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Se spécialiser et partager ses commissions pour atteindre les sommets

par Alain Thériault | 17 mars 2014 15h22

Vous devez vous spécialiser pour atteindre le sommet, croit l’expert en invalidité et champion de la vente Jean Duranleau. Partagez vos commissions avec des associés d’autres secteurs qui vous délesteront, et allez à pleins gaz dans votre segment de prédilection.Jean Duranleau croit dur comme fer aux vertus de la spécialisation et accepte volontiers de partager ses commissions pour profiter pleinement de ce modèle d’affaires qui l’a mené au sommet de son art.

M. Duranleau commence en 1971 et vend sa première police invalidité en 1973. « J’ai eu très tôt la vision de devenir un spécialiste. Un client m’a demandé si je vendais de l’assurance invalidité. J’ai dit oui, mais c’était en réalité la première fois », se remémore le champion.

Il rencontre alors Louis Carrière, un spécialiste issu de la fameuse école Paul Revere-Unum-Provident. « Louis m’a formé et m’a montré à travailler ces dossiers. Il m’a démontré que le marché de l’assurance invalidité était alors totalement inexploité. J’ai un secret à partager avec vous : ce marché est encore totalement inexploité. » Aujourd’hui, M. Carrière fait partie de ses associés.

Depuis 20 ans, M. Duranleau ne vend que de l’assurance invalidité. « Je n’ai pas le temps de vendre aucun autre produit. À part connaitre la différence entre assurance vie permanente et temporaire, j’en sais peu de ces produits qui évoluent sans cesse. Je me suis associé à des collègues qui travaillent dans ce secteur avec la même intégrité et le même niveau de professionnalisme que moi, et nous partageons les commissions. »

M. Duranleau déplore que trop peu de conseillers s’intéressent à ce modèle. « La plupart des conseillers n’aiment pas partager le gâteau. Ils n’osent pas demander l’aide qui amènerait le dossier plus loin, générant du même coup une plus grosse commission. Résultat : le gâteau ne lève pas ou lève à moitié. Mon gâteau à moi lève, et il a un magnifique glaçage. Je préfère recevoir 30 % d’un dollar plutôt que 0 % de rien du tout! »

Spécialiste dans un créneau

Ce champion de la vente en assurance invalidité se spécialise dans le créneau des travailleurs en technologie de l’information (TI). Il a des ententes qui permettent aux membres de regroupements de l’industrie comme l’Association québécoise des informaticiens et informaticiennes indépendants (AQIII), Réseau Action TI et PMI-Montréal de bénéficier de programmes d’assurance avantageux. Il a aussi une entente commerciale avec la filiale de Fujitsu, DMR conseil. Par exemple, 75 % des membres de l’AQIII participent à un programme d’assurance invalidité à émission à taux garanti.

À ses débuts, M. Duranleau est épaulé par Louis Carrière dans une offre à Pierre Ducros, alors président de DMR. « Ses hauts salariés étaient sous-assurés. Deux-cents cadres à travers le Canada avec des salaires annuels de 200 000 $ à 300 000 $ se butaient à une protection collective de 5 000 $ par mois. J’ai mis en place un régime complémentaire à travers le Canada. J’ai fait des alliances avec des collègues dans les provinces où je n’avais pas de permis. »

« Je suis organisé et discipliné. La connaissance de mes produits et de mon marché me permet d’être convaincu et convaincant envers des clients dont je connais le profil. J’investis beaucoup dans les activités et dans mon site Web. Ce qui me rend le plus fier est d’être devenu une référence dans l’industrie. »

— Jean Duranleau


Grâce à son réseau d’alliance, Jean Duranleau ne prospecte plus… depuis plusieurs années. En revanche, il se tient au courant de tout ce qui se passe dans le secteur en ébullition des TI, et organise des évènements qui les touchent ou s’y associe. Bref, il s’investit dans ce milieu, en retire une visibilité avantageuse et vient en tête de liste lorsque les professionnels des TI pensent à l’assurance invalidité.

« Je suis organisé et discipliné. La connaissance de mes produits et de mon marché me permet d’être convaincu et convaincant envers des clients dont je connais le profil. J’investis beaucoup dans les activités et dans mon site Web. Ce qui me rend le plus fier est d’être devenu une référence dans l’industrie. »

Dans son bureau situé à Laval, Services financiers Jean Duranleau compte une équipe d’adjointes administratives, de conseillers en sécurité financière qui se spécialisent en assurance individuelle et en assurance et rentes collectives, ainsi que d’un planificateur financier. Depuis 2010, il est coactionnaire de DCI Assurances, un grossiste en assurance collective et invalidité individuelle, qui aide entre autres les conseillers à grandir dans ce marché.

La force du témoignage

M. Duranleau a illustré sa passion du client avec une vidéo qui porte le titre « Quand on est passionné, on n’est jamais invalide ». Pourquoi ce titre? Parce que le remplacement de salaire que fournit un produit d’invalidité permet à l’assuré de poursuivre d’autres passions, même s’il ne peut plus exercer son emploi régulier.

Cette vidéo s’avère aussi un témoignage poignant. Parmi ses clients en assurance invalidité, son beau-frère et homme d’affaires subit un infarctus à 42 ans alors qu’il se trouve à l’étranger, au sommet de sa carrière. Ses nerfs optiques trop longtemps privés d’oxygène, il devient aveugle.

Trois mois avant l’incident, M. Duranleau souscrit une assurance collective pour Jean-Guy et ses cinquante employés. Celui-ci se paie un salaire annuel de 50 000 $, mais M. Duranleau a l’idée de lui faire aussi souscrire une assurance individuelle pour protéger les 100 000 $ qu’il se paie annuellement en dividendes.

Cas vécu

Le beau-frère de Jean Duranleau loue aujourd’hui son produit d’assurance invalidité individuel qui, en comblant le manque à gagner de son assurance collective, lui a permis, selon ses dires, « de traverser cette épreuve beaucoup plus facilement ».

« Moi non plus, je ne croyais pas que cela puisse m’arriver, se rappelle Jean-Guy. Cela peut arriver à n’importe qui, n’importe quand, du jour au lendemain. Heureusement que j’avais de l’assurance. Elle enlève les soucis financiers. C’est énorme! »

Son beau-frère a reçu jusqu’à 65 ans un montant qui avoisine les 3 millions de dollars, a commenté le conseiller à succès. « Par expérience, j’ai vu que les prestations d’invalidité permettent aux assurés de réaliser d’autres rêves », a dit Jean Duranleau.

Jean-Guy a en effet pu utiliser cet argent pour réaliser un vieux rêve : avoir son propre studio d’enregistrement et y produire des artistes locaux. Il a ainsi aidé plusieurs jeunes musiciens de sa région de Montebello qui n’avaient pas les moyens de faire les grands studios de Montréal à se faire connaitre.

L’été dernier, un autre client appelle Jean Duranleau. Après avoir passé plusieurs tests, un terrible diagnostic est tombé : l’homme de 42 ans a la maladie de Lou-Gehrig, du nom du joueur de baseball décédé de cette sclérose latérale amyotrophique qui provoque une paralysie progressive de plusieurs muscles, y compris les muscles respiratoires.

Le client pose une question poignante à Jean : « Est-ce que je peux voyager pour le temps qu’il me reste sans que l’assureur me fasse des problèmes? » « Vas-y, lui répond d’emblée son conseiller de confiance. Voyage et profite au maximum du bon temps qu’il te reste avant que ton corps ne s’affaiblisse. »

« Par ce titre, je souhaite aussi communiquer ma passion, ajoute celui qui est présent dans le domaine depuis 42 ans. J’arrive à un âge auquel je nourris l’espoir que la santé me permette de continuer aussi longtemps que possible, car je n’ai jamais eu autant de plaisir à travailler que ces dernières années. » Jean Duranleau dit tirer une grande fierté du rôle qu’il a joué et qu’il joue encore auprès de ses clients, tant au moment de la vente qu’au moment de soutenir ses clients dans le processus de réclamation. « Avec mon volume de clients, j’ai huit ou dix réclamations à traiter par année. Je reçois énormément de reconnaissance de mes clients. Pas une semaine ne s’écoule sans un courriel de remerciements pour mes services. » Rien de plus valorisant, ajoute Jean. Dans ces conditions, il ne veut même pas penser à la retraite.

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