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Protégez d’abord la famille, puis faites un plan

par Jim Ruta | 29 août 2008 14h37

En vacances, je n’arrive pas à me détendre. Il me faut trois jours pour décompresser, puis je commence à stresser à l’approche de la date de retour. Je me repose à peine. Que faire?

Bon nombre de conseillers ont du mal à profiter de leurs vacances. Voilà peut-être pourquoi un si grand nombre n’en prennent carrément pas. Certains affirment que c’est leur cas depuis des années. D’autres jouent avec les mots : « Je n’ai rien fait de bon la semaine dernière, alors c’est comme si j’étais parti. »

Ce genre de congé ne compte pas. Les vacances jouent un rôle crucial dans le succès d’une personne, surtout dans un domaine comme le nôtre, où la présentation et le rendement personnel revêtent beaucoup d’importance. Il importe que vous soyez autant en pleine possession de vos moyens devant votre client que je le sois devant un auditoire de 1000 personnes. Les personnalités du monde de la radio et de la télé ont besoin de prendre régulièrement des pauses pour tenir le coup. Question de garder le cap, vous devez vous aussi prendre des pauses et vous éloigner de la pression. Sinon, vous perdrez votre enthousiasme, vous vous épuiserez et vous traverserez des périodes creuses.

Mon ami Ray Van, de Winnipeg, m’a fait remarquer quelque chose il y a de cela 30 ans. Il avait constaté qu’il se retrouvait dans une période creuse à intervalles de 11 à 14 semaines, peu importe ce qu’il fasse. Il a donc décidé d’éliminer ces périodes creuses en en profitant pour prendre congé. Il allait alors faire du ski ou passer quelques jours au chalet. De cette façon, il a vécu moins d’inquiétudes, a pu profiter d’un regain d’énergie et a connu moins de temps morts, en plus de faire de bien meilleures affaires.

En fait, le rendement est bien meilleur quand on prend le temps de s’arrêter que lorsqu’on travaille sans relâche. Pensez à tout ce que vous arrivez à faire juste avant de partir en vacances… et lorsque vous revenez. Mettez cette énergie à votre service. À l’approche de vacances, tout comme au retour, votre productivité et votre efficacité sont décuplées. C’est comme si vous vous donniez un élan. En prévoyant un an à l’avance de prendre deux semaines de vacances par trimestre, vous aurez moins de périodes creuses et vous maximiserez votre rendement.

Vous devez cependant planifier ces quatre trimestres à l’avance. Dès que vous revenez de vacances, organisez celles que vous prendrez un an plus tard. Ayez toujours quatre périodes de vacances de prévues. Votre famille vous en remerciera.

Voici une façon toute simple de vous assurer de partir au moment prévu afin d’en profiter pleinement : annoncez votre absence à l’avance. Une associée de ma connaissance modifie régulièrement la signature automatique de ses courriels en y ajoutant une note disant : « Veuillez noter que je serai en vacances du … au …» Ainsi, tout le monde sait quelles sont les échéances qu’elle devra respecter et faire respecter. Voilà une sage précaution, qui rend les vacances beaucoup plus reposantes pour tous.

Essayez de signaler vos dates de vacances à vos clients environ deux semaines à l’avance, afin de ne pas les prendre de court. Un conseiller a plutôt, quant à lui, envoyé une lettre à ses clients pour leur dire qu’il prenait un mois de congé… et tout le monde a survécu. Essayez de le faire. Vous survivrez vous aussi.

Je déteste avoir à solliciter de nouveaux clients. Y a-t-il une façon facile de le faire, afin que mon entreprise continue de croître?

Depuis qu’il y a des conseillers d’assurance vie, la sollicitation de nouveaux clients constitue le principal problème de la profession.Tout le monde doit solliciter de nouveaux clients. Vous devez le faire. Moi aussi, votre dentiste le fait, votre comptable et votre avocat aussi. Quand on est dans les affaires, il faut chaque jour se chercher du travail. Et nul ne peut dire qu’il a réglé le problème une fois pour toutes. Ou bien on trouve de nouveaux clients, ou bien on ferme boutique.

Certains sont fort créatifs. Un jeune conseiller m’a expliqué qu’il avait un blogue à l’intention des clients potentiels. Selon ce que je comprends, il tient un blogue auquel il contribue chaque jour, ce qui lui permet d’obtenir de nouveaux clients grâce à Internet. Je n’avais jamais entendu parler de cela. Malheureusement, il faut avouer que son expérience n’est pas très concluante.

La sollicitation de nouveaux clients est un véritable défi quotidien, qui exige une solution applicable au quotidien. J’ai pour vous une suggestion qui fonctionne très bien : prenez l’habitude de solliciter un nouveau client par jour. Je sais que ce n’est pas vraiment conforme à la règle, mais laissez-moi vous expliquer. Il sera cependant in-dis-pen-sa-ble de faire cette sollicitation quotidienne.

Appelez quelqu’un à qui vous pensez offrir vos services depuis quelque temps. Demandez à un autre de vous indiquer un client potentiel. Faites un appel à froid. Passez voir un propriétaire d’entreprise. Remettez votre carte de sollicitation (pour en savoir plus long, demandez-moi un Prospecting Cards Special Report). Appelez un client le jour de son anniversaire de naissance. Communiquez avec un bon client pour planifier une vérification de dossier annuelle. (Si vous êtes recruteur, faites de même, mais sous forme de recrutement.)

Voici cependant le mot de la fin... Interdit de reporter un contact additionnel au compte du lendemain. Et aucun rattrapage si vous sautez un jour votre tour. Si vous sollicitez cinq personnes le lundi, vous devez quand même faire votre sollicitation du mardi et du mercredi. Mais si vous sautez le jeudi, vous n’en aurez quand même qu’une à faire le vendredi. Appelez un client chaque jour ouvrable de l’année. C’est simple et facile. Vous pouvez le faire.

Si vous le faites, vos affaires grimperont en flèche. Chaque année, vous aurez des centaines de contacts de qualité en plus. Vous aurez attiré de l’eau à votre moulin et acquis une expérience qui accroîtra vos compétences et votre confiance en vous. Voilà qui contribuera mieux et plus rapidement que jamais à l’essor de votre entreprise. Il suffit d’une démarche par jour. C’est tout à fait simple… et futé!

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