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Sun Life renoue avec le succès chez les conseillers indépendants

par Vicky Poitras | 30 mars 2008 15h34

Il y a à peine quelques années, les ventes individuelles de la Financière Sun Life par l’entremise des conseillers indépendants étaient médiocres : à peine un million de dollars par trimestre parfois. Aujourd’hui, elles atteignent le million de dollars par semaine et ne cessent d’augmenter, révèle Kevin Strain, vice-président principal, assurances et placements individuels à la Financière Sun Life.Après l’acquisition de Clarica en 2002, le chiffre d’affaires du réseau indépendant de Sun Life a considérablement diminué. L’assureur traitait avec des agents généraux, des producteurs indépendants et des sociétés en valeurs mobilières. Dans un entretien au Journal de l’assurance en avril 2005, Mark DeTora, le prédécesseur de M. Strain, avait révélé sa stratégie pour reconquérir le réseau des courtiers. « Notre retour dans ce marché a été très réussi », lance M. Strain. Il affirme avoir d’ailleurs l’intention de poursuivre sur cette lancée.

En 2005, 10 % des ventes de la Financière Sun Life provenaient du réseau des conseillers indépendants, et 90 % des agents de carrière. M. DeTora visait un ratio de 60 % pour les agents de carrière et de 40 % pour les conseillers indépendants.

M. Strain vise toujours la même cible affirmant que l’assureur a réalisé des progrès notables en ce sens. « Notre but n’est pas encore atteint, mais règle générale, le réseau de carrière accapare de 11 à 12 % de la part du marché et les conseillers indépendants de trois à quatre pour cent. » Comme Sun Life vise une part de marché de 20 % en assurance individuelle, il cherche de la croissance dans les deux réseaux. « L’idéal serait [une part du marché] de 12 à 14 % dans le réseau de carrière et de huit pour cent pour les courtiers. On atteindrait une proportion de 60-40. »

À l’heure actuelle, la Financière Sun Life a des liens d’affaires avec 20 agents généraux. Elle entend être très sélective dans l’ajout de nouveaux cabinets au réseau. « Nous recherchons des agents généraux chez qui nous pourrons proposer nos trois segments d’assurance vie, d’assurance santé et de gestion de patrimoine.»

Une des stratégies que privilégie M. Strain est de cibler spécifiquement la clientèle aisée de 50 ans et plus. « Nos conseillers doivent savoir que nous serons vigoureux dans ce segment sur le plan des produits… de la souscription et des concepts de ventes. »

La Financière Sun Life collaborera de plus en plus avec Placements CI pour mettre le produit SunWise Elite Plus, une prestation de retrait minimum garanti, en marché dans le réseau des agents généraux.

Réseau de carrière

Dans le réseau carrière, M. Strain entend renforcer le recrutement. À cet égard, la Sun Life perdait « invariablement » du terrain depuis trois ans. La situation s’est toutefois redressée. L’assureur a recruté environ 20 conseillers par mois au cours des quatre mois précédent l’entrevue réalisée en janvier. Présentement, le réseau carrière compte 3 450 conseillers, spécialistes et gestionnaires. M. Strain aimerait ajouter 100 conseillers par année.

L’adoption de la marque Sun Life par le personnel de Clarica l’an dernier est probablement à l’origine de cette amélioration, indique-t-il. Sun Life est bien connue à l’échelle internationale et attire par conséquent de nouveaux immigrants au sein de la compagnie. La campagne publicitaire sur le changement de nom a aussi contribué à mieux faire connaître la compagnie.

Autre objectif de M. Strain : faciliter la pratique des affaires avec ses conseillers de carrière. Le grand défi est d’améliorer le temps d’acceptation d’une souscription.

Jusqu’à ce jour, Sun Life a réussi à réduire le nombre de souscriptions en attente dans son réseau carrière. L’assureur a déjà compté à un moment au-delà de 10 000 polices en attente, même si sa cible est d’en avoir un maximum de 5 000, de dire M. Strain. Fin janvier, Sun Life n’en comptait que 4 300 en attente, malgré la campagne promotionnelle de l’automne et la période des fêtes de fin d’année qui ralentit toujours l’étude des souscriptions.

Sun Life ne rencontre pas de problèmes de souscriptions en attente dans son réseau des conseillers indépendants, a précisé M. Strain.

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