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Répétez les efforts plutôt qu’une formule magique

par Jim Ruta | 23 octobre 2009 16h12

Depuis plus de 30 ans, Jim Ruta aide les conseillers financiers dans leur quête de la réussite. Ayant fait ses débuts comme agent d'assurance vie, il s'est retrouvé à la tête d'une agence générant plusieurs millions de dollars avant de fonder l'Expert Institute en 1999. Jim connaît l'industrie comme nul autre, étant passé par là lui aussi. Ses messages percutants ont de quoi énergiser ses auditoires lors de congrès et de réunions d'entreprises. Il a déjà soulevé l'enthousiasme des milliers de conseillers lors de l'assemblée annuelle de la Table ronde des millionnaires. Jim est également un consultant et coach en efficacité très recherché par des entreprises du monde entier qui souhaitent améliorer leur positionnement. Pour en savoir davantage, visitez le MakingSuccessEasier.com.

J'ai l'impression que mes formations et le travail avec mon coach ne me servent plus. Qu'est-ce que je fais de travers?

Il arrive que notre formation et le travail fait avec un coach nous empêchent de progresser, parce que nous nous imaginons qu'ils suffisent. Ce n'est pourtant pas le cas.

Ce ne sont pas les idées, mais les personnes qu'il faut mettre au travail. En cette ère de gratification instantanée, bien des gens s'étonnent de ne pas obtenir les résultats escomptés lorsqu'ils y ont mis du temps. On est également porté à croire que les affaires iront rondement si on se contente de suivre la bonne méthode ou d'utiliser les bons outils. Or, le succès est le résultat de ce que l'on fait et non de qui l'on est.

La réussite n'est pas une chose acquise : elle s'obtient au quotidien. Ce n'est pas la formule magique qu'il faut répéter, mais les efforts.

La vie, comme les affaires, est parsemée d'embûches et de détours. Rien n'est immuable, peu importe ce que l'on aura planifié ou souhaité. Le succès est une cible en mouvement, et il nous revient de la suivre. Quand on se laisse aller, c'est toujours vers le bas.

Continuez de faire ce que vous devez faire pour réussir, peu importe ce qui survient autour de vous. Si vous faites autrement, les résultats peuvent être désastreux...

Il y a plusieurs années, je pratiquais les décollages et les atterrissages à bord d'un Cessna 150, aux côtés de mon instructeur de pilotage. Le Cessna 150 est un appareil si petit qu'on a peine à y tenir à deux. Après avoir reçu notre autorisation de décollage, j'ai mis plein gaz. Au moment où l'avion allait quitter la piste, la portière s'est ouverte et s'est mise à battre sous l'effet du vent. Dans ce boucan épouvantable, j'étais à 10 pieds du sol et je volais à plus de 100 km/h.

On n'a pas idée de tout ce qui nous passe par la tête dans la milliseconde où survient un incident de ce genre : dois-je fermer la porte? Vérifier ma ceinture de sécurité? Implorer mon instructeur du regard? Réciter ma prière?

J'ai plutôt décidé de ne pas m'occuper de la porte et de poursuivre ma montée. Je me suis dit que l'on avait déjà vu voler des avions dépourvus de porte, et que le mien pourrait peut-être en faire autant. Je n'ai repris mon souffle qu'une fois parvenu à environ 1000 pieds.

« Bon boulot, Jim! s'est exclamé Gordon. Tu n'as pas idée du nombre d'apprentis pilotes qui se sont écrasés au sol en essayant de fermer leur porte dans une telle situation. Tu as eu la bonne réaction. Souviens-toi : peu importe ce qui arrive, occupe-toi de faire voler ton avion. »

Quelle leçon! Pas seulement en matière de pilotage, mais aussi sur le monde des affaires et la vie en général. « Peu importe ce qui arrive, occupe-toi de faire voler ton avion. » La pire chose à faire lorsque les choses vont mal, c'est de ne plus faire ce qu'on a à faire.

Comment bien faire la recherche préalable à mes études de cas?

Pour être en mesure de donner d'excellents conseils, il faut que votre recherche préalable aux études de cas soit particulièrement bien faite. Elle doit vous permettre de colliger deux types d'éléments. C'est ce que j'ai appris en écoutant une cassette de Don Pooley intitulée The Broad Concept, à la fin des années 1970. Parmi les excellentes idées qu'il y présentait, Don parlait des faits vérifiables et des faits non vérifiables (soit les hard et les soft facts). Une version plus poussée de cette idée a été véhiculée dans le programme Counsellor Salesperson de Wilson Learning.

Les faits vérifiables correspondent à l'information que l'on peut vérifier relativement à un client potentiel : adresse, occupation, âge et situation financière. Cette information est indispensable à la formulation de conseils appropriés. Mais elle ne suffit pas.

Au-delà des renseignements vérifiables, il vous faut obtenir également certains renseignements non vérifiables, plus émotifs. Ils sont moins faciles à obtenir, mais ils constituent des éléments décisionnels. « Pourquoi avez-vous choisi de vivre à cet endroit? », « Est-ce que vous et les membres de votre famille vous plaisez ici? », « Aimez-vous votre travail? », « Êtes-vous satisfait de ce que vous avez réalisé jusqu'à présent? », « Gagnez-vous ce que vous valez? », « Que pensez-vous de votre évolution financière, jusqu'à présent? », « Qu'avez-vous comme rêves? »

Cette courte liste illustre bien comment on peut en savoir plus que tout autre professionnel sur un client, tout simplement en posant des questions en deux volets. Celui qui en sait davantage pourra mieux conseiller.

Une telle information vous aidera à amener votre client à prendre les décisions nécessaires à l'atteinte de ses objectifs. Comme il est plus aisé de répondre aux questions qui portent sur des faits vérifiables, assurez-vous de ne poser qu'en deuxième lieu la partie de la question qui traite de faits non vérifiables.

Si vous ne parvenez pas à clore autant de ventes que vous le souhaitez, c'est peut-être parce que vos clients et vous-mêmes vous limitez trop aux données « brutes »... ce qui teinte vos échanges. Vous devez pouvoir lier davantage d'éléments émotifs à vos recommandations lorsque vous les présentez. Or, vous n'aurez des choses à dire que si vous avez creusé suffisamment pour accéder aux éléments émotifs. Il vous faut cette touche personnelle.

De plus, vous constaterez que les gens prennent d'abord leurs décisions en fonction de leur réalité émotive, avant de les appuyer sur des faits vérifiables. En obtenant les deux, vous effectuez une recherche préalable encore plus efficace, qui fait de vous un meilleur conseiller.

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