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« L’excellence est dans le 5 % de plus » — Jean-Pierre Lauzier

par La rédaction | 16 janvier 2013 13h38

Le secret de votre succès est qu’il n’y a pas de secret, seulement des efforts. Deux fois plus d’efforts pour améliorer ce qui est déjà bon et cinq fois plus d’efforts pour devenir champion.Conférencier international, formateur et président de JPL Communications, Jean-Pierre Lauzier observe qu’encore trop de gens cherchent « l’élément qui manque à l’équation de leur succès ». Au lieu de disperser leurs énergies à chercher le mystérieux truc de la réussite, il recommande aux conseillers de pratiquer inlassablement les gestes gagnants… en y ajoutant chaque fois quelque chose de mieux.

« Aux Jeux olympiques de Londres, Jennifer Abel et Émilie Heymans n’ont pas gagné leur médaille autrement », a-t-il lancé aux congressistes venus l’écouter lors du Congrès 2012 de l’assurance et de l’investissement. Les deux Canadiennes ont décroché la médaille de bronze l’été dernier au tremplin trois mètres en plongeon synchronisé. « La recette du plongeon idéal, Jennifer Abel et Émilie Heymans la connaissaient déjà. Ce qui est le plus difficile, c’est de la répéter des milliers de fois sans se lasser, et de l’améliorer légèrement chaque fois », soutient M. Lauzier.

Le conférencier s’est livré à une mise en scène pour soutenir cette thèse. Après avoir présenté une routine des champions golfeurs Tiger Woods et Dermot McElroy sur vidéo, il a fait monter à la tribune un congressiste choisi parmi quelques bons golfeurs qui ont osé lever leur main. Puis, il a demandé à ce dernier de s’exécuter, fer en main. Quelle est la différence entre son mouvement et celui que vous venez de voir sur vidéo? Imperceptible.

« Comment se fait-il que Tiger Woods gagne 100 millions de dollars par an à jouer au golf s’il n’y a pas de différence? Y a-t-il un secret? Pourtant, Woods ne se cache pas derrière un auvent pour faire son mouvement. » En fait, les Woods et McElroy de ce monde cherchent constamment à rehausser leur jeu et à atteindre ce que M. Lauzier appelle « la coche du 5 % ».

« Si maitriser 90 % de votre art ou de votre profession définit pour vous ce qu’est être bon, relever la barre à 95 % vous prendra deux fois plus d’efforts que ceux que vous ont couté votre bonne maitrise. Pour la rehausser à 98 %, voire 99 %, il vous en coutera cinq fois plus d’efforts », dit M. Lauzier.

Amélioration = rétroaction

Pour parvenir à cette « coche », vous devez, comme ces sportifs, plonger dans une attitude d’amélioration continue en vous dépassant constamment. « Utiliser de meilleurs mots, de meilleures présentations qui vous permettront d’aller chercher une meilleure clientèle. Utilisez un modèle que vous pourrez améliorer chaque fois. Remettez-vous en question et sortez de votre zone de confort », dit M. Lauzier.

Il sert toutefois une mise en garde aux conseillers : répéter les mêmes pratiques d’affaires pendant 20 ans ne rapportera rien et sera même néfaste. « Pourquoi ne pas valider vos méthodes de prospection, d’approche client et d’entrevue de vente avec des conseillers performants? Ils vous diront si vous êtes sur la bonne piste ou si vous devez changer d’approche, dit-il. Une fois établie la stratégie gagnante, démarquez-vous. Pour vous démarquer, vous devez déterminer ce qui vous passionne et en avoir faim ».

Vous devez aussi réfléchir à ce que vous voulez être dans la vie. « J’ai demandé aux congressistes quelles qualités représentaient le mieux le conseiller en sécurité financière idéal, relate le conférencier. Ils ont répondu : l’écoute, la patience, l’honnêteté, l’intégrité, l’empathie, l’entregent, la compétence, la dévotion… J’en ai conclu que ce sont beaucoup plus les éléments humains que techniques qui font la différence. » La technique a toutefois son importance. « Vous voulez qu’un dentiste fasse votre plombage, pas un plombier. Mais plus encore, vous voulez un dentiste empathique. Celui qui saura développer une relation humaine avec chacun de ses clients réussira », croit M. Lauzier.

Non au vendeur « balloune »

Cessez aussi d’être un vendeur « balloune », a-t-il martelé. Ce vendeur multiplie les appels à froid pour décrocher un rendez-vous, se rend à l’entrevue qui a miraculeusement survécu aux inévitables annulations et réussit tant bien que mal à clore la vente. La « balloune » se dégonfle ensuite. Le conseiller recommence le même manège pour la regonfler.

« On a tous été vendeurs «balloune» à un moment ou à un autre, soutient le conférencier. Certains ont décidé de sortir de ce tourbillon et de recommencer à zéro. Ils se sont dit «cela suffit, je veux progresser et consentir cet extra vers l’excellence». » C’est ainsi la preuve, selon lui, que savoir « comment réussir » ne suffit pas. Faites votre marque en passant au vouloir, suggère-t-il. Demandant à son auditoire ce qui était le plus important sur terre, il a obtenu cette réponse : la santé. « C’est quoi la santé? Bien manger? Faire de l’exercice? Alors pourquoi 90 % des gens ne le font pas? »

Vous devez en outre apporter une valeur au client à travers votre expertise, insiste l’expert en formation de vente. «Développez toujours votre expertise en fonction de ce que votre client perçoit comme une valeur ajoutée et non selon ce que vous croyez être une valeur ajoutée , dit M. Lauzier. Vous pouvez croire que votre expertise en planification financière apporte une valeur à votre client alors que celui-ci s’emballe plutôt pour la confiance que lui inspire votre approche. Bonifiez-là encore par des lectures et des séminaires. »

Allez aussi au-devant des besoins. « Le client recherchera le conseiller qui saura optimiser le produit par rapport à son besoin spécifique et non en fonction de la commission perçue. » Pour découvrir ces besoins et les comprendre, écoutez et posez plus de questions, ajoute M. Lauzier. « C’est souvent cette partie qui fait défaut chez les conseillers en sécurité financière », observe-t-il.

En résumé, M. Lauzier exhorte les conseillers à l’action : foncez, même si vous devez vous planter. Et surtout, ne vous fiez pas seulement à votre expérience.

« Vingt ans d’expérience, c’est souvent 20 fois un an à faire la même chose. Certains ont beaucoup de talent, mais progressent peu, car ils se fient là-dessus. D’autres doivent travailler plus fort pour parvenir au même niveau. Je sais que vous écoutez déjà vos clients. Je vous demande de les écouter chaque fois 1 % de plus ou de mieux. »

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