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Vente IARD : les cabinets se spécialisent

par Vicky Poitras | 29 mai 2008 18h25

Les cabinets de courtage d’assurances de dommages du Québec prennent le virage de la spécialisation pour générer des ventes au sein de leurs cabinets. Ils mettent aussi l’accent sur les nouvelles affaires et mettent en place des centres et des équipes pour aller en chercher.C’est ce qui ressort d’un sondage effectué auprès des participants au Classement des grands cabinets IARD 2008, publié le mois dernier dans le Journal de l’assurance.

BFL Québec (basé à Montréal), qui a terminé en tête du Classement, est l’un des cabinets qui s’est spécialisé au cours de la dernière année. Le cabinet a ciblé des secteurs d’activité dans lesquels il croyait pouvoir faire une différence pour le client et a dirigé ses efforts de vente dans des créneaux où il avait une expertise.

BFL maintiendra cette approche d’ici la fin de 2008, mais veut être plus créatif. Le cabinet compte recruter des gens qui ont une expertise particulière dans des créneaux identifiés. Leur mandat sera d’aller chercher les nouveaux assurés ciblés. Le nouveau service de gestion de risques de BFL aura aussi ce mandat.

L’an dernier, Lussier, cabinet d’assurance et services financiers, dont le siège social est à Sorel-Tracy a mis l’accent sur son centre de développement des affaires en assurance des particuliers, sur un marketing ciblé et sur le développement de programmes d’assurance.

En 2008, le Groupe Lussier compte continuer ce qui a été entrepris en 2007. Elle a lancé une campagne provinciale de notoriété, dont on a d’ailleurs vu certains messages lors de matchs de hockey du Canadien de Montréal. Le cabinet mettra aussi des efforts sur la formation du personnel et le développement du secteur de l’assurance de personnes.

Nouveaux programmes

La Société d’assurance ELCO, basé à Brossard, est un autre cabinet qui a augmenté sa clientèle grâce à de nouveaux programmes spécialisés. En 2008, ELCO compte mettre en place un plan stratégique orienté vers la croissance organique, ainsi que de continuer sa quête pour des acquisitions ciblées.

Pour sa part, Inovesco, situé à Joliette a préféré développer un service dédié exclusivement aux nouvelles affaires pour les particuliers au Québec grâce au télémarketing. En 2008, ce cabinet misera encore sur les nouvelles affaires au Québec en assurance des particuliers, mais veut implanter le même service en Ontario et veut développer la même chose pour l’assurance aux entreprises. La création d’équipes de travail dédiées aux besoins du consommateur et l’embauche d’un directeur marketing sont aussi à l’ordre du jour.Le

Groupe DPJL, de Châteauguay misera quant à lui sur les deux éléments qui ont fait son succès au cours des dernières années : la croissance organique et l’acquisition de cabinets. Depuis 2005, ce cabinet a vu son volume de primes passer de 18 à 56 M$.

De son côté, Assuraction, à Drummondville, met toujours l’emphase sur son approche de référencement des clients. Le cabinet fera aussi du télémarketing en 2008.Le

Groupe PMA/GDM, basé à Trois-Rivières, né de la fusion des cabinets Pagé Matteau et Groupe Dufresne et Martel, a mis en place des équipes dédiées à la vente en assurance des particuliers et en assurance aux entreprises. Le Groupe a aussi étendu ses heures d’affaires au cours de la dernière année. En 2008, le cabinet compte déployer une démarche systématique à partir de sa banque de prospects et cibler sa clientèle selon les secteurs d’activités correspondants à ses produits distinctifs.

Le Groupe Lyras, dont le siège social est à Sainte-Agathe-des-Monts, a poursuivi le développement de son centre de développement des affaires en assurance des particuliers, qui a ouvert ses portes à Saint-Jérome en 2005. En 2007, le Groupe Lyras en a aussi ouvert un destiné à l’assurance aux entreprises à Boisbriand. Le cabinet dit avoir atteint ses objectifs dans les deux centres. En 2008, le Groupe Lyras compte embaucher du personnel additionnel pour répondre adéquatement à la demande créée par les deux centres.

En 2007, GPL assurance, situé à Laval, a créé une équipe multidisciplinaire pour répondre à ses clients commerciaux ayant des opérations nationales et internationales. Le cabinet a aussi embauché des spécialistes et des producteurs. En 2008, GPL poursuivra sa gestion continue du développement des affaires axée sur l’analyse des besoins et l’identification systématique des risques des clients.

Équipe multidisciplinaire

Chez Riverin, Girard et associés, à Dolbeau-Mistassini, on mettra l’emphase sur la prospection et le télémarketing.

Du côté d’Invessa Assurances et services financiers, basé à Laval, le cabinet a établi une stratégie visant à lui procurer un accès privilégié à un bassin de clientèle important. Invessa compte ainsi atteindre entre 1 000 et 2 000 clients commerciaux par année. Le cabinet a aussi amorcé au cours de la dernière année une réflexion stratégique sur son positionnement. Invessa a aussi revu sa structure interne pour mieux l’adapter au développement des affaires. Finalement, le cabinet a modifié sa stratégie d’embauche pour recruter des courtiers désireux de développer des affaires.Au

Groupe DPA Assurances, de Saint-Hyacinthe, la priorité est mise sur la publicité et le coaching des ventes.

Au Groupe Cyr, à Saint-Eustache, l’année 2007 a servi à constituer une équipe de ventes, à faire du télémarketing et à mettre en place une campagne publicitaire. Le cabinet entend poursuivre dans cette voie en 2008.Chez

AssurExperts, basé à Québec, le cabinet a consacré ses efforts sur son programme de producteurs autonomes au cours de la dernière année. Le cabinet a ainsi pu former des courtiers vendeurs à l’interne et des courtiers vendeurs associés. AssurExperts continuera dans cette veine en 2008 et augmentera son nombre de courtiers vendeurs.

En 2008, Les Assurances Gaudreau Demers & associés, de Montréal, développeront des programmes pour les créneaux spécialisés, en collaboration avec les assureurs.

De son côté, Sogedent Assurances, à Montréal, un cabinet qui est la propriété de l’Association des chirurgiens dentistes du Québec, a misé sur un meilleur service à la clientèle et a développé une stratégie pour aller chercher le portefeuille complet de l’assuré. En 2008, ce cabinet compte signer une nouvelle entente commerciale avec un assureur.

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