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Règle des 20 % : les limitations ne sont pas que financières, disent les dirigeants d’Intact

par Hubert Roy Serge Therrien | 23 mars 2017 07h00

Patrick Filion et Jean-François Desautels | Photo : Réjean Meloche

Si Intact Assurance a proposé de revoir la règle des 20 % d’actionnariat, c’est parce que les limitations qu’elle impose ne sont pas que financières. Elles empêchent les entrepreneurs de se battre à armes égales.

Qu’Intact Assurance ait présenté certains enjeux que posent la règlementation en assurance au gouvernement du Québec a généré de nombreux commentaires dans l’industrie en ce début d’année. Pourtant, Jean-François Desautels et Patrick Filion, respectivement premier vice-président, Québec, et vice-président, markéting et distribution stratégique, disent que leur proposition visait avant tout à donner un choix aux entrepreneurs pour pouvoir pousser la croissance de leur entreprise.

En entrevue au Journal de l’assurance, les deux hommes ont toutefois déploré que les gens aient surtout retenu que l’assureur souhaitait faire abolir la règle des 20 % d’actionnariat. Pour eux, le message clé est qu’il faut permettre aux courtiers de travailler sur le même pied d’égalité que les assureurs directs ou les futurs concurrents qui entreront dans l’industrie.

« Dès qu’un assureur veut s’impliquer davantage dans les tâches traditionnelles d’un courtier, que ce soit en markéting ou en technologie par exemple, il se heurte à des aspects d’influence et d’indépendance. La règle des 20 % avait été mise en place pour protéger les cabinets de courtage contre l’influence d’une institution financière. L’Avis du personnel émis par l’Autorité des marchés financiers définissait ce concept d’influence. Mais ce n’est qu’un élément du contexte. Cette règle met des barrières aux courtiers pour obtenir les mêmes avantages et ressources qu’un assureur direct. L’un est désavantagé par rapport à l’autre », dit M. Desautels.

Étant donné les attentes des consommateurs, M. Filion ajoute que les moyens financiers des courtiers ne sont pas les mêmes que ceux des assureurs directs, qui peuvent investir de 15 millions de dollars (M$) à 20 M$ par année en publicité. « Il y a une partie de l’expérience client qui est transversale d’une industrie à l’autre. Ça amène de la pression sur les courtiers, alors que les marges bénéficiaires sont en constante diminution. »

Un risque d’affaiblissement à moyen terme

Pour M. Desautels, la capacité financière des courtiers ne leur permet pas de se doter d’un site Web fonctionnel, performant et qui concurrencera les directs. « C’est une partie dans laquelle ces PME ne peuvent pas jouer. Et si on ajoute à cela un accès 24 heures sur 24, avec les investissements markétings qui vont avec, il y aura un affaiblissement du courtage à moyen terme. »

Pour Intact, les impacts de la règle des 20 % ne se limitent pas à l’actionnariat du cabinet, elle vient aussi limiter l’assureur pour partager des systèmes téléphoniques ou encore des programmes de markéting financier. « Ce n’est pas uniquement un enjeu financier », précise M. Desautels.

Et des courtiers demandent déjà de l’aide, ajoute M. Filion. L’assureur est toutefois limité dans le soutien qu’il peut apporter. « Notre proposition permettrait d’ajouter des modèles de distribution », dit-il. Intact propose de conserver le modèle actuel de courtier, mais aussi d’en ajouter un où un assureur pourrait investir et soutenir un cabinet sans limitation.

Un débat émotif autour de la définition du courtier

Les dirigeants d’Intact se disent toutefois bien conscients qu’ajouter un modèle d’affaires dans lequel l’assureur pourrait soutenir davantage un courtier suscitera des émotions quant à la définition de ce courtier. Pourrait-il encore s’appeler un courtier ? Oui, croient MM. Desautels et Filion. Le tout se fait en assurance de personnes, rappellent-ils.

Il en va aussi de la pérennité du réseau, disent-ils. Ils donnent en exemple le cas classique d’un jeune qui veut acheter le cabinet de son père. Aux multiples actuels, sera-t-il encore possible de faire une telle transaction, d’investir dans la modernisation du cabinet et d’espérer en dégager des profits ? C’est un enjeu auquel il faut s’attaquer, disent les deux hommes.

Il ne faut pas penser que le courtage disparaitra, avertit M. Desautels. « Leur position concurrentielle est toutefois moins forte face aux géants auxquels ils font face. Et il ne faut pas oublier que le client ne fait pas toujours la différence entre le courtier et l’assureur direct. »

M. Filion fait remarquer que les parts de marché du courtage s’érodent depuis 30 ans. « On craint que l’arrivée de nouveaux joueurs provoque une érosion similaire », dit-il.

À quoi ressemblera le nouveau modèle ?

Quant au nouveau modèle proposé par Intact, une chose est sûre. L’assureur n’a pas l’intention d’importer au Québec le modèle de Canada BrokerLink qu’on retrouve ailleurs au pays.

« On veut un modèle de courtage où il n’y a pas de limitation. Au Québec, les limitations ont cours seulement pour les institutions financières. Rien n’empêcherait Google ou Canadian Tire de prendre des participations dans des cabinets de courtage. Pourquoi ne pourrait-il pas obtenir des éléments qu’il ne peut s’offrir alors que ses concurrents y ont accès à 100 % ? Ils ne jouent pas sur un même pied d’égalité. C’est essentiel pour les consommateurs d’avoir des concurrents qui sont sur le même pied d’égalité », dit M. Desautels.

Et qu’en sera-t-il du niveau d’influence d’un assureur qui n’aura pas de limitation au sein d’un cabinet de courtage ? « Dès que tu es en affaires avec quelqu’un, que ce soit par un placement de 2 %, 20 % ou 100 %, il y a toujours une forme d’influence quelque part », dit M. Desautels. « Ce n’est pas propre à l’assurance. C’est vrai dans d’autres formes d’industries », ajoute M. Filion.

Divulgation claire et sans équivoque

La solution réside donc dans une divulgation claire et sans équivoque, dit M. Desautels. « C’est beaucoup plus puissant que n’importe quelle limitation. C’est un choix. C’est ce qui fait la force de notre proposition. Si le courtier veut s’en prévaloir, il devra le divulguer », dit-il.

Est-ce qu’Intact croit que les courtiers sont prêts à considérer leur offre ? M. Desautels fait remarquer que les grands changements découlent de problèmes. Il dit croire qu’un tiers des courtiers seraient prêts à considérer l’offre d’Intact. Un autre tiers est à la recherche de solutions présentement. Il reste toutefois un dernier tiers plus inquiet face à la proposition d’Intact et qui ne se voit pas dans un tel modèle, dit-il.

« Au cours des deux à trois dernières années, il y a eu une évolution dans la réflexion des courtiers. L’érosion des parts de marché en fait réfléchir certains. Tout le monde est conscient d’Internet, mais aussi de la nécessité de considérer offrir des heures prolongées. Les faits militent en faveur de ce type de changement », dit M. Desautels.

Bonne ouverture au gouvernement

Les deux hommes ajoutent que les membres du cabinet du ministre des Finances du Québec ont une bonne ouverture d’esprit face à leur proposition. « Ils ont été ouverts face à notre concept du même terrain de jeu, mais aussi d’aider des PME à se moderniser. Ils nous ont dit que le tout ne sera probablement pas enchâssé dans la prochaine révision de la loi, mais que le tout pourrait être considéré dans des travaux subséquents à celle-ci », dit M. Desautels.

Une chose que le ministère a demandé est qu’Intact ait l’appui des parties prenantes dans le dossier, dont les courtiers. C’est pourquoi Intact a sollicité le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) dans ce dossier. Des rumeurs ont circulé voulant qu’Intact ait signé une entente confidentielle avec le RCCAQ quant à l’avancement de ce dossier. M. Desautels a nié le tout.

Quant à la suite des choses, les dirigeants d’Intact se disent confiants. « La technologie transforme les PME. Il y a une volonté sincère et ferme de plus en plus de cabinets de prendre ce virage, car ils vivent ces changements. Toutefois, ils n’ont pas accès aux ressources requises pour le faire. Ils veulent compétitionner sur un même pied d’égalité, mais ils le font aussi pour leurs clients. Plus la distribution sera forte et variée, plus le consommateur aura un choix de qualité », dit-il.

« Intact avait le devoir de faire cette proposition »

M. Desautels ajoute qu’Intact avait le devoir de faire cette proposition, étant le leadeur du marché au Québec. « On a rempli notre devoir. On a mis des options sur la table. Nous ne sommes ni choqués ni agacés que des gens soient inquiets à la suite de notre proposition », dit-il.

Il réitère par ailleurs sa position énoncée il y a un an au Journal de l’assurance, à l’effet qu’Intact ne gère pas de cabinets de courtage. « Comment pourrions-nous gérer 600 cabinets ? », dit-il.

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