MENU

Marketing 2.0 : les courtiers peuvent utiliser plusieurs atouts

par Hubert Roy | 26 janvier 2011 14h32

Les courtiers peuvent utiliser le Web et ses réseaux sociaux pour mieux tirer parti de leurs forces et du capital humain qu’ils représentent, croit David Proulx, président de Oui Marketing. Au Congrès de l’assurance et de l’investissement 2010, il a montré plusieurs façons de le faire.À titre de premier exemple, M. Proulx souligne que Facebook permet de prendre des nouvelles de ses clients en tout temps. « C’est sa raison première d’exister. 90 % de vos clients vont dire oui quand vous allez leur demander d’être leur ami. Le client ne s’imaginera pas dire non, car il a une relation privilégiée avec son courtier. Il se dit plutôt : “il sait comment je vaux”. Ça permet de prendre des nouvelles de tous ses clients. En plus, ça ne coute rien », dit le président de Oui Marketing.

On peut aussi utiliser les médias sociaux pour planifier des rendez-vous, fait valoir M. Proulx. « En regardant les activités et les photos publiées par la personne sur son compte Facebook, on peut lui trouver des intérêts communs et des sujets à discuter avec elle. Avec LinkedIn, on peut voir son expérience professionnelle. On peut aussi regarder sa liste de contacts pour voir si on en a des communs », dit-il.

Si un courtier trouve un contact commun, il peut lui demander de le référer, dit M. Proulx. « Le pouvoir d’une référence, c’est immense. En plus, je suis capable de voir l’ampleur de son entreprise et de son réseau. Je peux donc voir tout le monde que cette personne connait. Ce n’est pas rien. En une minute, vous pouvez faire un profil des gens que vous allez rencontrer. Est-ce quelqu’un qui travaille seul dans son sous-sol ou est-ce quelqu’un qui connait plein de monde? Il y a cinq ans, colliger ce genre d’information aurait pris un temps énorme », dit-il.

Autre avantage : le 2.0 remplace le réseautage. « En région, on se dit qu’il faut que j’aille à tel 5 à 7 pour que les gens me voient. Si je ne suis pas là, le monde va m’oublier. Les médias sociaux permettent de remplacer cela. Ça me permet de rester visible, tant que mon réseau est connecté », dit M. Proulx.

Les médias sociaux donnent aussi un effet de levier sur le bénévolat, dit le président de Oui Marketing. « Quant on fait un bon coup, on ne tient pas nécessairement à appeler nos amis pour s’en vanter. La beauté, sur Facebook, on peut très facilement publier des images et féliciter l’équipe qui a contribué au succès d’un événement En faisant cela, vous venez d’informer votre réseau que vous être impliqués socialement. Aussi, ça permet de créer des liens avec les gens pour voir où ils s’impliquent », dit-il.

Il donne l’exemple d’un président de compagnie rencontré à Toronto pour qui M. Proulx voulait adapter les publicités au Québec. Cet homme avait à cœur une fondation qui venait en aide aux enfants atteint d’une maladie particulière. M. Proulx et son agence avaient travaillé sur une campagne similaire au Québec pour un organisme qui faisait de la prévention pour une maladie semblable . « Simplement en allant voir son profil LinkedIn, j’ai pu travailler ce lien avec lui », dit-il.

Promouvoir ses clients

On peut aussi utiliser les réseaux sociaux pour promouvoir ses clients, dit M. Proulx. Il a donné en exemple un message élogieux qu’un entrepreneur du Groupement des chefs d’entreprises avait laissé sur son profil LinkedIn.

« Ça a le même effet que lorsque quelqu’un vous demande lors d’un événement de réseautage si vous connaissez un bon avocat et que vous lui en référez un», dit-il.

Autre exemple : lors d’une visite au garage, on peut laisser un bon commentaire sur son profil Facebook. Si en plus le garage en question est votre client pour ses assurances ou ses placements, il l’appréciera encore plus.

« Un commentaire positif en attire un autre. Ça montre aussi que vous êtes actif dans votre communauté », dit le président de Oui Marketing.

Facebook peut aussi servir à promouvoir ses services. C’est toutefois à faire avec parcimonie, prévient M. Proulx.

« Parler de business sur Facebook, c’est comme ajouter des épices à un mets. Un peu, ça va. Trop, ça écœure. C’est comme dans un party. Le sujet préféré de tout le monde, c’est lui-même. Vaut mieux poser des questions sur la personne que parler de son entreprise. Avec les médias sociaux, pas besoin de dire que vous êtes bon. Tout est écrit dans votre profil », dit-il.

Autre avertissement : Facebook n’est pas l’endroit pour dire qu’on fait une grosse promotion sur tel produit. Il vaut mieux écrire : « je fais telle chose à tel endroit ». « Culturellement, dans les médias sociaux, on ne fait pas de promotion. On n’a pas besoin de vanter notre compétence. Les gens la voient », dit-il.

Il faut aussi faire attention aux articles qu’on place sur les médias sociaux. On ne suivra pas les gourous de la finance ou du marketing pour voir comment vont leurs enfants, fait valoir M. Proulx. À l’inverse, il est loin d’être sûr que M.-Mme Tout-le-monde vont être intéressés d’entendre parler d’un nouveau produit fantastique en assurance ou en placement.

« Si je suis M.-Mme Tout-le-monde, je ne veux pas savoir ça. Toutefois, si vous êtes un gourou dans votre domaine et que les gens qui vous suivent sont des courtiers, ça peut être intéressant, car ils veulent en apprendre plus », dit-il.

Utiliser les réseaux sociaux peut aussi générer des leads, dit M. Proulx. « Si je veux avoir des ingénieurs dans ma clientèle, les réseaux sociaux permettent de faire sortir tous les ingénieurs qui ont un lien avec les gens que je connais. Je peux donc demander à mon ami de m’introduire à son ami ingénieur. On peut aussi y sortir tous les ingénieurs présents dans la région de Montréal pour voir un aperçu de leur profil », dit-il.

LinkedIn offre aussi un service nommé InMail, que M. Proulx juge utile. « Vous pouvez ainsi cibler les présidents des entreprises manufacturières du Canada et des États-Unis qui sont sur LinkedIn et leur envoyer un message personnalisé dont la réception est garantie. Il coute cher toutefois : 5 $ par message. Ça représente toutefois une mine d’or », assure le président de Oui Marketing.

 

Publicité