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RBC Assurances maintient son engagement auprès des conseillers, mais tient à offrir plus d’un choix

par Vicky Poitras | 18 mars 2010 20h58

Le Journal de l'assurance a fait part des inquiétudes de certains conseillers financiers à Neil Skelding, président et chef de la direction de RBC Assurances. Voici ses réponses aux questions que lui a soumises la publication sœur du Journal de l'assurance.Q. : Pourquoi RBC n'offre-t-elle pas le même rabais de 10 % sur les produits d'assurance vie vendus par les conseillers indépendants?

R. : L'un de nos objectifs est d'offrir des solutions d'assurance plus efficaces à un marché de masse mal desservi, ce qui sera selon nous mieux réussi grâce à des réseaux de distribution variés qui offrent chacun des avantages et des choix aux clients. Cette approche sous-tend que nous tirions profit de nos capacités de distribution sans intermédiaire.

Nous n'essayons pas de nous démarquer dans ces circuits ni de désavantager aucun réseau dans aucune de ces situations. Même s'il y a des différences dans les offres parmi nos divers circuits, nous tentons de faire une proposition cohérente conformément à la règlementation et à nos capacités administratives. Par exemple, nous avons récemment apporté des changements afin de permettre aux conseillers indépendants d'étendre les rabais consentis aux employés de RBC à leurs clients qui sont des employés de RBC.

Que recommandez-vous aux conseillers de dire aux clients qui obtiennent le rabais de 10 %?

Ce rabais particulier est offert uniquement aux clients de RBC Assurances qui détiennent une police d'assurance habitation ou automobile, parce que cela nous permet de tirer profit de notre relation existante directe avec ces clients. Si les clients sont intéressés au rabais de 10 %, ils doivent téléphoner à RBC Assurances pour parler à un conseiller autorisé.

Par ailleurs, chaque circuit offre aux clients de précieux conseils en répondant à leurs besoins d'assurance en plus d'offrir d'autres avantages uniques. Dans le cas du circuit des conseillers indépendants, l'avantage des conseils d'un expert et une vaste gamme de produits sont importants pour de nombreux clients.

Les conseillers peuvent-ils demeurer les agents de service sur une police d'assurance vie achetée en direct ou espérer retirer une commission moindre?

Ce programme n'est pas offert aux conseillers indépendants. Cependant, si le client choisit d'acheter la police par l'intermédiaire de notre circuit de détail ou de notre réseau direct et qu'il désire conserver le conseiller indépendant à titre d'agent de service, nous serions plus qu'heureux de le permettre. Les commissions sur ce produit ne seraient pas payables.

Pouvez-vous expliquer comment ces pratiques de rabais sur les primes d'assurance vie diffèrent des ristournes?

Les taux des primes des polices d'assurance vie temporaires souscrites en vertu de ce programme ont été établis avant le lancement du programme. Le programme offre les économies à tous les clients d'assurance habitation et automobile qui souscrivent de nouvelles polices d'assurance vie temporaires par l'intermédiaire des mêmes circuits. L'offre n'est pas faite à la discrétion du conseiller.

Il est important de noter que les agents autorisés de nos réseaux directs sont des agents salariés et qu'ils ne reçoivent aucune commission. Il n'y a aucune commission incluse ou payable sur les produits simplifiés. La prime est entièrement payée, tel que stipulé dans la police d'assurance temporaire achetée en vertu du programme.

Quel pourcentage des activités de RBC Assurances en assurance vie provient du circuit de la vente en direct comparativement au circuit des agents généraux ou des conseillers?

Le circuit direct de la vente en ligne fournit des conseils généraux et demeure un réseau de recherche pour nos clients. Actuellement, les clients n'achètent pas nos produits d'assurance vie en direct. RBC croit que le « conseil » demeure le principal élément de différentiation en matière de services financiers et elle a beaucoup investi dans les réseaux externes, se retrouvant ainsi avec un nombre plus élevé de réseaux de conseillers à commission que toute autre institution financière au Canada.

De plus, une partie substantielle de nos activités d'assurance vie provient du circuit des agents généraux. Nous sommes d'avis que ce circuit sert extrêmement bien notre clientèle commune et nous nous engageons à le maintenir.

RBC Assurances demeure engagée envers son réseau de conseillers indépendants parce qu'il répond aux besoins de nombreux Canadiens à mesure que leurs besoins évoluent. Nous croyons dans la pluralité des choix pour les clients. En investissant dans la publicité de masse afin de stimuler l'intérêt et au moyen de plusieurs réseaux de distribution qui généreront une impression de disponibilité tout en répondant mieux aux besoins évolutifs des clients, l'industrie en tirera globalement profit. La croissance globale de l'industrie a déjà été démontrée dans de nombreuses situations où la distribution a été étendue.

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