Si vous désirez clore plus de ventes, diminuer l’importance du prix dans la décision d’achat du client et vous positionner comme un expert qui apporte beaucoup de valeur, vous devez arrêter d’écouter le client qui vous dicte la proposition de produits ou de services que vous devez établir. N’est-ce pas vous l’expert qui devez trouver la meilleure solution ?
De toute évidence, ce genre de client n’a pas besoin de votre aide pour prendre une meilleure décision d’achat, et il est probable que votre rôle ne se limitera qu’à lui montrer vos produits avec ses caractéristiques, ainsi que les prix qui y sont associés. Votre seule chance de réussite avec un client prix comme celui-ci est que votre prix soit moins élevé que celui de la concurrence.
On retrouve dans le marché d’aujourd’hui de plus en plus de clients prix et de moins en moins de clients solutions. Afin de bien identifier ces deux types de clients, en voici une brève description :
Le client prix est celui qui sait (ou croit savoir) ce dont il a besoin. Il a déjà fait son propre diagnostic sur sa situation actuelle et votre discussion avec lui est principalement axée sur les caractéristiques de vos produits. Ce genre de client souhaite beaucoup plus obtenir un bon prix que trouver la meilleure solution à ses besoins. Il se comporte comme si son expertise était équivalente ou supérieure à la vôtre. Bref, il agit comme le patient qui demande à son médecin de lui prescrire une médication spécifique parce qu’il sait (ou croit savoir) quel médicament il doit utiliser pour régler son problème.
Le client solutions est celui qui recherche votre avis, votre conseil ou votre recommandation, afin de trouver la meilleure solution lui permettant de régler son problème et ses irritants, à atteindre ses objectifs, à satisfaire ses désirs. Ce profil de client désire votre collaboration pour établir un excellent diagnostic de sa situation. Votre tâche consiste à lui poser de nombreuses questions pertinentes, en vue de lui proposer une ou des solutions qui l’aideront à réaliser plus facilement et plus rapidement ses objectifs. Bref, il agit comme le patient qui répond aux nombreuses questions du médecin pour que ce dernier puisse préparer un bon diagnostic et lui proposer le remède le plus approprié à sa situation.
Lorsque vous rencontrez un client pour la première fois, est-ce qu’il se présente à vous comme un client prix ou comme un client solutions ? Dans la réalité d’aujourd’hui, alors que le client est de plus en plus informé, il y a de très fortes chances qu’il se présente à vous comme un client prix. Si c’est le cas, ce client vous positionne comme un vendeur de commodité et, pour réussir dans ce rôle, vous devez être le moins cher. Si, par contre, votre réussite repose sur votre capacité à apporter des solutions à haute valeur ajoutée, et ce, grâce à votre expertise ou à celle de votre entreprise, alors vous devez prendre la position du vendeur de solutions.
En tant que vendeur de solutions, si vous essayez de vendre à un client prix, vous perdrez votre temps ; donc, pour augmenter vos chances de succès, vous devez d’abord convertir le client prix en client solutions. Comment faire ? Voici quelques idées :
Augmentez votre niveau d’expertise. Assurez-vous d’approfondir, chaque jour, la connaissance de vos produits et de vos services. De plus, il vous faut découvrir quelles sont les opérations de votre client actuel, quels sont ses irritants, ses objectifs, ses préoccupations, etc. Un expert passe plus de temps à discuter de l’environnement du client que de ses produits.
Dégagez un sentiment sincère d’aider le client. Pensez surtout aux résultats et aux bénéfices que vous pouvez lui apporter, et non pas à calculer votre profit. N’êtes-vous pas excité, d’abord, de contribuer au succès du client et, ensuite, de l’aider à réaliser ses objectifs ? Si vous répondez : « Pas vraiment », alors vous devez vous résigner à vendre à des clients prix. La vente, c’est un engagement envers votre client en vue de contribuer à sa croissance, et non pas le manipuler pour obtenir un bénéfice pécuniaire.
Prenez l’attitude du vendeur de solutions. Dès les premières minutes de votre conversation, le client doit sentir que vous avez une grande considération pour lui. Autrement dit, vous devez le traiter comme un client solutions. Dans un tel cas, préparez un énoncé solide de deux à trois minutes en utilisant un langage client. Cette brève introduction doit inclure :
Les bénéfices et avantages qu’il obtiendra en faisant affaire avec vous ;
Les raisons pour lesquelles vous croyez être un des meilleurs sur le marché pour qu’il puisse réaliser ces bénéfices et avantages ;
La communication que vous êtes là pour comprendre sa réalité, ses défis, ses objectifs, etc. ;
À la fin de votre rencontre, une proposition des pistes de solutions potentielles qui seront attrayantes pour lui.
Posez beaucoup de questions pertinentes. Vous devriez avoir, en tout temps, une liste de plusieurs bonnes questions qui serviront de guide lors de vos discussions.
Apportez une solution à haute valeur ajoutée, c’est-à-dire une solution que le client n’aurait pas été capable de trouver par lui-même. La proposition que vous lui présentez est votre valeur ajoutée.
Parfois, il est impossible de convertir un client prix en client solutions, mais vous devriez réussir plus de 80 % du temps. Si n’atteignez pas ce ratio, continuez à vous améliorer et vous y arriverez tôt ou tard, avec de la patience et de la persévérance. Si vous avez pris l’engagement d’investir les efforts nécessaires pour vous développer comme vendeur de solutions, il n’y a aucune raison pour que vous échouiez. Ce n’est pas par manque de talent ou de capacités que peu de vendeurs réussissent à se positionner comme vendeurs de solutions, mais plutôt parce qu’ils ne veulent pas faire les efforts nécessaires pour se développer et devenir meilleurs. Dans les années futures, les vendeurs de commodité disparaitront et seuls les vendeurs de solutions obtiendront des résultats exceptionnels.
