Peu de conseillers connaissent le compendium, un outil qui couche sur papier les rêves du client et les moyens de les réaliser. Un entrepreneur issu de l’industrie y croit au point d’en faire un produit qu’il vient de lancer auprès du réseau de distribution. Pour lui, ce document s’apparente à une boussole qui pousse le client à l’action et vous rappelle à son bon souvenir.Musicien accompli et chef d’orchestre, Daniel Montesi laisse un jour tomber la baguette pour les services financiers. Après 22 ans, le milieu musical l’ennuie. Il veut rencontrer plus de gens et être autonome. Devenu vendeur émérite après quelques années, son héritage musical le rattrape?: il veut créer et diriger. M. Montesi fonde Omentis, anagramme de son nom de famille.

M. Montesi trace un parallèle entre cet héritage musical et son nouveau produit alors en gestation. «L’industrie est comme un orchestre. Il y a plusieurs permis et plusieurs sont licenciés, mais personne n’échange ou se parle. Le défi est de rassembler tous ces gens pour un objectif commun?: mieux servir son client et le conserver.»

En octobre 2001, il produit son premier compendium. Omentis est né. «Les gens m’ont demandé la méthode qui m’a mené au succès et j’ai réalisé qu’elle était intuitive. Je l’ai couché sur papier», explique M. Montesi.

Le conseiller peut obtenir un compendium pour son client en livrant à Omentis suffisamment de données sur lui-même. Une fois composé, le document illustre les étapes qui permettront au client de réaliser ses objectifs financiers. Par exemple, une page sur les engagements, une autre sur les objectifs à atteindre et une autre sur les stratégies.

Le document finit sur un temps fort?: un diagramme en couleurs qui résume tous les objectifs du client. Il se déplie sur trois pans. Le document est d’ailleurs d’un format hors norme qui n’entre pas dans un classeur régulier. Juché sur le dessus de la commode ou dans la bibliothèque à la vue de tous les invités, il rappellera inévitablement le conseiller au bon souvenir de son client.

«Chaque page est une machine à prospecter. Chacune donne le motif des décisions à prendre et en fait reposer la responsabilité tant sur le client que sur son conseiller», décrit M. Montesi.

Selon M. Montesi, un tel document protégera le conseiller contre les concurrents qui tentent de remplacer ses produits. Avec le compendium, le client sait pourquoi il les a achetés. Il rend concrets des objectifs que le client oublierait autrement. Le compendium rappelle aussi au client la valeur de son conseiller et les mandats qu’il s’est engagé à accomplir pour lui. Bref, l’outil parfait pour retenir la clientèle, estime-t-il.

Pour profiter des services d’Omentis, le conseiller doit y adhérer comme membre au cout de 2 400?$ par an. Le compendium coute 150?$ à produire, mais le conseiller décide seul du prix qu’il facturera au client pour ce service. Un cours d’introduction au compendium de trois heures est offert à l’adhésion et donne droit à trois unités de formation continue de la Chambre de la sécurité financière.

Omentis a lancé son compendium au Québec en mai et le reste du Canada devrait suivre peu après. «Nous visons d’ici un an une masse critique de 1 000 conseillers individuels ou par l’entremise d’une corporation», a confié M. Montesi au Journal de l’assurance. Omentis comptait 80 membres payants au moment de l’entrevue accordée peu avant le lancement fin avril.

M. Montesi ne craint pas de s’attaquer ensuite aux États-Unis et même au monde. Il est confiant d’aller y chercher de 50 000 à 100 000 membres dans cinq ans. Dans un an, le fondateur veut porter à neuf employés l’équipe d’Omentis affectée à l’entrée des données.

Omentis compte douze actionnaires individuels dont Daniel Montesi. Les employés forment aussi un groupe d’actionnaires. La firme est dotée de 3 M$ d’investissements privés. Deux conseillers se sont associés à l’entreprise. Sylvain De Champlain, président de De Champlain groupe financier, et son associé Patrick Ducharme, ont pris du service à titre de conseillers stratégiques en développement et commercialisation. Les deux conseillers ont été séduits par la perspective de détenir un outil supplémentaire pour retenir la clientèle.

Pour sa part, M. De Champlain facturera 500?$ au client pour chaque compendium. Il dit déjà avoir plus d’une cinquantaine d’engagements fermes de la part de ses clients. Le conseiller voit le compendium comme un outil de rétention qui fait prendre conscience au client de son rôle.

«Nous avons le rôle de faire émerger les buts de nos clients. Ils ont des idéaux qu’ils n’ont pas clairement établis et nous devons les faire ressortir. Ils ont besoin d’être guidés. Le compendium catalyse ce rôle», croit M. De Champlain.

Le compendium a aussi la force de susciter les ventes. «Il crée l’urgence d’agir parce qu’il montre les conséquences qu’il y a à ne pas le faire», ajoute M. De Champlain. Le compendium du client pourra entre autres contenir une page rappelant les risques de ne pas posséder un testament, une procuration ou un mandat en cas d’inaptitude.

Pour sa part, Patrick Ducharme révèle qu’Omentis a entamé une série de rencontres corporatives avec des groupes de distribution majeurs au Québec. La masse critique de 1 000 conseillers représente 3?% de l’industrie au Québec, précise-t-il.

Pour l’heure, la plateforme ne permet pas de se connecter directement à d’autres plateformes de planification financière pour en recueillir les données. Omentis développe aussi cette intégration.

Le compendium a fait l’objet de deux projets pilotes avant son lancement. Le premier s’est déroulé à la fin de 2009 en Ontario auprès de 20 conseillers répartis dans trois organisations. Le second s’est déroulé au Québec en 2010 auprès de 60 conseillers répartis dans 14 organisations.

Le compendium a permis aux conseillers de porter leur taux de conclusion de vente à 96?% et d’augmenter leur revenu de 300?%, a révélé l’expérience ontarienne. L’année suivante, ils ont obtenu en moyenne deux références par semaine liées au fait que le client avait montré son compendium à un membre de la famille ou à un ami. selon l’expérience québécoise, les conseillers ont montré le compendium à 735 familles, et 610 sont ainsi devenues clientes, pour un taux de conclusion de 83?%. Le compendium a permis à ces conseillers d’augmenter leurs revenus de 208?%, pour des commissions totales de 2,8 millions de dollars (M$), dont 1,3 M$ de commissions de rentes ou de fonds d’investissement. Ils ont transféré un actif total de 38,7 M$ vers leur institution.

Ils ont entre autres vendu 225 polices de vie entière ou universelle pour des primes minimums annuelles de 720 000?$ et 185 polices de maladies graves pour des primes annuelles de 296 000?$.