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Un conseiller prône le croisement par l’écoute

par Alain Thériault | 06 juin 2012 15h02

Sur sa carte d’affaires, une oreille. André Beaulieu a ainsi voulu symboliser l’écoute, seule stratégie en mesure de permettre au conseiller de vraiment tirer parti des ventes croisées, selon lui.
« J’insiste sur l’importance de l’écoute. Plusieurs conseillers placotent trop et n’ont pas le temps de prendre des notes sur ce que vient de leur dire leur client sur ses divers besoins. À un moment, le client leur signifie qu’il est prêt à acheter et ils continuent de parler. C’est pourtant le temps de se taire et de conclure », dit M. Beaulieu.
Il n’est pas de ceux que rebutent les prestations du vivant. Au contraire, il considère ces produits comme l’occasion pour le professionnel de démontrer sa valeur ajoutée.
« Lors d’une réclamation en prestations du vivant, votre client est encore là pour dire à son entourage quel bon service vous lui avez rendu. Ce n’est pas le cas en assurance vie », dit-il.

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