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Acquisition de cabinets de courtage - La cause première d’un échec pour obtenir un financement n’a rien à voir avec l’argent

par Hubert Roy | 08 février 2007 16h41

Les acheteurs de cabinets de courtage à la recherche d’un financement doivent délaisser ratios financiers et signes de dollars quand vient le temps de négocier avec un prêteur. C’est la qualité des équipes de gestion qui scellera le contrat!Voilà le message qu’ont livré les conférenciers qui a clôturé le volet IARD au Congrès de l’assurance et de l’investissement, en novembre dernier. La conférence s’intitulait «Comment acheter et financer l’acquisition d’un cabinet?» Quatre conférenciers étaient invités : Pierre Smith, vice-président principal finance et exploitation chez AXA Assurances, Guy Desjardins, vice-président, réseaux de distribution affiliés ING Canada, Bernard Cabana, directeur des comptes service aux entreprises, BMO, et André Lussier, président et chef des opérations, Lussier cabinet d’assurance et de services financiers.

Questionnés à savoir quel était le principal élément de refus pour financer l’acquisition d’un cabinet, trois conférenciers sur quatre ont centré leur réponse sur l’élément humain. Pierre Smith a mentionné l’absence d’une relation de confiance tandis que Guy Desjardins et André Lussier se sont entendus pour dire que la qualité des équipes de gestion en place faisait la différence. Bernard Cabana a parlé d’une capacité de remboursement insuffisante.

Environnement qui change

Pierre Smith note que l’environnement des cabinets a changé considérablement. Le nombre de bureaux de courtage a diminué de plus de 50 % depuis 15 ans. L’assurance de dommages s’est concentrée chez un nombre restreint d’assureurs. La concurrence s’est accrue et on note maintenant une pénurie de main-d’œuvre.

Dans un tel environnement, un facteur clé pour l’octroi d’un prêt est l’existence d’une relation de confiance et de respect entre le cabinet et AXA, a précisé M. Smith.

Outre les aspects humains, AXA étudiera la rentabilité des portefeuilles d’assurance. « L’acheteur doit porter une attention particulière au fonds de roulement et aux comptes recevables. Le but est d’évaluer la rentabilité du bureau ciblé. Il devra donc prévoir l’évolution des frais par rapport aux revenus pour calculer sa capacité financière de remboursement », mentionne M. Smith.

« C’est ce qui nous permettra de voir la qualité des résultats d’assurance du cabinet acheté. Il faut qu’une synergie soit créée entre l’acheteur et le vendeur », indique M. Smith.

AXA agit surtout comme prêteur dans une transaction de vente de cabinet, mais peut aussi devenir actionnaire, a affirmé M. Smith. Jusqu’à concurrence de 20 % comme le limite la loi. Ce sera souvent le cas quand la transaction est importante, conjuguée avec un financement à long terme. L’acquisition d’actions permet d’alléger le remboursement de capital. Pierre Smith indique qu’environ 10 % des financements par AXA font l’objet d’une telle prise de participation, à la demande de l’emprunteur, précise-t-il.

Si le courtier peut compter sur AXA comme partenaire, il ne doit toutefois pas s’attendre à ce que l’assureur gère son bureau, a-t-il mis en garde. Le courtier qui veut obtenir du financement avec AXA doit préparer un plan d’affaires qui explique bien les prévisions financières.

Calculer la valeur

Quelques éléments peuvent influer la valeur d’un cabinet selon Guy Desjardins, de ING Canada. Ceux-ci tournent autour des opérations et du portefeuille d’affaires.

La tendance des ventes, la marge bénéficiaire brute, l’expérience des gestionnaires et la qualité des producteurs entreront en ligne de compte du côté des opérations. Le ratio des sinistres, la comptabilité, la rétention et la volatilité sont quelques éléments à considérer pour le portefeuille.

Le marché actuel est un marché de vendeurs, a réitéré M. Desjardins. Quel sera le bon prix de vente? « Le prix auquel un vendeur est disposé à vendre son cabinet… à un acheteur désireux et capable de l’acheter à ce prix », a répondu M. Desjardins.

L’acheteur doit préparer un plan d’affaires et un plan d’intégration dès le début de la démarche d’achat selon M. Desjardins. « Après tout, a-t-il lancé, on n’achète pas pour laisser dans le même état. » Selon lui, l’ajout d’un cabinet à son propre cabinet devrait donner plus que deux… « Peut-être trois ou quatre… » L’acheteur recherchera également des cibles et établira des contacts au départ de celle-ci.

« L’acheteur s’assurera ensuite d’avoir une entente de confidentialité dès que les négociations auront débuté. Il prendra le temps d’évaluer la cible et la structure de la transaction. L’acheteur devra ensuite faire un contrôle préalable (due diligence) multidisciplinaire et préparer un plan d’intégration avant de conclure la transaction », a poursuivi M. Desjardins.

Le vendeur suivra également le même processus selon le vice-président d’ING. Il devra lui aussi partir à la recherche d’acheteurs et établir des contacts dès le départ. Il devra s’auto-évaluer en tant que cible. Il fera aussi son propre contrôle préalable avant de clore la transaction, a soutenu M. Desjardins.

M. Desjardins a toutefois lancé une mise en garde aux vendeurs : la vente d’une entreprise ne fait pas appel à la même philosophie que son démarrage, a-t-il dit. « Le vendeur devra se préparer un plan de vie au lieu d’un plan d’affaires. »

Ne pas payer trop cher

La Banque de Montréal a également mis sur pied un programme d’acquisition pour les courtiers d’assurance. Ce programme existe depuis dix ans et peut financer 100 % d’une transaction.

Bernard Cabana souligne que le financement de la transaction par une banque permet aux courtiers de conserver leur indépendance. Les critères de financement sont alors essentiellement financiers. Bernard Cabana suggère de faire attention à son niveau d’endettement.

« Le demandeur doit s’assurer que les flux de trésorerie suffiront à rembourser le financement requis pour éviter de se faire refuser sa demande de prêt. Dans ce contexte, il ne faut pas payer trop cher pour une acquisition. Les prévisions doivent être réalistes. Il faut s’assurer de la solidité de l’équipe de direction et des systèmes », a précisé M. Cabana.

La qualité des gestionnaires et la rentabilité sont regardées de près lorsqu’il s’agit d’octroyer un emprunt, l’essentiel étant que la banque soit remboursée.

André Lussier confirme qu’il faut faire attention de ne pas payer un cabinet trop cher. Sa mise en garde tient d’autant qu’il affirme pressentir une augmentation du nombre de cabinets mis en vente au cours des prochaines années. D’après lui, l’Autorité des marchés financiers imposera davantage d’obligations, ce qui alourdira le travail des cabinets, et pèsera sur leur rentabilité. «On vient de passer les années fastes. On revient à un marché plus mou», prévient-il.

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