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Panique sur les marchés financiers : foncez vers vos clients!

par Jim Ruta | 26 octobre 2008 20h02

Qu’est-ce qu’un conseiller peut faire lorsque les marchés financiers sont sous le choc comme c’est actuellement le cas  ?Il faut communiquer avec le client, toujours et encore. Si vous êtes vous-même inquiet, imaginez comment votre client se sent ! Pour apaiser ses inquiétudes, il n’y a rien de mieux que de l’appeler et de l’écouter. Un conseiller de calibre ne s’enfuit pas devant les turbulences : il les affronte. Accompagnez vos clients en période de turbulence, et ils seront vos clients pour la vie.

John Savage disait qu’un agent ne devrait compter que sur la moitié de la somme qu’un client se dit prêt à investir lorsqu’il se procure une assurance vie. La véritable tolérance au risque s’évalue un peu comme la réceptivité face au prix des primes. Aidez vos clients à y aller mollo : vous vous rendrez service.

Enfin, il faut éviter de ne parler que du lien entre risque et rendement, car on favorise ainsi indirectement le risque. Faites plutôt un parallèle entre le risque et les pertes. Plus un placement est risqué, plus on s’expose à tout perdre. En faisant miroiter les gains potentiels plutôt que les pertes, vous vous mettez en situation difficile.

Vous pouvez avoir recours au « test du ski en famille » dont un ami m’a parlé. Il a demandé à son père de laisser tomber un billet de 50 $ dans la cuvette, puis il a tiré la chasse. Si son père ne bronchait pas devant la disparition du billet, il avait les moyens de faire du ski - un projet qui peut s’avérer coûteux. La chose vaut pour le risque.

Puisqu’il est maintenant interdit d’appeler, sans leur autorisation, les gens auprès desquels vous m’aurez recommandé, comment les joindre ?

Il est vrai que les références de client joueront désormais un rôle différent. La Liste nationale de numéros de télécommunication exclus n’annonce pas la fin d’une époque, mais le début d’une autre.

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