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RVER : une belle occasion pour les conseillers, disent des spécialistes

par Alain Castonguay | 23 avril 2014 10h00

Les conseillers doivent profiter de l’implantation du régime volontaire d’épargne-retraite (RVER) dans les prochains mois au Québec pour relancer leurs clients et en approcher d’autres. Même si le RVER pourrait ne générer que des revenus réduits pour le conseiller, il lui ouvre la porte pour élargir l’éventail de produits offerts à sa clientèle.Robert Dumas, vice-président principal des régimes collectifs à la Financière Sun Life au Québec, affirme que quatre constats sont à l’origine de la détermination du gouvernement du Québec à créer le RVER : 1) le manque d’épargne des Québécois; 2) l’accès inégal aux régimes de retraite en entreprise; 3) la capacité limitée des entreprises à contribuer davantage et 4) la faible littératie financière.

En ce qui concerne le manque d’intérêt pour l’épargne, M. Dumas souligne qu’environ un tiers des ménages du Québec n’aura pas des revenus suffisants pour assurer 60 % de ses revenus salariaux au moment de la retraite ou à 65 ans.

Le problème ne se limite pas aux ménages à plus faible revenu, explique-t-il. Selon les données de la Régie des rentes du Québec (RRQ), même parmi les personnes seules dont le salaire moyen oscille entre 40 000 $ et 55 000 $ par année, 49 % n’épargnent pas assez pour la retraite.

Sur les quelque quatre millions de Québécois actifs sur le marché du travail, 60 % n’ont pas accès à un régime collectif. Plus encore, 47 % d’entre eux ne cotisent à aucun régime d’épargne-retraite. « Si l’on combine ce manque d’épargne et l’accès inégal aux régimes de retraite en entreprise, on comprend donc le choix du gouvernement de forcer les employeurs à créer des régimes », dit M. Dumas.

Or, les entreprises du Québec dénoncent régulièrement la lourdeur du fardeau fiscal comparativement à celui du reste du pays. Les taxes sur la masse salariale et le taux d’imposition des PME sont ciblés dans les revendications faites par la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante (FCEI). « Les employeurs ne veulent pas ou ne peuvent pas assumer des responsabilités fiduciaires supplémentaires », dit M. Dumas. Dans ses discussions avec les employeurs qui ont été rencontrés en marge des travaux sur la loi 39, plusieurs ont indiqué qu’ils allaient contribuer au RVER, mais ne voulaient pas qu’on leur en impose l’obligation.

Enfin, le manque d’éducation financière des Canadiens et des Québécois ne contribue guère à les sensibiliser à l’épargne-retraite, ajoute M. Dumas. Selon un sondage récent, plus de la moitié des répondants ignoraient s’ils avaient suffisamment épargné pour leur retraite. Cela explique pourquoi le RVER proposé doit être simple et facile à comprendre, et inclure des options par défaut.

Taux d’adhésion de 90% en Grande-Bretagne

Les travailleurs seront inscrits automatiquement, mais ils pourront choisir de renoncer au RVER offert par leur employeur. En Grande-Bretagne, une démarche similaire a entrainé un taux d’adhésion supérieur à 90 %. Pour l’instant, on se limite aux entreprises comptant au moins cinq employés.

Les cotisations commenceront à 2 % du salaire, pour augmenter graduellement jusqu’à 4 %. « Ce ne sera pas suffisant, croit M. Dumas. Pour atteindre 70 % du salaire à la retraite, le salarié qui gagne 45 000 $ par année doit épargner 8,6 % pendant 35 ans. Or, la médiane des cotisations au REER pour cette classe de revenu est de 5,7 %. »

Les cotisations seront investies par défaut dans un fonds cycle de vie, avec trois à cinq options possibles, selon M. Dumas. Les cotisations ne seront pas immobilisées, donc le travailleur pourra à des moments prédéterminés décider de retirer ses cotisations et de les transférer ailleurs.

Si l’on obtient un taux d’adhésion de 90 % pour ces travailleurs touchés par le RVER, soit 1,8 million de personnes, à 2 % de cotisation d’un salaire annuel moyen de 35 000 $, on arrive à générer 1,26 milliard de dollars (G$) d’épargne, ce qui n’est quand même pas négligeable, note M. Dumas. Il faudra offrir un régime adéquat à cette foule de nouveaux cotisants, et c’est là où les conseillers en sécurité financière peuvent intervenir.

« Bon nombre de ces nouveaux clients devront prendre leur retraite. Ils auront besoin de leur conseiller financier pour choisir leur stratégie de décaissement. Il s’agit là d’une très belle occasion d’affaires pour les conseillers », dit-il.

Lors des consultations sur le projet de loi 39, la question des frais peu élevés exigés par le gouvernement a incité Sun Life à rappeler la valeur du service-conseil. M. Dumas accompagnait Isabelle Hudon lors de la présentation du mémoire à la Commission des finances publiques, le 11 septembre 2013. Une revue des fonds communs de placement vendus sur une base individuelle par les cinq grandes banques canadiennes estimait que le taux moyen des frais de gestion atteignait 2,22 %.

La Sun Life pense pouvoir améliorer cette performance de 50 à 75 points de base, selon la règlementation qui suivra l’adoption de la loi 39. « Nous avons indiqué que nous considérions que la tarification à 150 ou 170 points de base allait permettre de mieux informer les participants et de leur offrir de meilleurs produits », dit-il. L’intention du gouvernement est de limiter les frais totaux du RVER à 100 points de base, ce qui n’est pas « réaliste », selon M. Dumas.

Michèle Frenette, présidente du cabinet en épargne collective GRMF, croit que l’entrée en vigueur du RVER offre aussi la possibilité de contacter les clients existants qui cotisent déjà à un régime collectif. « Ces gens-là sont déjà sensibilisés à la nécessité de l’épargne et ils verront les campagnes de promotion sur le RVER, qui aura l’air d’un produit nouveau et fabuleux », dit-elle. Quand les clients verront les frais de gestion du RVER à 1,5 % et les compareront au 2,3 % de ceux imposés par les gestionnaires de fonds de placement, ils appelleront leur conseiller, déclare Mme Frenette. « Il faudra alors justifier l’écart. Ça peut se faire, mais il faudra s’y préparer. »

Outre son caractère obligatoire et l’adhésion automatique, la force du produit sera la faiblesse des couts. Toutefois, cela pose un enjeu pour les fournisseurs et les distributeurs. « Est-ce que les gestionnaires de régime auront assez de marge pour inclure des formes de gestion plus active, des placements alternatifs, etc.? Les conseillers pourront-ils aider leurs clients? », demande Mme Frenette. Celle-ci estime que, de manière générale, les gens préfèrent une visite chez le dentiste à une discussion concernant leurs placements.

Forcer les gens à épargner est une bonne chose, car bon nombre de nouveaux adhérents se trouveront avec un montant accumulé, au bout de quelques années, ce qui pourrait leur donner envie d’en faire plus. « Cependant, il y a le danger que le RVER procure un faux sentiment de sécurité », dit-elle en rappelant les chiffres cités par M. Dumas.

Besoin de conseils

Si les travailleurs ont besoin de conseils, les employeurs aussi. Tout comme M. Dumas, Mme Frenette pense que de nombreux employeurs réfléchiront à la possibilité de cotiser au RVER de leurs employés. Selon le niveau de salaire des employés, ces derniers pourraient être mieux servis par un REER ou un CELI collectif. Des employeurs pourront décider de réserver une partie de l’augmentation de la masse salariale à la cotisation au RVER, qui devient une déduction fiscale, au lieu de hausser les salaires des employés qui doivent ensuite en remettre la moitié au fisc.

Pour une période temporaire, d’ici le 1er janvier 2016, le détenteur d’un permis en assurance de personnes ou en assurance collective pourra offrir le nouveau produit à un preneur de groupe, ce qu’il ne peut normalement faire, à condition que le RVER ne vienne pas remplacer un régime collectif existant. Même l’agent d’un assureur direct pourra offrir le RVER, à condition qu’aucun conseil ne soit demandé ou prodigué.

Des conditions similaires s’appliquent aux diverses catégories de conseillers qui voudront vendre le RVER à des individus, comme des travailleurs autonomes.

L’implantation du RVER se fera graduellement. Pour les entreprises de 20 employés ou plus n’ayant pas déjà un régime, les discussions en commission parlementaire ont débouché sur la date du 31 décembre 2016, et une année plus tard pour les entreprises comptant de 10 à 19 employés. Pour les PME de cinq employés ou plus, la date limite d’implantation du RVER n’est pas définitive. L’employé visé sera le salarié ayant au moins une année de service continu.

La Chambre de la sécurité financière évalue à 23 000 le nombre de détenteurs de permis de courtage en épargne collective, rappelle Mme Frenette . « Vos clients seront sollicités. Déjà quelque 30 institutions financières ont annoncé leur intention d’offrir le produit. » Elle croit que les conseillers en rentes collectives pourront tirer profit de la nouvelle clientèle des entreprises de plus grande taille, tandis que les conseillers en assurance individuelle pourront faire valoir leur expertise auprès des PME.

« Les gens apprennent à vous connaitre comme conseiller. Si vous leur inspirez confiance, ils vous demanderont de l’aide pour d’autres types de produits. Le RVER n’est pas une fin en soi. Cela n’enlève pas la nécessité de réaliser adéquatement l’analyse des besoins par le conseiller », ajoute Mme Frenette.

Nécessité de l’épargne

Mme Frenette a aussi précisé que le travailleur aura 60 jours pour aviser son employeur de son intention de ne pas s’inscrire au RVER. Elle confirme que les clients actuels des conseillers pourraient choisir de cesser de cotiser à leur REER et d’adhérer plutôt au régime volontaire offert par leur employeur. « C’est pour cela qu’il est préférable d’être proactif et de commencer tout de suite. Vos clients pourront décider de se désinscrire et de continuer d’utiliser vos services, rien ne les en empêche. Mais ils doivent se désinscrire. »

Conscientisation nécessaire

De son côté, M. Dumas insiste sur la nécessité de conscientiser les participants à maintenir leur taux d’épargne et à ne pas décaisser. Il est, selon lui, très important de faire savoir que les sommes épargnées demeurent dans les régimes collectifs. « C’est le problème d’un régime primaire avec des frais réduits : on n’aura peut-être pas la possibilité de tenir ce genre de discussion avec les travailleurs. »

Le succès de l’implantation du RVER exige la participation active de tous les acteurs, selon M. Dumas. « L’information du fournisseur du RVER à l’employeur doit être simple à communiquer. On ne remet pas non plus de brochure de 20 à 40 pages au salarié, et ce dernier doit avoir accès rapidement et facilement à son compte épargne par Internet, comme pour ses comptes bancaires. Enfin, l’assureur doit être en mesure de gérer efficacement cet afflux de participants. Tous les fournisseurs sont en train d’investir pour y arriver et ils n’ont pas le choix : la rentabilité du produit en dépendra. »

Mme Frenette précise que la contribution de l’employeur sera déductible des frais d’exploitation et ne sera pas assujettie aux taxes sur la masse salariale. Les contributions de l’employeur seront immobilisées, mais pas celles de l’employé, comme c’est déjà le cas pour le REER collectif.

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