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RVER : quel attrait pour les conseillers à le vendre?

par Alain Thériault | 25 juin 2014 10h06

À deux pas de l’entrée officielle en jeu du régime volontaire d’épargne-retraite (RVER), le 1er juillet, l’industrie se prépare à convaincre les conseillers d’embarquer dans la distribution du nouveau régime. Les assureurs contactés par le Journal de l’assurance s’engagent à offrir une commission aux conseillers, mais leur marge de manœuvre sera faible en raison des frais modestes que prévoit le règlement du régime.Au moment d’écrire ces lignes, les futurs administrateurs de RVER ne tenaient pas encore en main le règlement qui leur aurait permis de dire ce qu’ils verseront en commission. Or, les joueurs interviewés par le Journal de l’assurance affirment qu’ils verseront une commission d’entrée et une commission de suivi pour toute vente de RVER effectuée par un conseiller.

Le projet de règlement à l’étude stipule que ces frais devront être au maximum de 1,25 % pour l’option de placement par défaut qui sera de type cycle de vie (actif réparti selon l’âge), et 1,5 % pour les autres options. L’administrateur d’un régime de pension agréé collectif fédéral (RPAC) devra offrir le RVER selon les mêmes frais qu’il perçoit au RPAC. Les sources contactées doutent que ces paramètres changent beaucoup.

Une des choses que les assureurs attendent du futur règlement, c’est que le législateur ait aplani certains de ses irritants, notamment la taxe de vente du Québec. « S’il y en a une, ils souhaitent qu’elle soit perçue hors des frais pour laisser plus de place à la rémunération des conseillers », a expliqué en entrevue le vice-président aux affaires principales de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP), Yves Millette.

M. Millette ne craint pas non plus que l’industrie rate le départ du 1er juillet. « Il ne devrait pas y avoir de retard, selon ce que nous a dit la Régie des rentes du Québec (RRQ) », rapporte-t-il. La RRQ est responsable d’approuver les régimes. « Elle a même amorcé une campagne publicitaire pour dire qu’il y aura un nouveau moyen d’épargner le 1er juillet, dit M. Millette. Elle dit pouvoir agir rapidement, car elle dispose d’un contrat RVER type et n’a qu’à vérifier ce qui pourrait y déroger d’un RVER à l’autre. »

2 commissions seront versées

En l’absence de règlement, les assureurs annoncent qu’ils verseront quelque chose, peu importe la marge qui leur sera laissée. « Nous n’avons pas pris position publiquement sur la rémunération que nous verserons, mais, chose sure, nous avons l’intention de verser une commission initiale et une commission de suivi, car nous voulons assurer un service à long terme du conseiller sur le RVER », a révélé Jean-François Pelletier, vice-président régional, Québec, régimes collectifs de retraite de la Financière Sun Life. « Nous avons un programme de commission nivelée dans le réseau de carrière. Ce serait aller à l’encontre de notre philosophie que d’offrir seulement une commission unique », a-t-il ajouté.

Sun Life offrira le RVER par l’entremise de ses conseillers de carrière et de son réseau d’agents généraux. « La marge de manœuvre est réduite pour les commissions. Il ne faut pas perdre de vue qu’il s’agit d’un produit de masse. Nous nous assurerons que la commission versée est concurrentielle », a assuré M. Pelletier.

Vice-président des solutions épargne et retraite collectives de la Financière Manuvie, Robert Tellier optera aussi pour une distribution par le réseau de ses conseillers indépendants et de ses agents généraux. L’assureur est déterminé à offrir une rémunération initiale et de suivi, malgré la marge réduite.

« C’est une réalité. Une partie des conseillers ne seront probablement pas motivés à vendre le RVER. Certains conseillers reçoivent jusqu’à 1,5 % de commission pour la vente d’un régime. Un plafond des frais de 1,5 % ne laisse pas beaucoup de place. Mais d’autres seront très intéressés à offrir le RVER pour renforcer leurs relations avec les clients d’affaires et pour prospecter de nouveaux clients. Le conseiller qui implante un RVER au sein d’une PME peut ensuite offrir ses services aux employés », croit M. Tellier.

Certains se réservent une porte de sortie vers la distribution directe. Desjardins Assurances a déjà annoncé son intention de passer par le réseau des caisses et sa proximité que lui donnent ses services de paie auprès d’un grand nombre de PME. « Nous voulons rendre le RVER accessible à toutes les PME d’une façon simple et facile à administrer », dit Éric Filion, vice-président, développement, markéting et stratégies d’investissement en rentes collectives chez Desjardins Assurances.

2 profils de client

« Nous envisageons deux profils de clients : les employeurs qui sont déjà avec des conseillers et les autres. Nous accompagnerons nos conseillers dans leurs démarches auprès du premier groupe avec notre centre d’expertise. Les autres employeurs pourront eux-mêmes adhérer au RVER par téléphone ou en ligne, avec le soutien de ce centre », a expliqué M. Filion. Le centre adoptera une approche multiréseaux qui impliquera la distribution directe, celle par les conseillers membres de SFL Partenaires de Desjardins Assurances, et celle des conseillers en rentes collectives actifs sur le marché.

Le vice-président des solutions de retraite collective de Standard Life, Philippe Toupin, lorgne aussi du côté de la distribution directe. « Nous préconisons une approche libre-service et simple : l’employeur peut créer son RVER en quelques minutes sur notre microsite et y entrer lui-même ses travailleurs », dit-il. Le travailleur peut aussi adhérer directement à un RVER existant sur le même site, ajoute-t-il.

Pour permettre ce type de distribution, Standard Life a conclu une entente non exclusive avec le fournisseur de services de paie Ceridian, a souligné M. Toupin. « Nous souhaitons ainsi profiter d’un pont pour l’échange de données entre l’employeur qui utilise le service de paie de Ceridian et nous, par exemple pour obtenir les cotisations », explique M. Toupin.

Standard Life passera aussi par son réseau de conseillers, mais estime comme Desjardins qu’il existe deux marchés. « Le conseiller en rentes collectives peut éclairer son client sur le produit de retraite qui lui convient le mieux, mais dans le marché du RVER, il est souvent question de petites entreprises. Auront-elles toutes le réflexe de retenir les services d’un conseiller en avantages sociaux? L’employeur voudra se conformer à l’exigence et demandera conseil à son comptable, par exemple », croit M. Toupin.

Goulot d’étranglement

Seuls les professionnels qui détiennent le permis de conseiller en régimes de rentes collectives ou celui de conseiller en assurances et rentes collectives sont autorisés à conseiller leur client sur le régime de retraite qui leur convient. Auprès de la Chambre de la sécurité financière, ces conseillers sont éparpillés dans la vaste catégorie d’inscription du courtage en épargne collective. Selon le rapport annuel 2013 de la Chambre, cette catégorie compte pour plus de la moitié de ses membres, soit 23 089 sur un total de 31 677. La grande majorité vend uniquement des fonds communs sur le marché individuel.

Selon les assureurs, ceux dotés du permis de rentes collectives ne sont guère plus d’une centaine à se consacrer activement à ce marché au Québec. Pour éviter un goulot d’étranglement après le lancement du RVER, l’Autorité des marchés financiers a étendu les catégories de professionnels autorisés à le distribuer aux représentants dotés du permis en assurance de personnes ou en assurance collective. Ces professionnels pourront distribuer le RVER pendant 18 mois.

Ils ne seront toutefois pas autorisés à faire de planification ou de comparaison en vue de suggérer le produit de retraite collective qui convient le mieux à leur client. Le régulateur prévoit que seuls les conseillers en assurance et rentes collectives ou en régimes de rentes collectives sont habilités à procurer le service et à conseiller les employeurs en vertu des règles de distribution prévues par la loi.

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