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Rendre les conseillers plus efficaces : le grand défi des agents généraux

par Kate McCaffery | 25 juillet 2018 07h00

Sean Kilburn, John Hamilton

L’efficacité des conseillers est une priorité pour de nombreuses entreprises, tant assureurs qu’agents généraux. Deux dirigeants de l’industrie en témoignent.

« Si l’on s’attarde à la façon dont la technologie transforme actuellement notre entreprise, on constate qu’il y aura probablement moins de conseillers à s’occuper de blocs d’affaires. Ceux-ci seront toutefois plus volumineux. Ces conseillers miseront sur la technologie pour être plus productifs. Ils consacreront moins de temps à faire de l’administration et de la prospection et plus à conseiller des clients », dit Sean Kilburn, vice-président principal, marchés individuels, d’Empire Vie.

La vente de produits simplifiés fait partie de cette perspective. Les compagnies d’assurance continuent d’investir dans des produits plus flexibles et plus faciles à vendre.

« Le consommateur change beaucoup. L’industrie doit s’adapter, estime John Hamilton, président fondateur de Groupe financier Horizons. Il y a des ventes simples que nous devons rendre encore plus simples. Il faut avoir en place les systèmes qui permettent de ne pas y consacrer trop de temps. Les couvertures d’assurance plus poussées et d’envergure continueront de nécessiter un travail de vente. Pour certaines polices d’assurance temporaire, le conseiller ne devra pas sillonner la ville pour une vente qui rapportera 25 $. »

M. Hamilton ajoute que le consommateur peut déjà acheter tout ce qu’il veut sur Amazon. « Dans notre domaine, nous devons pouvoir offrir la même facilité à l’achat de nos produits — ceux qui sont particulièrement simples — presque en ligne. Ce n’est pas seulement un défi des agents généraux. C’est un défi que doit relever l’industrie. »  

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