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Un assureur heureux de niveler

par Alain Thériault | 20 avril 2015 09h00

IA Excellence offre parallèlement commissions nivelées et commissions accélérées, a rappelé son PDG, Pierre Vincent. Le conseiller peut choisir l’une ou l’autre des formules. Or, la formule nivelée est plus populaire dans certains cas, a révélé M. Vincent.Trois produits sont visés par ces deux échelles : Le produit d’assurance invalidité non garantie Programme supérieur, les assurances accident Acci-Jet et Acci7, et l’assurance créancier Prêt Universel.

« Quarante pour cent de nos conseillers choisissent la commission nivelée pour deux de nos produits et 60 % pour l’autre où nous favorisons le choix de la commission nivelée. Nous observons que le courtier d’expérience tend vers la rémunération nivelée », a confié M. Vincent. Les trois produits mis ensemble, les conseillers se répartissent également entre rémunération accélérée et nivelée, a-t-il ajouté.

D’emblée, Pierre Vincent explique qu’il n’en coute pas plus cher à un assureur de payer une rémunération high and low ou nivelée. « Il est intéressant de constater combien de conseillers choisissent la commission nivelée. Comme assureur, j’aime cet incitatif au service à long terme, souligne le PDG d’IA Excellence. Dans un bloc d’affaires à rémunération nivelée, le taux de conservation de la clientèle est généralement plus élevé. »

Selon lui, cette formule laisse moins de place aux conflits d’intérêts. « L’aspect que je préfère dans la commission nivelée est qu’elle permet mieux d’aligner les intérêts de l’assureur, du conseiller et de son client. Le conseiller a intérêt à bien servir son client et de retourner le voir année après année. L’assureur continue de recevoir ses primes. Les intérêts des trois parties sont alignés et tout le monde est content », explique Pierre Vincent.

IA Excellence offre sur ses produits d’invalidité une commission nivelée de 15 % à vie pourvu que le conseiller conserve son permis. Elle n’en offre ni sur ses produits d’assurance vie, qu’elle considère comme accessoires, ni sur ses produits d’assurance maladies graves. « Nous n’avons pas eu beaucoup de demandes pour commission nivelée sur ce produit que nous avons lancé en 2012, même s’il est très populaire », explique M. Vincent.

Le taux de conservation élevé qu’entraine la commission nivelée servira éventuellement d’appât au conseiller qui souhaite vendre sa clientèle. Mais elle n’est pas facilement accessible. « Quand le conseiller commence, ses revenus sont plus bas, mais le loyer doit quand même être payé. Il est judicieux d’aller du high and low vers le nivelé de manière progressive », conseille M. Vincent.

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