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Vendez l’assurance maladies graves comme une bonne nouvelle

par Vicky Poitras | 06 avril 2007 15h00

L’industrie de l’assurance a longtemps vendu le concept d’assurance contre les maladies graves en s’appuyant sur une stratégie qui ne fonctionne pas. Il est maintenant temps de changer, a déclaré Keith Leech, lors du 4e Congrès mondial de l’assurance maladies graves tenu à Victoria en janvier dernier.Jusqu’à maintenant, l’industrie de l’assurance a enseigné aux conseillers à vendre l’assurance maladies graves en présentant des statistiques inquiétantes quant à l’incidence des maladies, a rappelé M. Leech. Le problème, c’est que cette stratégie n’a pas fonctionné. « On vous a complètement découragé », a lancé M. Leech à l’auditoire.

Même si les ventes d’assurance maladies graves ont plafonné au Canada, certains conseillers ont quand même connu du succès avec le produit. Pourquoi? L’industrie a constaté qu’ils faisaient « exactement le contraire » de ce qu’on leur disait de faire, de dire M. Leech.

Ces excellents vendeurs n’ont pas mis l’accent sur l’incidence des maladies dans la population ou le nombre des maladies couvertes. Ils ont plutôt expliqué à leurs clients de bonnes nouvelles à propos de la survie : 90% des gens survivent à une crise cardiaque, 75% des victimes d’accident cérébral survivent à une première attaque, etc. La protection d’assurance peut alors les aider à recouvrer la santé, a ajouté M. Leech.

Actuellement conseiller chez Context Planning Ltd. de Vancouver, M. Leech a déjà travaillé pour une compagnie d’assurance et un agent général majeur. Il dit avoir donné lui-même plusieurs séminaires fondés sur cette approche désuète d’énumérer des statistiques inquiétantes. Maintenant, il aide à repositionner le produit en partageant les leçons apprises, dont la plus importante: « L’assurance maladies graves n’est pas une histoire de mauvaises nouvelles. »

Selon M. Leech, le principal défi que pose la vente de l’assurance contre les maladies graves consiste à établir un lien affectif entre le client et le produit. Il faut alors démontrer ce que l’assurance maladies graves peut faire pour le client personnellement. Par exemple, la prestation de maladies graves permettra à son conjoint de prendre une année sabbatique pour prendre soin de lui. L’indemnité pourrait même payer l’hypothèque pendant un an. Ou le besoin de soins infirmiers.

M. Leech fait toutefois une mise en garde : lancer la suggestion de payer pour des soins de santé à l’étranger n’est pas gagnant.

Pas un jeu de hasard

Même chose que de dire qu’on récolte 100 000 $ pour faire ce que l’on veut en cas de cancer. Selon lui, c’est une grande erreur. « C’est le pire jeu de hasard au monde. Les clients ne veulent pas gagner de l’argent en tombant malade. »

Que peuvent faire les conseillers en cas d’objection? Penser qu’ils sont invincibles est la raison majeure pour laquelle les clients rejettent le produit, particulièrement les sportifs. Il suggère de leur montrer une photo de Lance Armstrong ou de Mario Lemieux. À cet égard, il conseille de poser au client les quatre questions suivantes:

1- Connaissez-vous quelqu’un qui a eu...? Énumérez les diverses maladies couvertes.
2- L’avait-il prévu? Preuve qu’une personne en santé peut être frappée.
3- La maladie est-elle la conséquence d’un stress émotionnel ou financier?
4- Est-ce qu’une somme supplémentaire aurait été utile?

M. Leech croit aussi valable de dire aux clients que l’assurance contre les maladies graves n’a pas été créée par les assureurs. Il faut plutôt expliquer qu’elle a été créée par les médecins pour répondre à leur plus grand défi: garder les gens en vie. Dans cette veine, il peut être utile de rappeler le rôle du créateur du produit : le célèbre chirurgien du cœur, le Dr. Marius Barnard.

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