Pour les agents généraux du Québec, la consolidation paraît tout aussi inéluctable que dans le reste du Canada. Son visage prendra toutefois une forme différente alors que les MGA se laisseront davantage tentés par le modèle des partenariats d’affaires.Selon le vice-président et directeur général du Groupe Cloutier, Michel Kirouac, le mouvement de consolidation s’accélérera à mesure que des agents généraux (MGA) perdront leurs contrats de distribution avec certains fournisseurs trop exigeants.

« Un cabinet peut s’accommoder d’être agent général associé (AGA: qui passe par un plus gros cabinet pour accéder aux fournisseurs avec lesquels il n’a pas le volume requis) avec deux ou trois compagnies. Mais pas avec huit! À ce moment-là, mieux vaut se jumeler avec un autre cabinet pour fusionner ses activités et atteindre les volumes requis », explique M. Kirouac.

L’alliance

Vice-président du Groupe Langevin, un agent général de taille moyenne, Yves Gosselin souscrit également à la thèse de l’alliance. Parce que, selon lui, il ne reste plus beaucoup de joueurs à acheter. Il croit aussi que ces alliances émaneront de cabinets plus petits, faisant, par exemple, référence au récent regroupement de trois ex-Équinoxes (voir AgenZ, Journal de l’assurance avril 2007).

D’autres ex-Équinoxes, qui n’avaient plus leur raison d’être en tant que MGA, ont été acquis, ajoute M. Gosselin. Il évoque l’acquisition du Groupe financier Lemieux, basé en Estrie, par Force financière Excel le mois dernier.

Petits cabinets

Même s’il œuvre au sein d’une firme de grande taille, Michel Kirouac croit de son côté qu’il y aura toujours de la place pour les petits cabinets. « Les compagnies désirent qu’il reste des petits cabinets. Cela leur assure une meilleure répartition de leurs affaires. »

Pour sa part, le président du Groupe Langevin, Alain Legault, croit aussi que les petits joueurs ont un rôle à jouer dans un paysage marqué par la consolidation. « Les petits cabinets ont le mérite d’être bien connectés à leur région. Ils ont aussi plus de temps pour se livrer à des activités comme le recrutement. Une activité cruciale pour un agent général, mais qui ne se retrouve pas toujours en tête des priorités quotidiennes.» Les petits cabinets ont ainsi plus de synergie avec les cabinets moyens de leur région qu’avec les grands cabinets nationaux, dit-il.

Qu’en est-il de la venue des consolidateurs? Les gros consolidateurs qui achètent tout ce qui bouge ne passeront pas au Québec, croit, pour sa part, Yves Gosselin. Celui qui a été à la barre des destinées québécoises de Financière Hub pendant un an, retient de son passage à quel point il fut difficile d’acquérir des cabinets au Québec. « La seule acquisition de Financière Hub au Québec a été NILA, que son président Serge Assayag a par la suite racheté pour en faire l’actuel Groupe Botica », se remémore-t-il.

Le paysage de la distribution québécoise est peuplé de boîtes qui ont une identité forte. « Beaucoup refusent de vendre à un consolidateur dont le but premier consiste à acquérir du volume, et qui se départira d’une partie du personnel à la première occasion », soutient M. Gosselin.

Exigences de volume

Le consolidateur qui veut percer au Québec fera mieux de procéder par partenariats avec des cabinets, plutôt que par des acquisitions, croit-il. « Quand tu investis du temps et de l’argent à développer une entreprise, ce n’est pas dans l’esprit de la vendre un jour au premier venu. »

Plusieurs facteurs poussent les agents généraux du Québec vers cette consolidation accrue, quelle que soit la forme qu’elle prend. Mais l’un d’entre eux est sur toutes les lèvres: les exigences de volume accrues.

Les agents généraux du Québec subissent en effet, comme partout ailleurs au Canada, des exigences de volume de plus en plus « serrées » de la part de leurs fournisseurs. Les plus gros s’en tirent plutôt bien, mais ils ne sont pas sans s’inquiéter de cette tendance qui voit des agents généraux du Québec se faire brusquement résilier les contrats qu’ils avaient depuis des années avec certains fournisseurs.

Maux de tête

Ces interruptions abruptes causent bien des maux de tête, tant aux cabinets affectés qu’aux cabinets qui reçoivent les affaires des conseillers éconduits.

« Si je perds une compagnie avec laquelle traitaient une centaine de mes conseillers, ils devront transférer leur code de représentant à d’autres cabinets pour poursuivre leurs activités avec cette compagnie. Les autres MGA essaieront alors de m’arracher toute leur production. Cela ne nous est pas encore arrivé, mais cela est arrivé à des MGA proche de nous », confie Michel Kirouac.

Aussi, un MGA avec un actif sous gestion important en fonds pour une compagnie donnée pourrait perdre son contrat en raison d’une faible production en vie. Dans un autre, un conseiller avec un important portefeuille en assurance temporaire auprès d’un fournisseur ne saura où les transformer si son cabinet perd le contrat avec cet assureur. Dans les deux cas, la continuité des affaires et du service auprès des clients se trouve compromise. D’où la nécessité d’une transition en douceur, estime M. Kirouac.

Également président de l’Association des cabinets gestionnaires de services financiers (ACGSF), M. Kirouac a discuté de cette question avec son conseil d’administration. Les agents généraux veulent se servir de leur poids dans le réseau de distribution pour faire passer le message à certains fournisseurs.

L’ACGSF est la seule association d’agents généraux au Québec. Elle compte 38 membres et est elle-même membre de l’association canadienne CAILBA. Elle a mis cette préoccupation des MGA à son agenda, car son conseil d’administration croit que les résiliations de contrats ne sont pas près de cesser. « En moyenne, chaque fournisseur exige un volume de production annuelle d’environ 500 000$ de commissions de première année. S’il y a dix fournisseurs concurrents dans le marché, cela fait 5M$ de commissions de première année à produire pour le cabinet qui veut suivre. Il n’y a pas 38 cabinets qui peuvent livrer ça », soutient M. Kirouac.

Or, M. Kirouac estime que plusieurs MGA ont vu leur contrat balayé du revers de la main après plusieurs années de bonne production. Une situation qui s’est récemment accrue en raison de la fermeture d’Équinoxe.

« Les exigences de volume sont une pratique saine. Mais lors d’une résiliation, le fournisseur a, selon moi, l’obligation morale d’accommoder ses distributeurs de longue date », croit M. Kirouac.

Selon lui, Croix-Bleue Canassurance du Québec a fait figure d’exemple lorsque L’Union Vie, et sa filiale L’Internationale Vie, lui ont vendu leur portefeuille de produits d’assurance accident maladie individuelle en 2004. « L’acquéreur a laissé plus d’un an aux conseillers rattachés à des cabinets qu’il jugeait trop petit pour trouver d’autres agents généraux. »

Pas seulement une question de volume

Michel Kirouac croit que les motifs qui pourraient pousser les agents généraux à se consolider vont bien au-delà des exigences de volume. « Les compagnies nous délèguent de plus en plus leurs responsabilités administratives et leur formation. Sans compter la technologie qui requièrent le développement ou l’achat de logiciels et du personnel supplémentaire. »

Pour sa part, Yves Gosselin estime que la marge bénéficiaire des agents généraux s’est réduite de moitié depuis une dizaine d’années. Il pointe du doigt la course à la meilleure rémunération. « Lors de la première vague de consolidation à la fin des années 90, des cabinets se sont protégés par la surenchère et ont créé des normes de rémunération qui nous font mal aujourd’hui. »

Il lui semble, en effet, anormal qu’une entreprise de services comme un MGA doive consacrer de 50 à 60% de ses revenus à la rémunération.

Quant à Michel Kirouac, il croit que ce sont surtout des petits cabinets qui ont fait surenchère de rémunération. Il ne prédit pas un grand avenir à ceux qui poursuivront dans cette voie. « Un MGA qui augmente la rémunération diminue forcément son niveau de service. Or, le service, c’est justement la raison d’être d’un MGA. À l’avenir, le cabinet qui ne sera là que pour donner des piastres vivra des moments difficiles. »