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Que faire de tout cela quand on est conseiller?

par Rosemary McCracken | 14 juillet 2015 11h02

Moins de 25 % des conseillers financiers du Canada ont déjà vendu un outil comportant des prestations du vivant, signale Mark Halpern, président de la société illnessProtection.com. « Or, s’ils ne parlent pas des prestations du vivant, leurs clients ne seront même pas qu’elles existent! »

Les conseillers qui évitent d’aborder cet aspect de la planification financière mettent leurs clients dans une situation de grande vulnérabilité, ajoute-t-il. « Qu’est-ce qui se passe si le client a une crise cardiaque alors qu’il n’a aucune assurance maladies graves? Il faut étudier les prestations du vivant et commencer à en parler aux clients, ou encore se faire accompagner par quelqu’un qui pourra le faire. Mais on ne doit pas négliger cet aspect de la planification financière. Le conseiller financier qui agirait ainsi pourrait être tenu responsable. »

Les prestations du vivant ont traditionnellement constitué un marché occupé par les jeunes conseillers, qui en parlent à leurs jeunes clients, précise Joe Wellman, vice-président adjoint, distribution de prestations du vivant, de Canada-Vie. « Il s’agit d’un outil très prometteur pour les jeunes conseillers qui commencent leur carrière, dit-il. Il peut aussi être utile aux conseillers plus âgés désireux de bâtir un volume d’affaires intéressant à proposer lorsqu’ils prendront leur retraite. »

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