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Lussier : la sollicitation prend le relais de la publicité

par Serge Therrien | 22 mai 2012 18h54

André Lussier a joué sur le terrain des directs avec leurs armes : la publicité grand public. Déçu des résultats, il réorganise son cabinet pour aller cette fois chercher les clients là où ils se trouvent.LUSSIER, Cabinet d’assurances et services financiers vient de modifier sa structure administrative pour soutenir son virage vente ainsi que sa croissance.

Ce virage, l’entreprise l’a amorcé à la suite d’une réflexion stratégique dont le déclencheur a été l’échec de la campagne de publicité grand public lancée par le cabinet. « On y a investi quelque 300 000 $ et le résultat a été zéro! », a dit le président de l’entreprise en entrevue au Journal de l’assurance. Compte tenu de la concurrence féroce en assurance, le cabinet s’est tourné vers une réévaluation exhaustive de ses processus pour identifier des pistes de croissance autres que la publicité.

« Nous avions atteint un palier de croissance et il nous fallait tenter quelque chose. La publicité semblait la bonne approche à ce moment, dit M. Lussier. Si on ne peut y parvenir par la publicité, j’ai décidé de le faire en adoptant une approche systématique de développement de la clientèle. »

L’entreprise s’est donc lancée dans une analyse pour optimiser ses processus, segmenter ses clientèles, enrichir ses produits, former ses gens en matière de vente et développer ses sites Internet pour permettre des soumissions en ligne. Le personnel des 18 points de vente de l’entreprise y a été soumis.

« Nous sommes passés à la sollicitation systématique auprès de nos clients, explique M. Lussier. Nous avons des centaines de clients associatifs dans certains segments du marché. Il nous revenait de bien les comprendre, de les rencontrer individuellement et de leur bâtir une offre sur mesure à l’aide de notre portefeuille de produits. »

Forte croissance en entreprises

Et cela fonctionne, ajoute M. Lussier. Dans le cabinet, l’assurance aux entreprises a connu une forte croissance en 2011, de loin supérieure à l’inflation, et le début de 2012 affiche la même force. Les revenus sont poussés à la hausse par l’augmentation de la rétention des polices, l’enrichissement des contrats existants avec des hausses de limites, ainsi que des avenants et des
nouvelles affaires.

Claude Hamelin occupe maintenant le nouveau poste de vice-président développement des opportunités d’affaires tandis que Francine Desjardins est vice-présidente de l’assurance des particuliers, un poste qu’occupait auparavant M. Hamelin. Elle sera secondée par Caroline Lussier, directrice principale opérations assurance des particuliers.

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