« Nous croyons beaucoup à l’avenir du réseau indépendant et voulons l’appuyer. » - Jean-François Chalifoux
Groupe Cloutier et Beneva ont conclu un partenariat financier selon lequel l’assureur devient actionnaire minoritaire de l’agent général. Groupe Cloutier dit avoir recherché le soutien financier d’un investisseur solide pour accélérer sa croissance.
Les deux partenaires disent partager la volonté d’appuyer le réseau de distribution indépendant. Groupe Cloutier table sur une force de vente de quelque 1000 conseillers indépendants actifs, répartis dans six centres financiers, dont celui de Trois-Rivières, qui est aussi son siège social.
Les autres sont situés à Montréal, à Québec, à Sherbrooke, à Saint-Hyacinthe et à Ottawa. L’entreprise compte 170 employés.
L’agent général affirme qu’il poursuivra ses activités sous la direction de son équipe de gestion actuelle, et de manière autonome. Il ajoute que la transaction n’entraîne aucun changement dans son mode d’opération auprès des conseillers.
Réflexion et choix de Beneva
L’indépendance de Groupe Cloutier a d’ailleurs été au cœur de la transaction, a insisté en entrevue avec le Portail de l’assurance, Patrick Cloutier, président et chef de la direction de Groupe Cloutier.
« Nous étions en réflexion ces deux dernières années. Nous affichons une excellente croissance depuis plusieurs années. Nous nous sommes dit que cela serait bien de trouver un moyen d’accélérer encore plus cette croissance. La recherche d’un partenaire financier a débuté à ce moment-là, et c’est nous qui avons approché Beneva », explique M. Cloutier.
Présent lors de cette entrevue, Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva, a déclaré que le partenariat contribuera à soutenir son développement au Québec en assurance de personnes.
Le PDG de Beneva rappelle que l’assureur a de multiples canaux de distribution : le canal direct, le réseau des agents affiliés et le réseau des conseillers indépendants, qu’il considère comme incontournable dans la promotion de l’offre de Beneva au Canada. « Nous croyons beaucoup à l’avenir du réseau indépendant et voulons l’appuyer. Nous avons une relation depuis plusieurs années avec Groupe Cloutier. C’est tout naturel de poursuivre dans cette veine », dit M. Chalifoux.
M. Chalifoux a précisé que le partenariat financier ne change rien à ses ententes de distribution avec d’autres agents généraux.
Vœu d’autonomie
Ces dernières années, des agents généraux ont emprunté comme Groupe Cloutier l’avenue de l’actionnariat, avec un dénouement différent : Financière Horizons a été acquis par Great-West Lifeco (Canada Vie) en 2017 ; PPI l’a été par iA Groupe financier en 2018 ; Desjardins Assurances a mis la main sur Réseau d’assurance IDC Worldsource à la fin de 2022.
« Il aurait été simple de passer par le même chemin », convient Patrick Cloutier. Mais pour Groupe Cloutier, « il était essentiel pour notre famille de demeurer l’actionnaire majoritaire, et surtout que soit maintenue l’autonomie dans la gestion, ainsi que l’indépendance totale quant aux produits offerts », tranche Patrick Cloutier.
Beneva aura toutefois une voix au conseil d’administration de Groupe Cloutier. À savoir qui remplira ce siège, M. Cloutier a précisé que cela restait à finaliser.
Une histoire de famille
Le PDG de Groupe Cloutier affirme que les membres de la famille « ont dans le sang » la passion de gérer l’entreprise fondée en 1978 par leur père et président du conseil d’administration, Gilles Cloutier. « Nous voulons continuer à la faire croître par nous-même », ajoute-t-il.
Outre Gilles et Patrick Cloutier, la haute direction de Groupe Cloutier comprend deux autres membres de la famille. Claudine Cloutier agit à titre de vice-présidente, prestations du vivant, et Karine Cloutier occupe le poste de vice-présidente marketing et développement corporatif. Les quatre sont associés dans l’entreprise.
Nouveaux marchés
La croissance s’accélérera en raison de la stature de son nouveau partenaire, dit M. Cloutier. « Nous avons un partenaire solide et crédible qui nous fera faire des pas de géant », estime-t-il. Selon lui, Groupe Cloutier peut obtenir de la croissance dans de nouveaux marchés.
Prendre de l’expansion hors Québec n’est toutefois pas dans ses plans. « Nous pensons qu’il y a encore pas mal de croissance et de consolidation à aller chercher au Québec, par acquisitions ou recrutement de cabinets et de conseillers. Nous sommes en position de mettre chaque jour sur la table une offre de services et de produits la plus compétitive », souligne M. Cloutier.
La responsabilité de cette croissance sera sur les épaules du Groupe Cloutier, a ajouté M. Chalifoux. « Ce sera à eux de le demander, pas à nous », a-t-il soutenu.
Favoriser la relève
Patrick Cloutier dit avoir eu des échos de l’événement de réflexion en mode collaboration Codesign thinking, organisé par les Éditions du Journal de l’assurance inc. le 5 septembre 2024 à Montréal. Lors de cet événement, 30 leaders de l’industrie ont réfléchi ensemble sur des enjeux de la distribution d’assurance vie. Parmi eux, pourquoi l’industrie peine-t-elle à recruter ?
M. Cloutier a souhaité y réagir. Selon lui, la trop faible rémunération des recrues est un enjeu central. « Nous sommes conscients des problèmes de relève dans l’industrie. L’industrie décourage-t-elle la vente d’une assurance vie temporaire 10 ans de 250 000 $, parce qu’il y a trop de formalités à compléter ? Nous avons à vivre avec ces réalités. Tant que l’industrie n’assouplira pas un peu ses méthodes, il sera moins intéressant de vendre de petites polices », convient le PDG de Groupe Cloutier.
Patrick Cloutier déplore aussi la fin de certains modes de rémunération en épargne collective, qui rend difficile pour une recrue de s’établir en achetant une clientèle.
« Quand tu commences dans l’industrie, tu n’as pas d’équité, tu as une hypothèque élevée et tu n’as pas encore réussi à accumuler suffisamment d’épargne pour donner une garantie à l’achat d’une clientèle », illustre M. Cloutier. Selon lui, les banques ne comprennent pas pourquoi elles devraient avancer un prêt à un conseiller pour acheter un actif intangible comme une clientèle.
Le PDG de Groupe Cloutier rappelle que Beneva offre une solution face à cet enjeu. Il signale que son partenaire finance depuis longtemps l’acquisition de clientèles en assurance vie et en fonds d’investissement. « Un assureur comprend très bien que la valeur d’une clientèle réside dans ses revenus de renouvellement et dans les actifs sous gestion. Le programme de Beneva nous a aidés et a aidé d’autres agents généraux à attirer de nouveaux conseillers dans l’industrie », affirme-t-il.
Jean-François Chalifoux a conservé ce programme hérité de SSQ Assurance. « Il en va de la survie et de la pérennité de l’industrie de l’assurance vie. Nous regardons cela différemment des banques, Nous offrons des conditions de transfert avantageuses », explique M. Chalifoux.
Le PDG de Beneva n’a pas voulu dévoiler la fréquence à laquelle son programme est utilisé. De son côté, Patrick Cloutier dit y recourir systématiquement pour des conseillers de son réseau. « Il y a de plus en plus de transferts de clientèle. Nous voulons les conserver chez nous et faciliter le maintien », commente M. Cloutier.
