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Vente par Internet : des occasions en or pour les courtiers

par Hubert Roy | 01 février 2017 07h00

Photo : Réjean Meloche

Les assureurs à courtage croient que la vente par Internet recèlera d’occasion de croissance pour les courtiers. Certains affirment même que ce sont les assureurs directs qui souffriront le plus de la montée de ce nouveau canal de distribution.

Mayssa Rifaï, d’Assurances Economical, consent que la révision de la Loi sur la distribution des produits et services financiers vient avec son lot d’incertitudes. Mais elle se dit convaincue qu’il s’agit d’une belle occasion pour le courtage de s’adapter. « Les courtiers passent énormément de temps dans des fonctions qui ne leur font rien gagner. On doit trouver des façons de les amener à passer plus de temps à bien conseiller leurs clients. Il y a de belles occasions qui se présentent en ce sens. »

Martin-Éric Tremblay, vice-président principal d’Aviva Canada pour le Québec et l’Atlantique, d’Aviva Canada, croit que le Web sera une mode pour un temps. « Ils vont aller chercher des clients chez les assureurs directs. Le produit d’assurance demeure complexe. Des gens vont essayer quand même de l’acheter via le Web. À long terme, la meilleure option pour le courtier est de faire valoir sa valeur ajoutée. »

Jean-François Desautels, premier vice-président, Québec, d’Intact Assurance, croit que de s’adapter à la venue du Web permettra aux courtiers d’être solides face aux assureurs directs. « L’assureur direct ne pourra répéter la combinaison que nous avons avec le courtier. Il ne pourra recopier le volet émotif qu’il y a à traiter avec un courtier. La technologie peut représenter un piège important, mais on n’y tombera pas. »

Jean-François Béliveau, premier vice-président, Québec, de Northbridge Assurance, souligne que le Web n’enlèvera pas la confiance que le client accorde à son courtier. « Le courtier aura toujours un rôle à jouer. En Europe, il y a des pays où des clients sont revenus en masse vers les réseaux traditionnels, car ils ont vécu une mauvaise expérience client. »

Yves Gagnon, vice-président, ventes et développement, de L’Unique assurances générales, souligne que pour réussir dans le Web, ça prend des investissements importants. « La meilleure façon de rentabiliser cet investissement est de s’assurer de mettre le courtier à l’avant-plan et de le pousser dans sa communauté. L’équation est simple : le courtier va placer son client chez un assureur qui règle bien les sinistres. Nous avons cette obligation comme assureur. »

M. Gagnon dit d’ailleurs voir des cabinets de taille modeste faire plus d’argent que de gros courtiers. Il souligne que son entreprise a affiché une croissance de 39 millions de dollars (M$) au cours de la dernière année, lui permettant de passer le cap des 200 M$ de volume. Et il assure que L’Unique passera le cap des 300 M$ avant qu’il ne prenne sa retraite.

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