquer Kevin Cott. Il ajoute que la plupart des primes d’assurance temporaire sont en baisse.

Byren Innes, conseiller stratégique principal, conseils et transactions, auprès de PwC, affirme que les compagnies réduisent depuis quelque temps le prix de leur assurance vie temporaire, surtout les T10 et T20, chacune veillant à sabrer son prix dès qu’une autre le fait.

Les plus importantes chutes de prix ont été pour la T10, les compagnies baissant lentement mais surement les prix, depuis 50 ans. Lors de la Conférence de réassurance d’avril, on a expliqué aux délégués que la prime d’une police d’assurance temporaire standard 10 ans de 250 000 $ applicable à un non-fumeur de 40 ans était d’environ 130 $ par mois, en 1967. Les prix se sont ensuite mis à baisser, pour atteindre à peine 20 $ par mois, en 2013. « On paie actuellement le sixième des prix de 1967, et un peu plus de la moitié de ceux de 1997 », calcule Byren Innes.

Du côté de l’assurance vie universelle, la volatilité des marchés a atteint les conseillers comme les consommateurs, affirme David Stewart. « Comme la plupart des gens n’ont pas vraiment profité des possibilités de ce produit en tant que placement, nombreux sont ceux qui se disent qu’ils feraient mieux de se procurer un produit temporaire moins couteux. »

Beaucoup d’assureurs se servent de l’assurance temporaire pour maintenir leurs relations avec des conseillers liés à un agent général qui viendrait d’être acheté par un concurrent d’envergure, fait remarquer Kevin Cott. « Au fur et à mesure que la consolidation des agents généraux se poursuit, certains assureurs voient leurs petits bureaux se faire acheter par de gros cabinets. Leurs produits sont alors délaissés. Ils misent sur l’assurance temporaire pour maintenir leur distribution. »

Prestations du vivant difficiles à vendre

Entretemps, les assureurs continuent d’avoir du mal à vendre les produits de prestations du vivant. Les ventes d’assurance de soins de longue durée n’ont pas vraiment décollé, car peu de conseillers offrent ce produit, et encore moins parviennent à le vendre! D’ailleurs, Kevin Cott précise que QFS, malgré ses 1 500 conseillers, n’a vendu que 86 polices de soins de longue durée, depuis 2001.

David Stewart reconnait que les ventes en soins de longue durée trainent de la patte. « Je suis franchement étonné que si peu de gens s’y intéressent, étant donné que la génération sandwich, prises entre les contraintes des soins à prodiguer aux enfants et aux personnes âgées, va probablement se retrouver devant un problème de protection insuffisante. »

Il ajoute que les conseillers ont du mal à vendre tous les produits liés à la santé ou à une quelconque prestation. « Ils disposent d’une vaste gamme de produits, si bien qu’ils pourraient répondre à presque n’importe quel besoin d’un client, mais il est tout aussi difficile de mettre le doigt sur ce qu’il lui faut que de lui vendre la gamme de produits au grand complet. Il y a aussi des limites au montant pouvant être consacré aux assurances. En tant que cabinet d’agents généraux, nous avons là tout un défi, et je sais que nous ne sommes pas seuls. »

Il mentionne aussi que le prix de certains régimes d’assurance invalidité a été revu à la hausse. Selon lui, même si ce produit n’a jamais occupé une grande part du marché, il était grand temps d’en revoir le prix.

Préserver la gestion de patrimoine

Petrina Dolby, directrice générale, conseils et transactions, auprès de PwC à Toronto, pense que les assureurs cherchent surtout à préserver la solidité de leurs produits de gestion de patrimoine. « On constate un regain d’intérêt envers les produits de rente présentant les caractéristiques des anciennes assurances : prolongation de la durée, davantage de revenus garantis et un moins grand désir de rapporter mieux que la Bourse et les indices. Voilà des éléments clés qui permettent de reconnaitre un bon produit d’assurance. »

Elle ajoute que certains nouveaux produits, comme Manuvie Un, poussent le marché de l’assurance vers de nouveaux horizons. « Ce genre de produit est de plus en plus demandé. Ce sera très intéressant pour notre secteur. »

Kevin Cott estime quant à lui que les nouveaux produits ne constituent pas la préoccupation première des assureurs, qui cherchent surtout à préserver leur distribution et à optimiser le traitement des demandes en passant par une plateforme électronique. Dans cet esprit, Empire Vie a lancé en décembre un outil en ligne appelé Rapide et Complet. Le conseiller peut l’utiliser devant le client pour demander une protection d’assurance vie. Il présente sa demande en ligne et sait rapidement, parfois instantanément, si la protection est consentie.

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