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Une belle personnalité amène les ventes

par Vicky Poitras | 29 août 2008 14h41

Enthousiaste, dynamique, autonome et responsable. Voici les qualités du vendeur idéal. En plus de posséder une belle personnalité, il doit aller vers un marché naturel qui correspond à ses ambitions. Le reste est ensuite question d’encadrement, soutient Jean-Yves St-Pierre.Le vendeur idéal a bien sûr des qualités intrinsèques. Qu’il vienne des bancs d’école ou d’une autre profession, c’est quelqu’un qui a prouvé sa capacité à endosser des responsabilités. Il a idéalement une formation académique avancée mais désire étudier et apprendre encore. Il vise des objectifs ambitieux.

Celui qui possède ces qualités intrinsèques et qui est ensuite bien encadré développera à coup sûr d’autres qualités qui feront son succès, croit celui qui développe des conseillers depuis le début des années 70.

Directeur franchisé du réseau SFL depuis 1998, Jean-Yves St-Pierre a lui-même commencé sa carrière comme agent d’assurance pour La Prudentielle d’Amérique. Après cinq ans, il prend en main l’Agence Labelle, de La Laurentienne, dans la région de St-Jérôme. C’était en 1973. Celle-ci ne comptait alors aucun conseiller. « Je voulais me prouver que c’est avec moi que les gens voulaient faire affaire, pas avec un fournisseur en particulier. »

Trente-cinq ans plus tard, M. St-Pierre dirige toujours cette agence devenue le Centre financier SFL Agence Labelle à Laval. Son centre compte aujourd’hui 80 conseillers au revenu moyen de 136 000 $.

Le document remis à l’accueil des recrues exprime par une maxime simple ce qui a permis au Centre de développer certains des meilleurs vendeurs du réseau : « Quand on veut des choses que les autres n’ont pas, il faut faire des choses que les autres ne font pas. »

Écouter

Parmi les choses que bien d’autres ne font pas : écouter. « Quand tu rencontres un client, tu dois bien communiquer et créer une relation durable. Cela est impossible sans apprendre à écouter », explique M. St-Pierre.

Le bon vendeur est aussi celui qui n’hésite pas à rencontrer les gens d’affaires. Acquérez des connaissances qui vous donneront confiance d’aller vers eux, lance-t-il, qu’il s’agisse de formation sur les conventions d’actionnaires, de fiducies familiales ou de planification fiscale.

« C’est l’homme d’affaires qui est perdant de ne pas te rencontrer. Si tu n’a pas peur de provoquer une rencontre et que tu écoutes ses besoins, il te remerciera. Il verra que tu as pris du temps pour lui. »
Le bon vendeur accepte également de déléguer pour mieux croître. M. St-Pierre incite ses recrues à embaucher un adjoint lorsqu’elles sont bien établies. « Le tiers de notre équipe de vente en a un », fait-il valoir.

En outre, Jean-Yves St-Pierre considère l’attitude positive comme l’élément le plus important, celui qui lie tous les autres. « J’exige une attitude positive et je mets beaucoup l’accent sur le respect envers le client, les employés du centre et les autres conseillers. »

L’attitude passe aussi par une apparence irréprochable. « Tu ne verras pas de conseillers sans cravate chez nous. Cela fait professionnel et sécurise le client. Si tu vas chez ton client l’été, c’est pour faire des affaires, pas pour te détendre ou te baigner. »

Un vendeur prospère est un professionnel qui sait comment faire les choses mais surtout qui sait pourquoi il les fait, ajoute Jean-Yves St-Pierre. Les compétences, les connaissances, l’écoute font de la recrue un vrai professionnel. Il sait pourquoi il présente tel produit, il dit tel mot ou il montre telle projection. Parce qu’il sait ce qu’il fait, le vrai professionnel peut mieux suivre le cheminement de son client et lui apporter une valeur ajoutée.

« Lorsque la valeur des services qu’offre l’un et l’autre conseiller est perçue comme identique par le client, la seule chose qui reste à comparer est le prix », prévient M. St-Pierre.

Fier d’être vendeur

Une fois toutes ces qualités acquises, une autre chose à faire est de porter bien haut l’étendard du vendeur. « Je dirais à ceux qui ont peur du mot vendeur que la perception négative du public quant à cette profession a toujours existé. Les clients vous diront tous : les agents d’assurance sont des vendeurs à pression mais pas le mien. Il est très bien le mien. »

Le problème de perception repose en grande partie sur le fait que l’assurance est un produit intangible. « Le vendeur devra travailler fort pour expliquer l’assurance, la vendre et devenir ce conseiller en qui le client a confiance, celui qui est le sien. »

M. St-Pierre croit que l’industrie a connu dans les dix dernières années une métamorphose qui facilite les choses aux conseillers qui vivent difficilement le problème d’image accolée à la profession. « Les conseillers consacrent plus de temps que jamais aux produits d’épargne. Ils peuvent approcher leurs clients pour des conseils de planification à la retraite, par exemple. »

Il met toutefois en garde ceux qui seraient tentés de délaisser l’assurance pour les fonds. « Si le conseiller offre une planification financière à son client et qu’il ne lui propose aucun produit d’assurance, il n’a pas fait son travail. »

Relève abondante

Avec 80 conseillers dont la moyenne d’âge ferait l’envie de bien des agents généraux, Jean-Yves St-Pierre ne connait de toute évidence aucun problème de relève.

Son secret : la presque totalité de ses recrues lui sont référées par ses propres conseillers. Sorties tout droit de l’université, elles sont sans expérience. « Je recrute beaucoup plus de verts que de vétérans; ils n’ont pas eu le temps de développer des défauts », blague-t-il.

Or, son biais de sélection envers les jeunes recrues est sérieux. « Lorsque les mutuelles se sont démutualisées, elles se sont du même coup désinvesties de la formation et du recrutement. Les agents généraux, eux, n’ont pas les moyens de combler ce manque. Qui s’occupe des 25-30 ans? »

Pourtant, miser sur une relève jeune permet de joindre un marché trop souvent délaissé, croit M. St-Pierre. « Les conseillers développent habituellement une clientèle dont la moyenne d’âge est de dix ans supérieure à leur propre âge. Avec une moyenne d’âge de 50 ans chez les conseillers dans l’industrie, on voit tout de suite qu’un large volet de clientèle n’est pas servi. »

Le Centre SFL Laval s’assure au contraire de joindre cette clientèle. M. St-Pierre voyait en effet 25 jeunes recrues commencer leur carrière le matin même de l’entrevue qu’il accordait au Journal de l’assurance le 26 mai dernier. « La plupart ont moins de 30 ans. À leur tour, ils nous réfèrent d’autres jeunes. Pas besoin de passer 50 entrevues pour trouver un candidat. »

Si une bonne structure est de mise pour accueillir ces jeunes sans expérience, une bonne structure est également essentielle pour les conserver. Plusieurs responsables de diverses compétences les prennent en charge dès le départ. « Grâce à notre encadrement, la majorité des recrues traversent ce qui est connu comme les plus dures années dans la profession, soit les trois premières. »

M. St-Pierre se flatte par ailleurs d’un taux de rétention qui frise les 98% chez les conseillers qui réussissent à passer le cap des cinq ans. À ce stade, ils ont une clientèle bien établie et songent même à une association avec un conseiller senior ou un achat de clientèle, observe-t-il.

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