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Près de 50 % du volume de Desjardins Assurances provient de ses agents exclusifs

par Hubert Roy | 19 mai 2015 08h57

Lorsqu’elle s’est adressée aux membres de la Société des PAA lors de leur symposium annuel le 16 avril dernier, Sylvie Paquette, chef de la direction de Desjardins Assurances, avait un message bien précis à faire passer. Desjardins n’est pas uniquement un assureur direct. Environ 50 % de son volume à travers le Canada provient dorénavant d’entrepreneurs agents exclusifs.paquette_sylvie_article_newMme Paquette s’est aussi entretenue avec le Journal de l’assurance à la suite de cette allocution. Desjardins possède en ce moment un volume de primes de plus de 4 milliards de dollars (G$). Près de la moitié de ce volume, soit 45 %, provient de l’acquisition du réseau d’agents exclusifs de State Farm Canada, soit 1,8 G$.

Un autre milliard provient de l’assurance groupe, par l’entremise de sa filiale La Personnelle, représentant 25 % des affaires de l’assureur. Sa filiale la plus connue au Québec, Desjardins Assurances générales, totalise 900 millions de dollars (M$), pour 20 % des affaires du groupe.

Le 5 % restant se divise en trois parties. La première provient de ses activités de white label auprès de la Banque Scotia. Actif depuis 2010, ce partenariat a permis d’amener 100 M$ de primes dans les coffres de Desjardins. Sylvie Paquette dit d’ailleurs y voir une source de croissance incroyable dans les années à venir.

Desjardins a aussi une petite présence dans le courtage par le biais de Western Financial, dans l’Ouest canadien. Ce réseau a amené 30 M$ de primes chez Desjardins.

Viennent finalement les activités des agents exclusifs au Québec. Lancé il y a deux ans, ce réseau a généré 25 M$ de primes pour Desjardins.

« Desjardins Assurances ne ressemble pas à ce que les gens pensent, surtout du côté hors Québec, affirme Mme Paquette. Notre stratégie vise à avoir de multiples accès au marché. Contrôler nos réseaux de distribution nous permet aussi d’avoir un modèle d’excellence opérationnelle. On n’a qu’à prendre le cas des agents exclusifs, qui nous amène un accès au marché que nous n’avions pas avant », dit-elle.

Elle a d’ailleurs révélé au Journal de l’assurance que si Desjardins n’avait pas acheté le réseau d’agents exclusifs de State Farm, Desjardins aurait lancé son propre réseau d’agents exclusifs en Ontario. « En fin de compte, c’est 70 % de notre portefeuille qui est à l’extérieur du Québec. Nous sommes d’ailleurs le deuxième plus gros joueur en Ontario dans le marché de l’assurance automobile », dit-elle.


Dans le courtage, la transaction qui a fait passer les activités d’AXA Canada dans le giron d’Intact Corporation financière a été un tournant. Ce fut aussi le cas chez Desjardins Assurances

« Jusqu’au 31 mai 2011, nous étions une compagnie qui était dans le premier quartile tant pour la croissance que la profitabilité. Nous avions un modèle d’affaires qui nous faisait gagner des parts de marché dans tout. On était en sixième ou septième position, avec un modèle solide. Toutefois, dans notre stratégie, il n’y avait pas d’urgence de réaliser une acquisition. La transaction Intact-AXA nous a fait prendre conscience du changement qui s’en venait », dit Mme Paquette.

Elle avait confié au Journal de l’assurance il y a deux ans qu’elle était à deux ou trois acquisitions d’atteindre la taille qu’elle souhaitait que Desjardins atteigne. Mme Paquette ne change pas d’optique et souligne que Desjardins se devra de réaliser d’autres acquisitions en assurance de dommages.

« Nous sommes présentement le troisième plus grand joueur au Canada, à 400 M$ d’Aviva Canada. Nous sommes nez à nez avec eux. Cela représente toutefois presque la moitié moins qu’Intact. Et l’on sait qu’Intact souhaite doubler de taille. Il nous faudra donc nous allier avec des assureurs solides », dit Mme Paquette.

Plusieurs se plaisent à dire que bigger is better en assurance. Mme Paquette ne partage pas cette philosophie. « Bigger is not better, dit-elle. Les assureurs auront un choix. Il y aura deux ou trois gros assureurs qui domineront le marché. Il y aura aussi de la place pour des joueurs nichés qui auront une approche unique et qu’ils auront peaufinés. Il faudra éviter d’être au milieu du peloton. Faire un peu de tout ne sera pas une bonne approche. Il faudra faire un choix : soit se doter d’une imposante taille pour être dominant ou soit cibler des niches. Ceux qui resteront dans le milieu auront de la misère. »

Desjardins a pour sa part fait le choix de la taille. D’autres acquisitions devront donc suivre. « Intact a une part de marché qui oscille entre 20 % et 25 %. Et déjà leurs dirigeants parlent de la faire passer de 30 % à 35 %. On ciblera aussi entre 20 % à 25 %, en ciblant l’assurance des particuliers et le petit commercial », dit-elle.

L’acquisition d’un joueur tel que State Farm présentait la synergie parfaite pour Desjardins, non seulement pour son réseau de distribution, mais aussi pour sa stratégie multisegments. Desjardins a d’ailleurs en poche une entente de cinq ans pour que ses agents continuent à utiliser le nom de State Farm.

« On pourrait l’abandonner demain matin, mais nous ne le ferons pas. On veut se donner le temps de se poser les bonnes questions quant à la suite des choses. Le choix d’une marque est quelque chose de très important », dit-elle.

L’impact de la technologie

Mme Paquette souligne que la consolidation se poursuivra dans l’industrie. La technologie est l’élément qui fera changer les choses, croit-elle. Elle salue d’ailleurs la création du laboratoire technologique annoncé par Intact.

« Comme industrie, nous sommes super pas bons pour permettre au consommateur d’utiliser le Web, la tablette ou le mobile. Il faut jouer à la hauteur de leurs attentes. Qui a les moyens de le faire dans l’industrie et d’y investir les sommes nécessaires? », dit-elle.

Desjardins a aussi fait un premier pas en ce sens, dit-elle. Pour développer l’application mobile de son programme de télématique Ajusto, elle a recruté une entreprise technologique réputée, Cambridge Mobile Telematics, établie dans la ville du même nom, au Royaume-Uni. « Il n’y a que deux ou trois entreprises dans le monde qui ont un modèle aussi sophistiqué que le leur. Et d’ailleurs, ils ne prennent qu’un partenaire par pays », dit Mme Paquette.

Le fait que Desjardins soit allié avec State Farm, aux États-Unis, et Crédit Mutuel, en France, a joué dans la balance, dit-elle. « Ils se sont dit qu’ils parlaient aux trois. On appelle cela de la taille! Ça prendra un joueur qui a une bonne taille pour nous suivre. Il faut aussi que le tout amène une capacité de contrôle des couts. C’est ce qui permet de gagner sur tous les fronts », dit-elle.

La venue des géants technologiques

Quant à l’éventuelle venue de géants technologiques, elle souligne que la force de ces entreprises réside dans le fait qu’ils ont des données sur l’expérience de leurs clients. Elle ne croit pas que ces entreprises tenteront de percer le Canada en s’imposant comme manufacturier.

« Ils tenteront plutôt d’établir des partenariats stratégiques. Pour ce faire, ils ne regarderont pas le joueur numéro 22. Ils regarderont celui qui occupe la première place. Ils regarderont plutôt la capacité d’une entreprise à réaliser un partenariat stratégique », dit-elle.

Quant à la vente par Internet, elle se dit satisfaite de la prise de position de l’Autorité des marchés financiers. « C’est vers cette direction que les consommateurs iront, mais nous n’en sommes pas encore là. En ce moment, ils recherchent plus de l’information sur le Web, mais veulent toujours parler à quelqu’un », dit-elle.

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