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Triomphez de votre plus grand ennemi

par Jim Ruta | 25 septembre 2009 14h26

Q. Quel est le grand danger qui guettele conseiller d'aujourd'hui?On parle assez peu du plus grand danger qui menace les conseillers d'aujourd'hui. Si vous y réagissez adéquatement, vous deviendrez une personne indispensable. Traitez-le de la mauvaise façon, et vous perdrez jusqu'à votre raison d'être.

On apprend parfois des choses intéressantes à bord d'un avion. L'autre jour, le voyageur à côté de moi me parlait d'un cours suivi à Harvard il y a de cela fort longtemps. Ce cours l'avait mis en garde contre le danger en question.

L'enseignant d'un cours en commerce avait tracé un gros B majuscule au tableau noir. « Vous voyez là la première lettre d'un mot très dangereux », expliqua le professeur. Tout le monde se demandait de quoi il parlait. « Je parle de la " banalisation ", poursuivit le professeur. Toute entreprise est naturellement attirée vers ce gouffre au quotidien. Elle y tombe immanquablement, à moins de faire quelque chose pour l'en empêcher. »

La « banalisation » est en effet ce qui nous menace le plus. La mesure dans laquelle ce que vous offrez devient un produit courant détermine la mesure dans laquelle vous vous retrouvez hors-jeu et privé de bénéfices. Quand tous les produits se ressemblent, leurs fournisseurs se ressemblent tout autant. Et si vous ne vous démarquez que par les prix, vous tombez dans la banalisation... et les ennuis! À moins d'avoir les moyens de devenir la bannière « super aubaines » dans le domaine, vous vous ferez évincer du marché par les vendeurs à rabais. Ceux-ci connaitront la prospérité grâce à leur volume, une stratégie hors de votre portée. Bref, vous n'aurez plus de raison d'être.

Organisez-vous plutôt pour être « indispensable ». Faites la lutte à la « banalisation » :

Innovez : Trouvez de nouvelles façons d'utiliser des produits existants ou des façons existantes d'utiliser de nouveaux produits. Exposez vos clients potentiels à de nouvelles idées ou façons de faire qui vous distinguent de ce qu'ils voient tout le temps.
Créez : Dénichez de nouveaux marchés pouvant utiliser vos services.
Bâtissez des liens : Personnalisez vos échanges. Sachez instaurer de véritables relations interpersonnelles. Créez auprès de vos clients potentiels des liens grâce auxquels vous devenez indissociable de votre « produit ». Vous pouvez, par exemple, commencer par envoyer une carte de vœux aux anniversaires, aux Fêtes ou à toute autre occasion spéciale.
Communiquez : Entretenez-vous régulièrement avec vos clients. Procédez notamment à une réévaluation annuelle. Montrez-vous lorsque tout le monde se cache. Et soyez à l'écoute lorsqu'ils ont quelque chose à vous dire.
Misez sur la commodité : Organisez-vous pour que vos clients aient de la facilité à travailler avec vous. Je sais que l'on pousse plutôt les clients à passer au bureau. Simplifiez-leur la vie en vous déplaçant pour les voir.
Soyez un expert en la matière : Montrez aux clients potentiels que vous vous hissez vraiment au-dessus de la mêlée quand il est question de livrer un produit.

En vous affranchissant de la banalisation, vous améliorerez considérablement la qualité de votre service et vous pourrez miser là-dessus pour vous faire valoir : « Il n'y a que deux raisons pour lesquelles votre conseiller actuel n'agit pas de la sorte avec vous. Soit qu'il ne sait pas comment s'y prendre, soit qu'il le sait mais que, pour une raison ou une autre, il n'est pas prêt à le faire pour vous. »

Dans les deux cas, vous faites belle figure. Poursuivez chaque jour votre lutte contre la banalisation.

Q. J'ai beau me taper la lecture de tous les documents qui passent devant moi afin de me spécialiser, je n'obtiens toujours pas les résultats escomptés. Où est l'erreur?

Si je comprends bien, vous maîtrisez sans problème toutes les « connaissances techniques », c'est-à-dire ce que vous devez savoir pour vous acquitter de vos tâches. Il faut certes posséder ces connaissances pour réussir, mais elles ne suffisent pas.

Les « compétences non techniques » ou le savoir-être ou votre façon de faire, vous permettent de tirer pleinement parti de ce que vos connaissances techniques peuvent vous apporter, à vous et vos clients. C'est ce qui vous manque.

Bon nombre de conseillers estiment que « savoir, c'est pouvoir ». Une telle croyance aura davantage nui à leur réussite qu'elle ne l'aura encouragée. On consacre davantage d'efforts aux connaissances techniques, plus faciles à acquérir et à évaluer. L'acquisition de savoir-être est moins aisée, car il faut une véritable expérience de la vie pour l'exprimer adéquatement.

De nos jours, on fait de moins en moins d'efforts pour avoir une expérience de vie digne de ce nom. En conséquence, on mise de plus en plus sur la connaissance en tant que telle pour réussir et non sur le savoir-être. Je ne dis pas que la connaissance brute n'a pas d'importance - elle en a. Cependant, si vous n'avez aucune façon d'être qui vous est propre, vous n'aurez pas d'occasions de mettre vos connaissances en pratique. Et personne n'y gagnera.

Dans notre domaine, on trouve deux types d'intervenants : ceux qui ont le contenu (beaucoup d'information) et ceux qui ont la forme (davantage de passion). Fait à noter : les intervenants qui se démarquent par leur passion sont toujours rémunérés davantage que ceux qui brillent par leur contenu. Pour atteindre les niveaux supérieurs, il faut donc savoir toucher les gens.

Le principe s'applique tout autant à la vente. Pensez aux grands conseillers à succès que vous connaissez : vous touchent-ils davantage par leurs connaissances ou par leur manière d'être? C'est bien ce que je pensais. On peut regretter qu'il en soit ainsi, mais c'est la réalité.

Et ce n'est pas tout. On ne peut pas attendre de tout savoir avant de faire le nécessaire pour atteindre les résultats visés. Chaque jour, assurez-vous de faire un petit pas. Agissez.

Le philosophe Edward de Bono, créateur de la « pensée latérale », disait : « Il est de loin préférable de creuser un trou au mauvais endroit que de rester assis toute la journée à se demander où le creuser. On ne paie personne en fonction de son potentiel. » La chose vaut pour vous. Continuez de creuser.

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