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Penncorp veut sortir de l’ombre au Québec… et au Canada anglais

par Vicky Poitras | 29 septembre 2008 14h00

Même s’il figure parmi le top 5 des primes en vigueur au Canada en assurance invalidité, et premier dans le créneau des cols bleus, Penncorp juge qu’elle souffre malgré tout d’un déficit de notoriété. Pour sortir de l’ombre, l’assureur de Mississauga veut appliquer la même recette que sa société mère : un plan triennal pour se coller encore plus à son marché naturel.

Dans les cinq dernières années, La Capitale a crû à un rythme accéléré en s’attaquant à des niches et en étendant son réseau de distribution. Résultat, l’assureur a été le meilleur au Québec quant à la croissance de sa part de marché, selon le Rapport annuel 2007 sur les assurances de l’Autorité des marchés financiers. C’est l’union des résultats de La Capitale, administration publique avec ceux de La Capitale, assurance et gestion de patrimoine, qui a permis cette croissance.

Le groupe occupait 3,84 % du marché de l’assurance de personnes au Québec en 2006. Sa part est passée à 4,61 % en 2007, pour une croissance de 0,77 %. Ses plus proches rivaux en termes de croissance de part du marché québécois sont AIG Vie du Canada et l’Industrielle Alliance, dont les parts ont crû respectivement de 0,31 % et 0,18 %.

Toujours en 2007, La Capitale a plus que doublé ses ventes (nouvelles affaires) de produits d’assurance et plus que triplé celles des produits d’épargne.

Alors que s’écrit le nouveau plan triennal de la mutuelle,Penncorp veut sa part de gloire. Et elle l’aura en imitant sa grande sœur, a confié Steven Ross en entrevue stratégique au Journal de l’assurance. Président et chef de l’exploitation de Penncorp, M. Ross est aussi vice-président exécutif en assurance de personnes à La Capitale.

Acquis en décembre 2006 par La Capitale, l’assureur d’origine américaine se spécialise depuis 1971 au Canada en assurance accident et maladie pour les travailleurs autonomes de type cols bleus et « gris ». Il commercialise aussi de l’assurance vie entière et temporaire, de soins de longue durée, et pour prêts hypothécaires.

Penncorp détenait un actif de 311 M$ au 31 juillet 2008, dont 241 M$ attribuable à ses lignes d’affaires. Il compte aussi plus de 150 000 clients à travers le Canada. Les produits de Penncorp sont offerts tant au Québec que dans le reste du Canada.

M. Ross affirme que Penncorp connaît une croissance de ses nouvelles affaires dans les deux chiffres, « ce qui est supérieur à la moyenne de l’industrie », allègue-t-il. Le rendement sur l’avoir de Penncorp se situe dans une fourchette de 15 à 20 % depuis décembre 2006, « et c’est ce taux de croissance que nous voulons livrer dans les prochaines années », soutient son président.

Penncorp se classe d’ailleurs au top 5 des fournisseurs d’assurance invalidité au Canada, et premier pour le marché des produits à renouvellement garanti, selon les primes en vigueur recensées par LIMRA International en 2007. « C’est notre marché phare. Ce produit moins coûteux que l’assurance salaire haut de gamme est le choix privilégié des cols bleus. Nous payons 2 M$ de prestations par mois », ajoute M. Ross.

« Nous voulons doubler nos ventes en cinq ans, comme nous avons fait avec La Capitale », lance-t-il.

Le président de Penncorp veut lancer une offensive canadienne dans divers médias, d’août à décembre.

Il espère ainsi faire connaître la valeur ajoutée de Penncorp : le créneau des travailleurs autonomes dans des professions à risque. « Nous voulons montrer notre engagement envers des segments de clientèle dont les autres assureurs ne veulent pas », confie Steven Ross.

Steven Ross a une anecdote fétiche pour prouver la valeur de cet engagement. « Lors d’un récent congrès de Penncorp dans un hôtel, l’animateur-musicien de la soirée est venu nous remercier en personne. Nous étions les seuls à avoir accepté de l’assurer, il y a douze ans. »

Penncorp ne veut pas limiter ses efforts à l’assurance salaire. « À l’automne, nous lancerons une assurance de soins de longue durée à un prix inférieur à la concurrence. » Les prestations seront versées quotidiennement, tant pour des soins à la maison qu’en établissement. En outre, l’émission est simplifiée. Le conseiller sait si son client est approuvé ou non après lui avoir posé une dizaine de question. »

La prestation

Steven Ross insiste sur un aspect précurseur du produit : il versera une prestation même si l’assuré est incapable d’accomplir une seule des activités quotidiennes reconnues. Dans l’industrie, c’est habituellement deux de ces activités que l’assuré ne doit pouvoir accomplir pour toucher une prestation de soins de longue durée.

« Ce n’est pas seulement à cause du prix que le produit de soins de longue durée ne décolle pas. C’est un produit compliqué et long du point de vue de la sélection. Cela irrite les conseillers. Notre produit va décoller parce qu’il allie simplicité, rapidité et accessibilité. »

Le plan triennal qui sera adopté à l’automne donne la priorité à la croissance, tant à La Capitale que chez Penncorp, révèle Steven Ross. Le président de Penncorp veut faire savoir que le conseiller n’aura pas à appeler 10 départements pour dix lignes d’affaires, comme c’est le cas dans les grosses compagnies, dit-il. Et surtout, les deux compagnies visent essentiellement le marché de la classe moyenne. Pas de vie universelle conçue exclusivement pour les gros dépôts au sein du groupe, clame Steven Ross. On verra plutôt des produits à des prix accessibles pour cette clientèle.

Penncorp et La Capitale entendent fusionner leurs systèmes. « Nous changerons tous nos systèmes informatiques d’ici 2010, au coût de 10 à 15 millions$, pour en augmenter l’efficacité. »

Près du terrain

Wes Bazowsky est récemment devenu directeur régional de Penncorp pour les Provinces maritimes, au bureau de Halifax. Transfuge de la Combined d’Amérique, M. Bazowsky a tissé des liens solides avec les cultivateurs, les pêcheurs et d’autres cols bleus au fil de sa carrière là-bas. « C’est un atout pour Penncorp qui est active dans ce marché, a révélé Steven Ross. Les produits de Penncorp se vendent beaucoup sur le terrain, a-t-il ajouté. »

L’Ange Gardien en est un bon exemple, ajoute-t-il. Produit vedette de l’assureur, il s’agit d’une assurance invalidité garantie renouvelable destinée aux cols bleus. Steven Ross se targue que le produit offre une sélection à l’émission et non à la réclamation, ce qui accélère le processus en cas d’invalidité. De plus, les prestations du produit sont non-intégrées, quelle que soit la nature des prestations d’autres sources qui pourraient être versées.

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