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Un champion retourne à la base pour rebondir

par Alain Thériault | 26 janvier 2015 09h00

Michael Morrow

Même s’ils figurent parmi les conseillers les plus prospères du monde, les membres de la Table ronde des millionnaires (MDRT) n’hésitent pas à revenir aux bases de la vente pour contourner les obstacles. C’est le cas de Michael Morrow, pour qui la base consiste à bâtir une clientèle qui restera fidèle et se fera un plaisir de lui référer des clients potentiels qualifiés.Actif depuis 25 ans et membre du MDRT depuis 7 ans, il a bâti sa clientèle en misant sur les références. M. Morrow est aussi auteur à succès avec des ouvrages tels que Leading Marketing Strategies et The Picture Sells the Story.

Loin de jouer les surhommes, il reconnait avoir eu ses creux de vague, comme tout le monde. Le tout est de savoir en sortir. Sa façon à lui est d’obtenir des références grâce à sa proposition de valeur au client. Vous craignez d’en demander? Mettez la table avec votre propre proposition de valeur, conseille M. Morrow. Il sera plus facile à un client qui connait bien votre valeur ajoutée de vous référer un ami ou un membre de sa famille. La personne référée y verra aussi son intérêt, au moment de rencontrer son conseiller.

« Le plus gros défi du conseiller est d’obtenir des références. Plus vous donnez de valeur à vos clients, plus il devient facile de leur demander des références. La valeur peut être simplement de faire valoir celle que vous offrirez dans le futur. Je peux vous faire une analyse de besoins financiers qui recommande une planification financière à la retraite. Je vous apporte une valeur juste en faisant cela. Lorsqu’ensuite je fais cette planification, je vous apporte encore plus de valeur », explique M. Morrow.

Si vous traversez tout de même un creux, et que vous n’avez pas de rendez-vous à votre agenda, ne désespérez pas. « Vous traversez un creux : ce pourrait être le dernier creux de votre carrière. Pourquoi ne pas en profiter? Aujourd’hui, faites autant d’appels qu’il le faudra pour obtenir un rendez-vous. Si vous obtenez un rendez-vous au premier appel, vous n’avez plus d’appels à faire de la journée. Si vous devez en faire 10, vous les faites tous. Éventuellement, vous aurez un rendez-vous chaque jour et vous sortirez du creux. Lorsque vous traversez une mauvaise passe, vous devez revenir aux bases de la vente », conseille le membre du MDRT.

Avec l’expérience, M. Morrow s’est rendu compte que les conseillers frappent éventuellement un mur pour deux raisons. Soit ils ne travaillent pas dans le bon marché, soit ils ne parlent pas à assez de clients potentiels, dit-il. Un grand sage lui a un jour relaté deux questions proverbiales : « Parlez-vous à assez de gens? Parlez-vous à assez de gens en mesure d’acheter assez [de montant d’assurance ou d’épargne]? »

Conserver pour moins prospecter


M. Morrow rappelle aux conseillers de toujours donner un service hors pair pour ainsi augmenter leur taux de conservation. Il ne s’agit pas de viser la perfection : « vous ne pourrez pas garder tout le monde, signale-t-il. Cependant, si vous servez bien vos clients, ils resteront plus longtemps. » Il prend en exemple un client fidèle depuis 20 ans, et qui vient de le quitter. S’il n’avait pas fait maints efforts pour le conserver, ce client aurait serait parti 3 ans plus tôt, confie le membre du MDRT. En retardant cette échéance et en fidélisant la plupart de ses autres clients, il réussit à améliorer constamment son taux de conservation, qui frise maintenant les 100 %.

 

Lutter pour une meilleure conservation peut faire toute la différence, soutient M. Morrow. « Je travaille à améliorer ma conservation petit à petit. J’ai calculé que, si j’améliore ma conservation de 1 %, j’aurai 15 % plus de revenus. Si je l’améliore de 2 %, j’aurai 30 % plus de revenus. Tout le monde sait qu’il est plus facile de garder ses clients que d’en trouver de nouveaux. J’essaie de ne pas perdre les miens. »

Il n’a pas hésité à gratifier d’un cadeau initial de 200 $ un client qui lui rapporte 1 000 $ de revenus par an. Au bout de 10 ans, le cout du cadeau revient à 2 % du revenu accumulé, fait-il valoir. À l’autre client longtemps loyal, mais qui part aujourd’hui après 20 ans, M. Morrow a aussi fait une fleur. Ce client déplace 800 000 $ d’épargne individuelle vers le courtier en valeurs mobilières d’une grande banque, sans réaliser qu’il doit payer des frais de transfert. M. Morrow a décidé de payer ces frais, d’un montant total de 850 $, à la place de son client.

« J’ai pensé que c’était la bonne chose à faire. De plus, je ne veux pas voir ce client transférer aussi les régimes collectifs de retraite qu’il a avec moi », ajoute-t-il. Ce geste lui permet aussi de garder la tête haute et de mal faire paraitre son rival, qui n’a pas daigné assumer ces frais pour son nouveau client, dit-il.

M. Morrow pratique dans la région de Thunder Bay, et sa clientèle est le reflet de cette petite communauté. Professeurs, électriciens et autres professionnels ou gens de métiers se côtoient au sein d’une clientèle dont l’épargne accumulée moyenne oscille entre 200 000 $ et 250 000 $.

Son portefeuille d’investissement se divise à peu près à parts égales entre épargne individuelle et collective, avec un biais envers les avantages sociaux aux employés. Le nombre de ses clients est donc peu élevé. Il se trouve toutefois dans une transition qui l’accapare passablement. M. Morrow s’était associé à un autre cabinet dans le développement de nouvelles affaires dans le secteur des avantages sociaux. Chacun conservait par ailleurs sa clientèle existante. Or, l’associé est décédé au terme d’une maladie. M. Morrow doit actuellement consacrer le plus clair de son temps à s’assurer que les clients du défunt demeurent à bord.

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