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Soins de longue durée : les ventes restent marginales malgré un besoin criant

par Alain Thériault | 16 janvier 2013 21h51

Les ventes d’assurance soins de longue durée continuent de stagner. De récents évènements n’aident en rien leur cause. RBC Assurances a retiré son produit des étalages et les taux d’intérêt à la baisse ont poussé d’autres fournisseurs à augmenter leurs prix. Plusieurs continuent malgré tout de croire au produit, tout en qualifiant ce marché de marginal.Directrice des prestations du vivant au Groupe Cloutier, Claudine Cloutier a observé que Financière Manuvie et Croix-Bleue ont récemment haussé leurs prix d’assurance soins de longue durée pour les nouveaux clients, en 2012. Les autres fournisseurs avec qui elle fait affaire, Financière Sun Life et La Capitale, n’avaient pas encore agi de la sorte au moment de fermer la présente édition. Autre joueur dans ce marché, Desjardins Sécurité financière (DSF) a aussi relevé ses prix d’assurance soins de longue durée, d’environ 20 %, en 2012.

Mme Cloutier regrette par ailleurs le retrait de RBC Assurances, un produit avec lequel elle aimait travailler. « Les produits qui restent sont à prestations plus flexibles, mais cette flexibilité se paie. Ils font aussi la distinction entre homme et femme dans leur tarification, ce qui a aussi une incidence sur la prime. » Le produit de RBC demeure toutefois disponible à la transformation d’une assurance invalidité ou maladies graves, rappelle-t-elle.
Diminution

Tout cela n’a rien pour aider les ventes dans ce marché. Chef de produits de prestations du vivant chez DSF, Nathalie Tremblay a rapporté des chiffres éloquents sur les ventes du produit. L’industrie comptait 77 000 assurés en assurance soins de longue durée à la fin de 2011, et des primes en vigueur de 10,2 millions de dollars (M$). L’industrie aurait selon elle vendue 400 000 $ de nouvelles primes en soins de longue durée en 2011, soit moins qu’en 2010.

« Nous ne pouvons pas dire que le marché des soins de longue durée décroit, puisque nous n’en vendons à peu près pas. C’est désespérant », dit Mme Tremblay.

Que pense-t-elle des études pancanadiennes qui prônent la prise en charge du problème par le secteur public et le projet d’assurance autonomie annoncé par le ministre de la Santé du Québec? Elle n’hésite plus à souhaiter que le secteur public offre une base minimale d’assurance de soins de longue durée, « pour faire réaliser aux Canadiens la nécessité d’aller chercher une protection supplémentaire ».

En attendant cet apport du gouvernement, le secteur privé en est réduit à percer seul le mur de l’inertie. L’assurance des soins de longue durée n’a jamais constitué un gros marché, convient pour sa part Mme Cloutier.

Un des freins : il est très difficile de s’assurer en soins de longue durée. « Au début, nous avons régulièrement essuyé sept refus sur dix. Nous avons ensuite appris à raffiner notre présélection. Par exemple, nous demandons l’avis de l’assureur avant de poursuivre un cas qui pose des doutes. »

Le doute peut toutefois être subtil, explique Mme Cloutier. En fait, les problèmes de santé mineurs sont plus à même de faire dérailler une demande que les problèmes majeurs.
Sélection différente

« La sélection en soins de longue durée diffère complètement de celle de l’assurance vie et même des maladies graves et de l’invalidité. Si vous avez déjà subi une crise cardiaque ou un cancer, vous pourriez tout de même être assurable en soins de longue durée, alors que vous serez refusé en maladies graves. Si vous êtes fumeur asthmatique, vous êtes automatiquement refusé en soins de longue durée. Dans les autres produits, vous serez plutôt surprimé pour cette condition. »

La souscription d’un tel produit requiert par ailleurs de tenir compte d’une combinaison de facteurs. Dans un guide de directives qui fait près de 60 pages, La Capitale en étale plusieurs.

Par exemple, le prospect qui a subi un traitement doit avoir connu une guérison complète et une période où le dosage ou la fréquence des médicaments demeure stable. L’état cognitif du prospect joue aussi un rôle primordial. Un état de dépression ou des pertes de mémoire constituent un risque inacceptable. Parmi les autres risques inacceptables : l’abus d’alcool, une hospitalisation présente ou prévue, ainsi que plusieurs maladies ou syndromes préexistants.
Cibler les 55 ans et plus

Jugé élevé, le prix du produit peut aussi constituer un frein à la vente. Selon Nancy Elkas, directrice prestations du vivant au Groupe financier Horizon/Force financière Excel, le prix fait avorter les ventes en soins de longue durée parce que le produit est présenté trop tard dans la vie du client. « Ce produit sera bien trop cher s’il est présenté à un prospect de 70 ans, par exemple », dit-elle.

L’industrie établit d’ailleurs le début du segment idéal à partir de 55 ans. « À cet âge, un client est selon moi mieux servi par une police de soins de longue durée que par une police maladies graves », dit Mme Tremblay. Elle compare son produit de maladies graves permanent (T100) avec montant d’assurance de 100 000 $, à une police de soins de longue durée avec prestation mensuelle de 2 000 $.

« Il en coutera 3 600 $ par an à un homme de 55 ans non-fumeur qui souscrit une police maladies graves T100 pour 100 000 $, sans remboursement des primes. Il en coutera au même homme 1 170 $ par an pour une police soins de longue durée avec prestation de 2 000 $ par mois, payable à vie après une période d’attente de 90 jours, révèle Mme Tremblay. Après un peu plus de 4 ans de prestations, s’il est toujours en perte d’autonomie, l’assuré continuera de recevoir sa rente, excédant ainsi le 100 000 $ qu’il aurait reçu en cas de maladie grave », explique-t-elle.

Elle observe que cet avantage commence à favoriser le produit de soins de longue durée, dès l’âge de 50 ans. « Le produit est d’ailleurs plus facile à souscrire vers 50-55 ans que vers 60-65 ans », ajoute-t-elle.

Mme Elkas renchérit sur cette thèse avec des produits spécifiques destinés à un homme du même âge que dans la comparaison précédente. Le produit de Sun Life avec prestations hebdomadaires de 500 $ d’une durée de 5 ans coute 1 030 $ par an, révèle-t-elle. « Je peux aussi abaisser la prestation à domicile à 250 $ et j’obtiens la même police à 700 $ par an », dit-elle.

Elle trouve chez Croix Bleue du Québec (Canassurance) une prestation mensuelle de 2000 $ à domicile et en établissement pour 1 162 $ par an. Elle souligne aussi qu’il est possible d’obtenir avec Croix Bleue des rabais de couple qui peuvent atteindre 20 %. En « jouant avec la prestation » (2 000 $ en établissement et 1 000 $ à domicile), il est possible d’obtenir la même police pour 800 $ par an.

Avec l’ajout d’une indexation annuelle de 3 % (qui se poursuit en période de réclamation), le cout annuel de cette police s’établit à 1 300 $. L’ajout du remboursement de primes, une option utile si le payeur n’est pas l’assuré, précise Mme Elkas, portera le cout annuel de la police de Croix Bleue à 1 900 $.

Une autre erreur qui fait avorter la vente est de proposer au client une prestation de soins de longue durée trop élevée. « Nous voyons trop d’illustrations avec prestations mensuelles de 3 000 $. Bien sûr, 3 000 $ est plus près du cout réel des soins. Mais il faut voir l’assurance de soins de longue durée comme une police qui permet de transférer une partie du risque vers l’assureur. Pas tout le risque », dit-elle.

Comme autres avenues de coupe dans les prix, elle suggère les produits hybrides, qui deviennent automatiquement des produits de soins de longue durée à 65 ans, et ceux dont la transformation en ce produit est possible. « Par exemple, RBC a retiré son produit, mais celui-ci demeure disponible comme produit de transformation pour ceux de maladies graves ou d’invalidité », rappelle Mme Elkas.

Néophyte en matière d’assurance de soins de longue durée, Jason Heath a été sensibilisé au problème de faible notoriété du produit à travers sa propre pratique. Directeur d’Objective Financial Partners, firme établie à Toronto, il est un pur planificateur financier : il ne vend aucun produit financier; que des conseils. M. Heath est d’ailleurs rémunéré à honoraires. Le vieillissement de la population et la longévité accrue l’ont poussé à s’intéresser davantage à ce produit qu’il dit apprendre à connaitre. Il a écrit une chronique intitulée Long term care takes planning, parue le 17 octobre dans le Financial Post.

Il y cite un article de l’Université McMaster, qui estime les couts annuels pour un couple dont les deux membres reçoivent des soins en établissement. C’est au Québec qu’ils sont les moins chers, 21 098 $, alors qu’ils atteignent un sommet à l’Île-du-Prince-Édouard, soit 47 450 $. L’Ontario se place sous la moyenne, à 28 541 $ l’an. La chronique souligne par ailleurs le manque de planification financière des Canadiens en cas de perte d’autonomie.

Il a pu s’inspirer de sa clientèle pour écrire son sujet « Ces 10 ou 12 dernières années, je ne crois pas avoir vu un seul produit d’assurance soins de longue durée à travers mes 500 clients. J’ai entendu parler d’un client aisé de 70 ans qui a été approché par un conseiller pour un produit de RBC Assurances, mais il avait assez d’argent pour s’auto-assurer », a confié M. Heath au Journal de l’assurance.

Ses clients ne sont pourtant pas tous aussi riches. Outre un noyau de clients aisés, il compte aussi parmi ses clients des étudiants avec de lourdes dettes d’études, mais à l’avenir prometteur, ainsi que plusieurs personnes aux moyens modestes. « Ces Canadiens de la classe moyenne sont pourtant ceux qui bénéficieraient le plus de ce produit », croit M. Heath.

Or, les sources contactées pour ce dossier sont unanimes. Les gens ne planifient pas l’éventualité d’une perte d’autonomie, ne se voient surtout pas malades à la retraite et veulent profiter de leur argent plutôt que l’immobiliser dans des primes d’assurance. « Même que les gens parlent rarement de cette crainte », observe M. Heath.

Pourtant, le problème d’une perte d’autonomie est bien réel. Un sondage mené par la firme Léger Marketing pour le compte de l’Association canadienne des compagnies d’assurance de personnes (ACCAP) révèle que 74 % des Canadiens « reconnaissent n’avoir aucun plan financier pour faire face aux soins de longue durée dont ils pourraient avoir besoin ».

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